產(chǎn)品定價(jià)的“小把戲”：價(jià)格越高，越有“錢途”？

人們普遍傾向于通過價(jià)格去判斷一個(gè)商品，不信的話，你可以回憶一下這樣的場(chǎng)景：走在超市里，如果看見一瓶飲料賣3塊錢，你肯定會(huì)把它歸類為低端飲料，但如果你看到它的標(biāo)價(jià)是8塊，就會(huì)認(rèn)為它比較高端，甚至還會(huì)猜測(cè)它的口感應(yīng)該不錯(cuò)。這樣來(lái)說，定價(jià)貴一些，甚至更有優(yōu)勢(shì)？1價(jià)格與成本無(wú)關(guān)，和供需關(guān)系有關(guān)很多人認(rèn)為：產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該由成本決定——只有當(dāng)價(jià)格高于成本，商家才有可能盈利；只有當(dāng)價(jià)格越接近成本，消費(fèi)者才不會(huì)認(rèn)為這是一款“暴利產(chǎn)品”，才更可能去購(gòu)買。這種想法當(dāng)然很符合人們的直覺和道德觀念。然而，這其實(shí)是不對(duì)的，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如你在賣一款減肥產(chǎn)品，假設(shè)它單個(gè)成本為200元，并且效果很好。這時(shí)候，如果你把它賣給一個(gè)很想減肥的胖子，那他很可能會(huì)花1000元來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品，圓了自己的瘦身夢(mèng)。但如果在你面前站著的，本來(lái)就是一個(gè)“皮包骨”，即使你把價(jià)格降到100元，他也不會(huì)買來(lái)使用。所以，價(jià)格并不取決于成本，而是取決于供需關(guān)系。▲當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格自然很容易漲上去這也是為什么奢侈品的價(jià)格都遠(yuǎn)高于其成本。很多人認(rèn)為：那些奢侈品品牌，一個(gè)成本幾百元的包包一下子就賣上萬(wàn)元，這簡(jiǎn)直太暴力了！實(shí)際上，這一點(diǎn)也不暴力——只要是正規(guī)奢侈品，一定會(huì)嚴(yán)格控制自己的供應(yīng)量（所謂的奢侈，其實(shí)就是賣個(gè)“稀缺價(jià)值”），之所以賣那么貴，就是因?yàn)樗冀K會(huì)把需求控制在遠(yuǎn)高于供給的狀態(tài)。2成功的品牌，往往喜歡定高價(jià)曾經(jīng)有個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)自己的老板說：“老板，市場(chǎng)上有一個(gè)小廠，價(jià)格很低，很難對(duì)付，怎么辦？”老板抽了一口煙，說到：“既然它這么厲害，那為什么它一直是一家小廠，而我們卻是大廠呢？”縱觀歷史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍的規(guī)律：高價(jià)打贏低價(jià)是常有的事，而低價(jià)打贏高價(jià)卻僅僅是個(gè)案。為什么高價(jià)反而更容易勝出？從企業(yè)的角度來(lái)說：只有當(dāng)你的價(jià)格足夠高，才可能產(chǎn)生更多的盈利，而這部分盈利，其實(shí)就是用來(lái)支撐（預(yù)支）你的營(yíng)銷活動(dòng)的。比如請(qǐng)巨星代言，投更多的廣告，租更好的門店，招更好的客服等等…比如王老吉，如果當(dāng)初它不是定了3塊多的高價(jià)，而是和其他聽裝飲料一樣，賣2塊錢，就根本不會(huì)有今天的“王老吉神話”——沒有資源支持巨大的廣告投入，其營(yíng)銷模式就不能成立。▲通過高價(jià)預(yù)支營(yíng)銷費(fèi)用的策略而那些一開始就把價(jià)格壓得很低的企業(yè)，基本是永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)建立自己的品牌——他們之所以會(huì)定低價(jià)，更多是因?yàn)楸緛?lái)就不具備良好的營(yíng)銷能力，也從來(lái)沒打算要提升這部分能力。（當(dāng)然，具有特殊優(yōu)勢(shì)或具有戰(zhàn)略意義的低價(jià)除外，這個(gè)后面再說）另外，從消費(fèi)者的角度來(lái)說：高價(jià)往往意味著他購(gòu)買的不再是單純的產(chǎn)品，還包括了產(chǎn)品之外的東西——也就是品牌的“無(wú)形價(jià)值”。還是說奢侈品包包，那些購(gòu)買上萬(wàn)元包包的人，真的是因?yàn)樽约盒枰粋€(gè)“容器”才去購(gòu)買它們的嗎？當(dāng)然不是。他們之所以要買一個(gè)萬(wàn)元包，其實(shí)就是想向其他人傳遞一個(gè)信息——我是一個(gè)買得起萬(wàn)元包的人。所謂的“物若不貴，人何以貴?”說的就是這個(gè)道理。那么，這種“無(wú)形價(jià)值”跟“品牌”有什么必然聯(lián)系嗎？當(dāng)然有。就拿咖啡來(lái)說。同樣是咖啡，雖然雀巢咖啡的銷量和使用頻次都遠(yuǎn)高于星巴克，但對(duì)星巴克這個(gè)品牌感興趣的人卻明顯更多。（星巴克的微博粉絲是雀巢的兩倍）▲星巴克微博粉絲是雀巢的兩倍之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，就是因?yàn)槿赋仓惶峁┝水a(chǎn)品的有形價(jià)值（比如提神和口感），而沒有像星巴克那樣成功打造品牌的無(wú)形價(jià)值（比如文化內(nèi)涵）。另外，最開始把價(jià)格定高一些，其實(shí)也是為將來(lái)做打算——高開低走很簡(jiǎn)單，低開高走就很難。這也是為什么淘寶上的商家，一般也喜歡先定一個(gè)很高的價(jià)格，最后再通過“高開低走”的形式把商品賣給更多的人。3賣得價(jià)格低，并不一定賣得“賤”歷史上并不是不存在低價(jià)取勝的案例。不過，低價(jià)之所以能成功，絕對(duì)不是因?yàn)椤吧碳腋辛夹摹?，更不是因?yàn)椤皼]辦法才走低價(jià)”，而是因?yàn)樗鼈円欢ㄔ谀承┓矫妫ㄈ缜?、生產(chǎn)線、盈利模式）具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以效仿的優(yōu)勢(shì)。世界上最成功的低價(jià)案例，應(yīng)該要數(shù)沃爾瑪了，山姆·沃爾頓就是因?yàn)樗女?dāng)上了美國(guó)首富。那為什么沃爾瑪就可以采用低價(jià)的形式，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？▲賣得便宜，并且存在品牌價(jià)值，往往是有優(yōu)勢(shì)最主要的原因就在于：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沃爾瑪管理模式的基本單位是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，而不是單個(gè)店面。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，折扣零售店必須選擇在人口密度較大的城市地區(qū)，山姆·沃爾頓卻另辟蹊徑——雖然沃爾瑪單個(gè)門店的規(guī)模和選址都不如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但通過將各個(gè)門店組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，并相互協(xié)調(diào)庫(kù)存與物流管理系統(tǒng)，從而大大提高了其運(yùn)營(yíng)效率，也進(jìn)一步降低了成本。而這種統(tǒng)一管理的模式，是當(dāng)時(shí)其他商超（比如沃爾瑪最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——?jiǎng)P馬特）無(wú)法快速學(xué)習(xí)的。包括小米也是同樣的道理——在當(dāng)時(shí)，其他手機(jī)品牌無(wú)法快速將渠道由線下轉(zhuǎn)為線上（這樣會(huì)損害經(jīng)銷商利益），所以小米才有機(jī)會(huì)以“超高性價(jià)比”的名義異軍突起，在線上做得風(fēng)生水起。然而，正如上文所述：低價(jià)很難形成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能玩低價(jià)的時(shí)候。所以小米才會(huì)拼命把自己的產(chǎn)業(yè)快速擴(kuò)張到其他領(lǐng)域，即使手機(jī)業(yè)務(wù)不賺錢，也可以靠其他業(yè)務(wù)來(lái)支撐。另外，并不是說低價(jià)就只能以“省多少錢”作為核心賣點(diǎn)。實(shí)際上，“便宜貨”也需要營(yíng)銷，也需要打造品牌的無(wú)形價(jià)值。還是說小米，它不會(huì)說“想省錢，買小米”，而是會(huì)說“因?yàn)榘l(fā)燒，所以小米”。（無(wú)形價(jià)值：追求極致的態(tài)度）再比如肯德基的咖啡，雖然相比于星巴克，它很便宜，但它不會(huì)直接說“肯德基咖啡，好喝又實(shí)惠”，而是會(huì)說“咖啡是用來(lái)覺醒，而不是拗造型”。（無(wú)形價(jià)值：務(wù)實(shí)的生活態(tài)度）▲強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)的態(tài)度，而不只是便宜總之，低價(jià)的產(chǎn)品一定要給消費(fèi)者一個(gè)臺(tái)階下——我買便宜貨，并不是因?yàn)槲覜]錢，而是因?yàn)?我更務(wù)實(shí)不裝逼/我是內(nèi)行更識(shí)貨/這個(gè)產(chǎn)品是限量版的/比我更有錢的人都在用這個(gè)產(chǎn)品...42個(gè)給產(chǎn)品定價(jià)的“小把戲”剛才我們討論的，無(wú)論是高價(jià)還是低價(jià)，都是從“非貨幣”的角度，讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生認(rèn)同。其實(shí)，價(jià)格（數(shù)字）本身也具有一定的營(yíng)銷能力。

90多的消費(fèi)品和100多的禮品先說消費(fèi)品。商家肯定希望自家的產(chǎn)品能賣的又貴又多，而作為消費(fèi)者，往往又不愿意為普通的消費(fèi)品花太多錢。這時(shí)候，最好的辦法就是把價(jià)格的后幾位數(shù)定成9和8，比如99元。有研究顯示：當(dāng)商品價(jià)格是99時(shí)，愿意購(gòu)買的人的數(shù)量，是當(dāng)價(jià)格為101時(shí)的1.4倍。▲定價(jià)為XX9總是更吸引人這其中的區(qū)別，并不是2元錢——因?yàn)橄M(fèi)者最先感知的數(shù)字是最左邊的那一位，所以，這兩者其實(shí)是90多和100多的差別。再說禮品。同樣一組研究顯示：當(dāng)一個(gè)禮品以101的價(jià)格出售時(shí)，愿意購(gòu)買的人的數(shù)量，是當(dāng)價(jià)格為99元時(shí)的1.2倍。這其中的區(qū)別，也不是2元錢，而是“幾十塊錢的禮品”和“一百多的禮品”的差別。只要是給別人買東西，消費(fèi)者就會(huì)理智（精明）得多——只需多花2元錢，就能將禮品由“幾十元”升級(jí)為“一百多元”，就更有面子，何樂而不為呢？
降價(jià)的“100法則”對(duì)于降價(jià)促銷，什么時(shí)候該用“立減20元”，什么時(shí)候該用“降價(jià)20%”呢？有一種說法叫“100法則”：當(dāng)你的原價(jià)高于100時(shí)，就應(yīng)該用“立減XX元”。比如原價(jià)200元，你說“立減50”元，就會(huì)比“降價(jià)25%”更有吸引力——因?yàn)?0＞25，消費(fèi)者會(huì)感覺前面的說法降得更多…而當(dāng)你的原價(jià)低于100時(shí)，就應(yīng)該用“降價(jià)XX%”。比如原價(jià)50元，“降價(jià)50%”看上去就會(huì)比“立減25元”降得更多…當(dāng)然，這個(gè)法則在國(guó)外會(huì)更加適用，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的商家更習(xí)慣于用“8折促銷”，而不是“降價(jià)20%”這種說法。點(diǎn)擊下圖，加入咖門。▼END統(tǒng)籌：咖sir | 編輯：忽而文章經(jīng)授權(quán)源于公眾號(hào)：品牌圈圈商務(wù)合作 | 微信：mengmeng478469