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照我說，咖啡行業(yè)現(xiàn)在是這樣的：
星巴克、Costa、太平洋等巨無霸“莊家”只手遮天，無數(shù)獨立“小散戶”哀嚎遍地，中流砥柱？抵不住。
市場是“大莊家+小散戶”的生態(tài)。在這樣的氣候下，無數(shù)賠錢小散齊刷刷向賺錢莊家“看齊”，言必稱星巴克、Costa。
但其實吧，開小咖啡館的，別有事沒事學巨頭，要有所為，有所不為！
【 1 】咖啡小散戶們的弱點
先來說說小散戶的弱點。
1單店作戰(zhàn)成本高
行業(yè)有種說法，咖啡館要開到6家店面后，各種成本才能達到優(yōu)化平衡。
也就是說，開單店的話，物流成本、人工成本、供應成本都是比較高的。
比如，租用一輛冷藏車配送1家店面每天200塊，配送10家店面，不過是多出點油錢罷了。
再如，你買1磅豆和買1噸豆，那是批發(fā)和零售的成本價格差呀！
還有，商場最好的位置，很多都是以較低的租金留給星巴克、Costa這樣的大品牌的，獨立館子很少有機會。
任何一個商業(yè)模式都是由規(guī)模、集采，產(chǎn)業(yè)鏈形成后，才會優(yōu)勢互補。
獨立咖啡館，以1家門店居多，基本上也沒有什么品牌溢價、議價能力。相對于大型連鎖來說，獨立咖啡館的房租、物料等各項運營成本一定是高的。
2經(jīng)營意識單薄，成本控制意識差
前兩天《咖門》在一篇文章中提到一杯咖啡成本3.6元，不經(jīng)意的內(nèi)容卻在留言中引來了一片爭議。
有人表示，光牛奶成本就要3.6元……
我一位朋友正在上?；I備8元咖啡，據(jù)說用的還是中等靠上品質(zhì)的咖啡豆。如果一杯咖啡只是牛奶就3.6元，想想還是挺替他擔心的。
其實怎么說呢，自己的咖啡館，什么都要好一點，也是人之常情。但在“什么都要好的”心里作祟下——好機器、好咖啡豆、好牛奶，好咖啡師、好擺件，好貴。
成本上去了，但營收呢？做咖啡要有情懷是沒錯的，但情懷黨就不好了。這個不多說了。
你永遠叫不醒一個裝睡的人。
所以，還是要根據(jù)自己咖啡館的定位和經(jīng)營情況，系統(tǒng)的控制各項成本才是正經(jīng)。畢竟相對于連鎖品牌來說，獨立咖啡館本身的各項成本就已經(jīng)很高了。
3總是試圖教育顧客
在全國各地探訪咖啡館的過程中，我已經(jīng)被不少咖啡師教育過了。
說實話，他們大部分都態(tài)度不錯的，至少沒人罵我、攆我，一般是指出你喝咖啡的各種問題，以及對咖啡各種理解的不正確。
但不少咖啡師對咖啡的理解，我是不敢恭維的。比如喝速溶就是慢性自殺……等等很多聳人聽聞的言論。
另外，面對一臉懵逼的顧客，不少咖啡師都在試圖把咖啡描述的無比神秘，一副仰望的架勢，讓顧客對咖啡心生敬畏。其實這種推廣，除了裝X以外對市場也沒什么好處的吧。
讓我印象比較深刻的是星巴克的香氣實驗室。比如熏肉味兒，咖啡豆旁邊放一塊熏肉，你聞聞咖啡豆聞聞熏肉，基本上就對風味輪上的味道有印象了。既簡單又實用，而不是把風味輪說的那么玄乎其玄神乎其神。
4缺乏止損意識
不行就及時轉(zhuǎn)讓止損。拖著，無論是心情還是財務，都不會好的。
【 2 】小散怎么學巨頭？
與巨頭相比，獨立咖啡館的弱勢是很明顯的。榜樣就在身邊，巨頭身上很多優(yōu)點值得我們學習。
1學服務
不管怎樣，星巴克永遠不會像一些咖啡館一樣出現(xiàn)“攆顧客”的現(xiàn)象并以此為樂沾沾自喜。
大多數(shù)獨立咖啡館和巨頭之間，在服務上有一個根本的區(qū)別：小散戶在做自我服務，巨頭則是做客戶價值。
簡單說，小散開咖啡館，大都是自己送給自己的禮物，一切從自我的需求和審美出發(fā)。
雖然在某種程度上，正是對自己個性的投射才產(chǎn)生了那么多好玩的咖啡館——但在價值鏈的形成上，顯然客戶價值才是商業(yè)歸宿。
巨頭呢，基本是從市場調(diào)研、市場需求開始做起，對顧客價值進行情感判斷，確定品牌推進策略。
這是兩個截然不同的出發(fā)點，說到頭，一個是為顧客服務，一個是在為自己服務。
我相信劍走偏鋒總有人能殺出一條路，但總歸是一條一將功成萬骨枯的路。
2學標準化解決方案
如果想成為連鎖品牌，標準化解決方案對散戶來說就很重要了。比如產(chǎn)品標準化，運營的標準化，永遠不能指望某個咖啡師獨擋一面。
精品咖啡界一個頗有名氣的連鎖品牌創(chuàng)始人，在其咖啡長離職后表示，“要減少對人的依賴” ，將咖啡機改為全自動咖啡機。
業(yè)界也一直在討論這樣一個觀點：在未來的咖啡商業(yè)鏈條上，咖啡師終將被穩(wěn)定可靠的機器取代。
從最早進入中國的麥當勞、肯德基開始，標準化的問題就被擺在商業(yè)連鎖的臺面上。目前看來，這些“洋老師”依舊是我們的老師。
散戶想成為連鎖品牌牌，標準化這點很重要。
【 3 】在這幾方面，別有事沒事學巨頭！
小散戶和巨頭二者規(guī)模、盈利模式不同，中間有巨大的鴻溝。
國際巨頭成型的品牌體系、集采培訓、戰(zhàn)略規(guī)劃、融入的文化品牌符號、對市場趨勢深入調(diào)研、對營銷的深入規(guī)劃，以及資源搶奪，市場預判，產(chǎn)品研發(fā)，供應鏈上的整合等等方面來說，是散戶所不具備的。
其實除了服務和標準化，其它方面很難向巨頭學習了。學也學不會，說不定還被帶溝里。
1定價別照搬
較早進入大陸的星巴克，無疑賺著錢了。它也幾乎成了所有咖啡館的定價參考標準。
以星巴克在供應鏈上的整合能力，以及品牌號召力、議價能力，賣30塊靠走量就能賺到缽滿盆滿。獨立咖啡館可不一定。
那怎么定價呢？那要先考慮你的盈利模式。
仍以上海那位朋友在籌備的低價咖啡為例。他從工廠直采50元/磅（454g）的咖啡豆（品質(zhì)已經(jīng)算不錯），180g咖啡粉出2000ml冰萃咖啡。360ml一杯，每杯成本3.6元。賣10塊錢毛利64%——在繁華地帶租檔口，靠低價走量賣高品質(zhì)咖啡，可行?。?這是他的定價策略。
再說精品咖啡館，有的跟星巴克的價格差別并不大，但有的是星巴克的2倍。究竟該怎么定價，一定是根據(jù)自己的商業(yè)盈利模式來設計，而不是簡單的照抄。
2千萬別學戰(zhàn)略
星巴克、雀巢、costa等大牌的市場推進，都有很清晰的戰(zhàn)略路線、戰(zhàn)略目標。在市場投入方面，是用數(shù)據(jù)和市場反饋來及時調(diào)整戰(zhàn)略。
小散戶最不該學的就是大連鎖對市場的戰(zhàn)略學，因為大公司做的很多事情，都是為末來3到5年提前布局，需要資金和時間驗證，小散戶切莫跟風。
3別試圖培育市場
請做一個自私的小散戶，以掙更多錢、繳更多稅為榮，以養(yǎng)不活店面為恥。
培育市場這種事情，成本實在是太高了，就讓巨頭去做吧。當下，小散戶咖啡主還是要在自身情況和能力下把產(chǎn)品和服務做好。
【 4 】結(jié)語
把自身的咖啡情懷、喜好，放到顧客共性的情懷和喜好，形成真正的顧客價值和顧客體驗。用優(yōu)質(zhì)的服務、出品，把店面品牌放大，形成穩(wěn)定的客人和客流。
這樣，咖啡“小散戶”成長和發(fā)展的機會就會到來。
其實就像所有的行業(yè)一樣，做好的前提一定是踏實遵循商業(yè)規(guī)律——畢竟咖啡這門生意再怎么有格調(diào)，也不應該是脫離了商業(yè)規(guī)律的怪胎。
●END●作者：咖sir | 編輯：政雨本文為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載。商務合作、內(nèi)容轉(zhuǎn)載加微信：yantairan
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