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有人說，開店要學(xué)會“用別人的錢交學(xué)費”。
滿是套路的飲品店，更是如此。否則掉進(jìn)各種坑，飲品界不過是又多了一部血淚史。
下面這位，開了7年飲品店，交過的學(xué)費可不少。前人之鑒，后人之師。就讓我們來看看，這些可以免交的“學(xué)費”有哪些。
— 學(xué)費1 —定位：找錯對標(biāo)對象
水果先生創(chuàng)始人米登燕最初是想在水吧領(lǐng)域闖出一片天地，所以走的是水吧模式，2009年一口氣開了12家店，但發(fā)現(xiàn)并不賺錢，大部分店面呈虧損狀態(tài)。
米登燕跑遍市場，分析大量競爭對手的情況后，方才醒悟，他在對標(biāo)上就找錯了對象。
水吧模式的特點是“三低一高”，即單價低、面積小、客人忠誠度低，房租高。一般水吧的產(chǎn)品定價在5-8元間，力求人人消費得起。
而水果先生的產(chǎn)品均價在25元左右，客人難以接受。而且，水吧的顧客大多是解渴需求，要求快。而水果先生的產(chǎn)品要求“鮮榨”，制作過程需要5分鐘。
最后，米登燕總結(jié)，“從產(chǎn)品到模式，水吧完全不匹配水果先生的定位?！?br />在不斷摸索中，他把目光逐漸轉(zhuǎn)向星巴克。星巴克主要為顧客提供獨特的“第三空間”體驗。水果先生就以鮮榨果汁為核心為顧客提供健康生活方式。
— 學(xué)費2 —產(chǎn)品：試圖做人人滿意的“萬人迷”
很多餐飲人都想做人人滿意的“萬人迷”，于是不斷增加產(chǎn)品，只求“總有一款你喜歡的”。
“這是個謬論。開辟再多產(chǎn)品線，也無法做到人人滿意，且會影響出品。一款產(chǎn)品一月只有幾次的點單率，廚師的練手次數(shù)少，很難把控出品質(zhì)量。”
雖然現(xiàn)在這樣說，但米登燕最初依然犯了迷糊。在2010年到2013年間，為了“活下來”，水果先生不斷做加法，先后增加過早餐、堅果、甜點、奶茶等品類，最瘋狂的時候多達(dá)13個產(chǎn)品線。多產(chǎn)品的結(jié)果是做得很累，卻并不賺錢。
“我們提供的東西好像很多，又好像什么也沒提供，13個產(chǎn)品完全模糊了我們是干什么的?！?br />于是，米登燕開始做減法，把與鮮榨果汁無關(guān)的產(chǎn)品全部砍掉。
然而砍產(chǎn)品是很痛苦的，尤其盈利產(chǎn)品。在2014年9月徹底取消早餐之前，早餐占其民生店日均營收的1/3，對于追求微利的民生店來說，早餐的取消意味著虧損。
盡管團(tuán)隊很反對，米登燕堅持砍掉，結(jié)果證明此舉是對的。每日營收在5000元左右的民生店，在早餐下架后，營業(yè)額不降反升，增至6000元/天。
— 學(xué)費3 —選址：人流量越大越好？
最初水果先生選址要求是，一天早晚客流超過3000人的位置就OK。后來發(fā)現(xiàn)高人流不意味著高回報?！坝械腟hopping mall人流數(shù)量大，但質(zhì)量并不高。”米登燕分析道。
例如原先在公益西橋的一家店，緊挨華聯(lián)超市，早晚人流量高達(dá)6000人，但經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，這些客流目標(biāo)明確，全是去超市購物的，很少會停下享受一杯純果汁。
現(xiàn)在，他逐漸摸索出一套選址方法——系統(tǒng)調(diào)查分析。
— 學(xué)費4 —客戶：只求買賣關(guān)系，忽略心智關(guān)系
米登燕最初認(rèn)為，跟客戶完成一單交易，我賺了錢，你享受了產(chǎn)品，咱們就沒有關(guān)系了。
這樣做的結(jié)果是，即使跟客戶有過幾十單交易，品牌與客戶之間依然無法建立聯(lián)系，老板對自己的客戶仍然一無所知。
現(xiàn)在，米登燕樹立“以客戶為中心”的原則，采取多項措施全面建立會員體系：
① 與朋友合作研發(fā)支付系統(tǒng)，顧客線上點餐，就會留下消費痕跡。根據(jù)數(shù)據(jù)分析客戶消費行為，建立精準(zhǔn)用戶畫像，借此幫助公司進(jìn)行決策。
② 專門設(shè)立品牌運營部，運營官方微博、微信公號，通過內(nèi)容向顧客傳播品牌文化、價值觀，現(xiàn)在每篇文章的平均閱讀量達(dá)到3000+。
③ 建立水果先生的粉絲群，聚集粉絲，通過線上互動增加品牌與客戶的溝通，建立更加牢固的聯(lián)系。
— 學(xué)費5 —營銷：幻想花小錢辦大事
所謂的老板思維就是總幻想以最小的成本獲得最大化的利益。這無可厚非，但在營銷這點上很難“美夢成真”。米登燕就曾在這上面吃了大虧。
剛步入餐飲這行，新店開張做活動，米登燕考慮更多的還是“成本”二字。“前3天8折優(yōu)惠”，這是米登燕反復(fù)計算后作出的決定。
“其實這樣的活動很正常，也很普遍，幾乎所有老板都會這樣做。但實際效果很一般?！遍_業(yè)前幾天的生意平平，甚至一點看不出是新店開張。
幾個新店的營業(yè)效果都是如此，米登燕得出一個血的教訓(xùn)，“開店前3天生意不行，那么這個店就永遠(yuǎn)不行了！”
后來的新店開張，米登燕變得十分土豪范兒：① 開業(yè)前5天，所有產(chǎn)品6折優(yōu)惠；② 售價35元一杯的招牌產(chǎn)品牛油果果汁免費送出500杯（以優(yōu)惠券的方式發(fā)給所在CBD的白領(lǐng)們，請人上門品鑒）。
花大價錢的效果也是十分喜人：活動期間日流水最高達(dá)三萬八千多元，后期也逐漸穩(wěn)定在兩萬元左右。
最后，我們看另一個類似案例：
北京曾有一家賣羊蝎子火鍋的餐館，新店開張做活動：開張前三天，上門即送一鍋羊蝎子。效果很好，顧客全部帶倆饅頭去蹭飯了，最后還上了報紙。
有人問：“那他損失那么大，應(yīng)該倒了吧？”朋友回句“沒有啊，活的好好的呢。人家就靠幾百鍋羊蝎子，讓全北京人知道了他，賺大發(fā)了”。
朋友的話引人深思。有時候，營銷上面與其花小錢沒效果，不如干票大的一鳴驚人。
●END●作者：曾莉 | 編輯：政雨商務(wù)合作、內(nèi)容轉(zhuǎn)載加微信：yantairan
