手機瀏覽中華飲品屆
“從2016年-2018年，連續(xù)3年，沂南店營業(yè)額持續(xù)倍增，如今每天銷售額在4000元左右，去年突破百萬！”這是山東茶飲品牌“來一杯”總經(jīng)理劉倩女士在談到市場激烈競爭下，門店如何生存時提到的一個案例。
這家經(jīng)營近10年的“來一杯”加盟店，在3年前，每日營業(yè)額難以過千。
但在奶茶店密集度如同螞蟻行軍，連鎖品牌從一、二線城市到無限下沉、滲透，整體存活度不高的行業(yè)大背景下，這個曾經(jīng)拉低了來一杯“GDP”的“吊車尾”，究竟用了什么方法實現(xiàn)逆襲？
劉倩將其總結(jié)為“兩變一決”。
第一變 看形勢 觀其變不少臨沂、山東地區(qū)的連鎖茶飲創(chuàng)始人表示，自己是喝著來一杯的奶茶、雪泡等飲品長大的。而“來一杯”也以全市近100多家門店，全國近400家門店的數(shù)量，站位山東本土茶飲第一梯隊。
劉倩近19年的茶飲生涯中，經(jīng)歷了茶飲市場變更的各個時期，對她影響最深的是2010年左右那場“行業(yè)大震蕩”。那時的來一杯，已是擁有200多家門店的茶飲連鎖，這個規(guī)模在當時完全可稱得上大戶。
正當來一杯蓬勃發(fā)展之時，因奶茶沒奶、沒茶，都是香精、色素等片面理解讓奶茶成為不少消費者心中不健康的代名詞。消費者的誤解導致大部分奶茶店生意蕭條，這其中也包括來一杯的不少門店，在營業(yè)額相比過去下降1/3，甚至一半以上的情況下，劉倩深刻意識到要讓消費者愿意喝奶茶，必須從奶茶的本質(zhì)入手，提升產(chǎn)品質(zhì)量，用更新鮮、更健康的原料制作飲品。
而這個意識，幫助來一杯在后來競爭激烈的茶飲市場穩(wěn)步前行，沒有被淹沒在歷史變革的洪流中。
第二變 順勢而為 求改變2012年，為了提升營業(yè)額與品牌質(zhì)感，看清形勢后，劉倩開始著手兩方面的改變。一 請專業(yè)設(shè)計團隊對品牌logo、門店形象進行設(shè)計，以改變消費者對奶茶不健康、廉價的印象。
二 從產(chǎn)品入手，提升品質(zhì)。
在第一次的產(chǎn)品變革中，來一杯增加了鮮奶茶、氣泡水果茶等品類。2016年，新中式茶飲襲來，劉倩再次對品牌進行大刀闊斧的改進，提出鮮泡茶概念。并開始推出多種季節(jié)限定產(chǎn)品，如水蜜桃、草莓、楊梅等品類，并結(jié)合在第一次變革中備受好評的氣泡飲，做出多款升級版鮮果茶與氣泡鮮果茶。
▲來一杯賣了18年的產(chǎn)品“雪泡”每一次改變都能讓來一杯的消費者感到耳目一新，更重要的是，曾經(jīng)消費者對茶飲誤解頗多，現(xiàn)在許多大人可以放心的讓自家孩子喝奶茶。這對于目睹過大人不要小孩喝奶茶這一現(xiàn)實的劉倩而言，是最大的欣喜。至此，來一杯的變化我們總結(jié)完畢?，F(xiàn)在我們開始講講沂南加盟店業(yè)績連續(xù)增長的各種原因。
沂南店進貨3年持續(xù)增長業(yè)績突破百萬沂南，臨沂市下屬縣城。來一杯在此地的加盟店于2009年開業(yè).在長達7年的經(jīng)營過程中，該店營業(yè)額平均保持在1000元左右。在奶茶店備受爭議的時代，該店也加入了小吃品類，雖然營業(yè)額能夠維持正常開支，但飲品的銷量往往僅有一半，甚至更低。
2016年，來一杯直營店率先開始進行第二次變革，不少門店業(yè)績突破性增長，營業(yè)額保持在3000元-10000元左右。
直營店實驗成功后，開始將經(jīng)驗向加盟店進行推廣，最初沂南店店主擔心產(chǎn)品變動后，價格增長消費者流失，同時這一次總部要求撤除小吃品類，專一做茶飲，并且要對店面進行升級。
習慣了賣賣飲品，做點漢堡、炸雞，營業(yè)額不高但卻相對穩(wěn)定的加盟主陷入了猶豫。在多年經(jīng)營中，劉倩看到多個因升級不及時或不徹底而被競爭對手逼入絕境的“慘案”。
在各個連鎖品牌已紛紛下沉開疆擴土，摩拳擦掌準備在三、四線城市甚至縣城大干一番時，劉倩深知此時如果心慈等于是做了將加盟店推入深淵的“劊子手”。來一杯總部再次與沂南店店主進行溝通，因看到直營店變革后業(yè)績大幅度提升，再加上總部對市場大環(huán)境的分析，該店店主最終決定自我突破，根據(jù)總部指導對店面進行重新裝修，并整改產(chǎn)品線。
從后臺進貨數(shù)據(jù)來看，2018年該店總進貨額近29萬，營業(yè)額突破百萬。成為來一杯近400多家店面的年度“進步之星”，今年也開始籌備在同區(qū)域中開出第二家店面。沂南店的蛻變，折射出品牌變革成功最重要的一個因素——決心。
從座商到行商 變革需要決心在茶飲行業(yè)摸爬滾打19年，來一杯也走出山東，在海南，安徽，甘肅，湖北等地開出新店。品牌的穩(wěn)步發(fā)展、全國多個區(qū)域擴張，均與創(chuàng)始人的信念息息相關(guān)。
在第一次變革中，因升級原料、提升產(chǎn)品價格，劉倩的決定就遭到了來自加盟商與總部人員的質(zhì)疑，但她仍堅持自己的決定。
▲來一杯專供鮮果事實證明升級后雖然失去了一些因價格便宜而購買來一杯產(chǎn)品的顧客，但卻收獲了更多愿意為品質(zhì)買單的消費者。而第二次變革，在擁有70%左右四線城市以及縣城的加盟店推廣鮮泡茶、鮮果飲品，且平均價格在12元左右，與大量低價位品牌進行競爭讓不少加盟店感覺沒底。
但也正因為在大量低價位品牌中，保留了自己的獨特性。這種獨特，正是我們常說的差異化，劉倩在四線城市以下區(qū)域推行“品質(zhì)戰(zhàn)略”成功避開了殘酷的價格戰(zhàn)，讓品牌有了自己的“藍?！?。
來一杯不僅在方向上有自己的選擇，在門店經(jīng)營與加盟店管理也摸索出了自己的方法，為品牌發(fā)展保駕護航。這些方法包括：①.重新梳理品牌定位，舍棄漢堡、雞翅等小吃，增強品牌專業(yè)度。②在產(chǎn)品上，大量運用鮮奶、鮮果、鮮茶，堅持新鮮、健康為本。③門店配備專職引流人員，負責宣傳單發(fā)送、產(chǎn)品試飲、消費者意見反饋。④督導每周一至周六巡店，將包括來一杯在內(nèi)的各品牌的不足、新品、促銷等信息進行記錄。⑤不定期對直營店店長、店老板進行培訓，而課程除了常規(guī)的新品教學外，營運內(nèi)容則來自于督導在巡店時搜集的各種資料所形成的指導書。
▲2018年開始推廣的氣泡鮮果飲品“揚眉吐氣”產(chǎn)品在變、門店形象在變，但劉倩感覺最深的是經(jīng)營方式的變化——從座商到行商。過去，開奶茶店坐等顧客上門，加盟總部大多屬于等門店反饋問題。但現(xiàn)在門店需要去引導顧客進店，包括團購、外賣、抖音等手段不斷引流，而總部市場人員需要長期在一線，不僅觀察自己品牌的不足之處督促改進，還需時時注意競爭對手的動態(tài)，稍不留神，就有可能被甩在后面。
開奶茶店、做品牌相比過去有了更高門檻，不僅體現(xiàn)在資金與技術(shù)上，也體現(xiàn)在營運手段、抗競爭壓力等。是墨守成規(guī)還是隨波逐流，或是積極改變，都將決定品牌與門店的命運。
劉倩表示，在競爭激烈的市場環(huán)境下，她與她的加盟伙伴們選擇改變，雖然其中也有過阻力，但類似沂南店這樣因改變而業(yè)績提升的案例，就是對他們的付出最好的認可。
—————END—————中國飲品快報編輯|小W 版式|小N
我們致力于為奶茶、咖啡行業(yè)提供全面而獨到的資訊促進行業(yè)的健康發(fā)展
快報精選 | 好原料點擊下方logo去了解
