10年前開一家奶茶店很容易，10年后開一家奶茶店就很難。如何開好一家奶茶店？這篇文章來(lái)自于戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問小馬宋在TEDxLujiazui的一場(chǎng)演講，分享了開好一家奶茶店的9條營(yíng)銷貼士，干貨滿滿，建議收藏。開一家奶茶店無(wú)非解決兩個(gè)問題，第一個(gè)要讓新客戶能買，第二個(gè)要讓老客戶多買。新客戶解決什么問題，新客戶要解決他發(fā)現(xiàn)你們家的奶茶店，然后決定去購(gòu)買。老客戶解決什么問題呢，他的體驗(yàn)和復(fù)購(gòu)，他買的時(shí)候要舒服，喝的時(shí)候要痛快，然后下一次還能再來(lái)。解決了這兩個(gè)新客戶和老客戶的問題，奶茶店基本上可以開下去了。如何開好一家奶茶店，這里介紹有9個(gè)關(guān)鍵詞。1店招什么叫店招？就是門頭。門頭其實(shí)是一個(gè)非常敬忠值守的推銷員，因?yàn)樗肋h(yuǎn)在向別人打招呼：“我在這，我們是一家奶茶店，來(lái)我們這里喝”。門頭站得最高，燈光最亮。所以，門頭設(shè)計(jì)，最關(guān)鍵的是什么？是客戶視覺注意力，那怎么才能做到呢？甲方經(jīng)常給乙方提的一個(gè)要求是什么，“Logo要大，內(nèi)打燈要亮”，這個(gè)是非常正確的。我告訴大家，logo一定要大，比如以下兩個(gè)圖片，上面那個(gè)很有逼格的，下面這個(gè)是很有效的。小的更有逼格，大的更亮。
那什么叫做內(nèi)打燈要亮？亮的地方更能吸引注意力。比如，像我的客戶是在縣城開奶茶店，縣城的燈光是比較暗的，所以你們家更亮，你就成為當(dāng)?shù)氐穆窡?，就可以吸引更多的人。而且我建議你開奶茶店的時(shí)候打了烊，還是把燈亮著，這樣，它一直在為你做廣告。2排隊(duì)當(dāng)一個(gè)新客戶來(lái)到你的奶茶店所在的那條街上，他決定買一杯奶茶的時(shí)候。他下決策最重要的，就是你門口的排隊(duì)量，但是并不是排隊(duì)越多，他越會(huì)去買。他有兩個(gè)角色，第一個(gè)如果沒有人排隊(duì)，他會(huì)猶豫，這一家奶茶店究竟好不好喝；第二個(gè)，如果排隊(duì)太長(zhǎng)了，放棄。
我不愿意花半個(gè)小時(shí)等待。那給大家一個(gè)合理的建議：你要保持3-8個(gè)人的排隊(duì)數(shù)量。
這是怎么做到的？其實(shí)很簡(jiǎn)單，要培訓(xùn)你的店員，有兩個(gè)秘訣，叫人多的時(shí)候做得快一點(diǎn)，人少的時(shí)候做得慢一點(diǎn)，你們家就永遠(yuǎn)保持排隊(duì)。如果你是一家?guī)ё哪滩璧?，那好，?qǐng)把你的座位安排到靠窗的地方。原來(lái)一個(gè)顧客排隊(duì)的時(shí)候只能停留5分鐘，但是買完奶茶坐下來(lái)，他就可以停留30分鐘為你拉客，這叫利用你的顧客。3人氣開店那幾天的人氣是非常重要的，就是你這一家店開了三天火三天，接著還會(huì)火，歷史會(huì)延續(xù)的。人氣來(lái)自于哪兒呢？人氣來(lái)自于排隊(duì)。但是開業(yè)的排隊(duì)和日常管理的排隊(duì)是不一樣的，最重要的開業(yè)排隊(duì)是優(yōu)惠力度。有很多種優(yōu)惠，但一定要給自己一個(gè)特別震驚的優(yōu)惠價(jià)格：買一贈(zèng)一，一元一杯，直接免費(fèi)。
但是我要告訴大家，并不是直接免費(fèi)更好。買一贈(zèng)一其實(shí)是一個(gè)非常好的選擇，為什么呢？因?yàn)槟滩璧暧泻芏喾N口味，有奶茶、有芝士茶，還有水果茶，如果你們家招牌是芝士茶，但是他買了一杯奶茶，他覺得這個(gè)不太好喝。那好，每買一杯贈(zèng)一杯芝士茶，把你最強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品送給他，讓他嘗到，否則你就會(huì)流失客戶。4產(chǎn)品說到營(yíng)銷，我們有一個(gè)4p理論。但是大部分人沒有在乎這個(gè)非常經(jīng)典的理論。第一個(gè)P就叫Product，產(chǎn)品。大城市、一線城市的街邊奶茶店主要做路人生意，他順道買一杯奶茶；但是縣級(jí)城市和鎮(zhèn)級(jí)城市是熟人生意，要靠回購(gòu)、靠好喝，你才能做到復(fù)購(gòu)。
這樣，產(chǎn)品的管理就非常非常的重要，尤其是你要做一個(gè)連鎖店的話，對(duì)于品質(zhì)的控制是非常非常復(fù)雜的。包括產(chǎn)品研發(fā)一定要好喝，品質(zhì)管控一定要做好。因?yàn)槟滩枋乾F(xiàn)做的，所以配方要做好。還要有各種工業(yè)拉糖。知道拉糖嗎？業(yè)內(nèi)有一個(gè)非常著名的品牌叫
一點(diǎn)點(diǎn)，他們對(duì)于店長(zhǎng)的培訓(xùn)，非常嚴(yán)格。拉糖拉十次，每一次拉10克糖，1克不差才能夠過關(guān)，否則考試不通過。5積分卡積分卡經(jīng)常會(huì)遇到：去店里喝咖啡，只要喝到10杯咖啡就可以免費(fèi)喝1杯。所以我們會(huì)遇到積分卡換購(gòu)的問題，但是經(jīng)常我會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人堅(jiān)持不下來(lái)，然后就不會(huì)再去買了，怎么提高他的使用效率呢？有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的建議，在第一次給他蓋五個(gè)杯子，然后他就發(fā)現(xiàn)，“哇，我已經(jīng)完成任務(wù)的一半了，只要再努力積五杯就可以了”，這個(gè)東西在心理學(xué)上叫做損失厭惡。
因?yàn)槲乙呀?jīng)擁有了一半了，你想剝奪我那一半不行，我還想要再去買五杯，就是這樣。6杯子設(shè)計(jì)為什么街邊一家早餐店的豆?jié){軟踏踏的，你覺得好沒有逼格，只值7毛錢。為什么星巴克值30塊錢？因?yàn)楸痈餐?。這個(gè)杯子就是值30塊錢的杯子。杯子的設(shè)計(jì)非常重要。但是我今天不討論杯子硬不硬，我們要討論杯子大還是小。比如說一杯芝士茶，杯子的口徑?jīng)Q定了它的口味，有95毫米的杯子和88毫米的杯子，你選擇哪一個(gè)？如果做芝士茶，其實(shí)對(duì)于配方來(lái)說芝士和茶的比例是一樣的，但是我告訴你，口徑窄的杯子更長(zhǎng)，芝士的量看著更多，但這并不是最重要的問題。
因?yàn)橹ナ坎枳詈煤鹊牡胤皆谀膬耗?，在于半口芝士半口茶，喝起?lái)更好喝，因?yàn)橹ナ科谏线?，茶在下邊。并且奶蓋過厚或者過薄都不行，你要保證總是半口芝士半口茶喝下去，喝到最后美味到頂。如果只喝芝士會(huì)太膩，總喝茶會(huì)沒味道，所以你要測(cè)量一下，你喝的是不是一直是這種口味。最終，我們測(cè)下來(lái)，應(yīng)該是88毫米的杯子會(huì)更好喝。7自媒體什么叫自媒體？微信、微博是不是？對(duì)于企業(yè)來(lái)說，這并不叫自媒體，自己有的媒體叫自媒體。什么是自己有的媒體？比如說配送車，天天跑，就是自己有的媒體。杯子也是自媒體。你只要端著一個(gè)星巴克的杯子出去，你就是在為它做廣告，你自己覺得有逼格，別人覺得，哇，他在拿著一個(gè)星巴克。
店招、杯子、海報(bào)、奶茶店里的液晶屏、配送車、廠房，都是自媒體，你都要把自己的Logo印上去。CEO演講時(shí)，胸前一定要印上自己家的logo，CEO的胸是絕佳的廣告牌。8菜單設(shè)計(jì)知道一個(gè)餐廳的菜單最重要的是什么嗎？叫做“看起來(lái)有食欲”。知道一個(gè)奶茶店菜單最重要的是什么嗎？不是看起來(lái)有食欲，因?yàn)椴藛紊蠜]有。一個(gè)奶茶店的菜單，主要是解決效率問題和客單價(jià)的問題。效率問題是盡快點(diǎn)，客單價(jià)的問題是盡量點(diǎn)貴的。怎么讓他點(diǎn)貴的呢？菜單的價(jià)格叫做降序排列，如果你們家最貴的茶是30塊錢，那就把30塊錢放在第一個(gè)。這在心理學(xué)上，叫做錨定效應(yīng)。消費(fèi)者看到的價(jià)格第一個(gè)是30塊錢，第二個(gè)是28，第三個(gè)25，第四個(gè)20，越往下看就覺得自己喝的茶越糟糕，所以決定買一個(gè)28的。但是如果你的第一杯茶是7塊錢，接下來(lái)8塊、9塊，越往下看，覺得自己花的錢越多，然后決定買一個(gè)8塊錢的。所以，降序排列是給了一個(gè)錨定價(jià)格，錨定價(jià)格就是消費(fèi)者看到的第一個(gè)價(jià)格，他會(huì)認(rèn)為茶就是值這么多錢。如果他第一個(gè)價(jià)格看到是10塊，他就覺得這個(gè)茶值10塊錢，他不愿意再為它多攤2塊錢；如果他看到的第一個(gè)價(jià)格是30塊錢，他覺得茶就應(yīng)該是30塊錢的，這個(gè)叫做菜單價(jià)格降序排列。比如下面這兩個(gè)圖，降序排列的時(shí)候，左邊會(huì)覺得損失的只是一個(gè)單價(jià)，右邊損失的是質(zhì)量。
還有一個(gè)叫做快速推薦名單，尤其是像我這種選擇恐懼癥，我就不知道該點(diǎn)啥。面對(duì)30個(gè)菜單不知道點(diǎn)什么，你要讓他快速點(diǎn)，就寫店長(zhǎng)推薦、本店招牌、網(wǎng)友好評(píng)，快速下決策，會(huì)提升你們店里的效率。9體驗(yàn)設(shè)計(jì)什么叫做體驗(yàn)設(shè)計(jì)，你去買茶的時(shí)候，你感受到的東西。點(diǎn)餐的小姑娘漂不漂亮，這家店的燈光柔不柔和。這里提兩個(gè)最重要的。第一個(gè)是員工的微笑，一定要面帶微笑。
還有，點(diǎn)餐的小姑娘一定要雇一個(gè)漂亮的，如果實(shí)在雇不到很漂亮的，怎么辦呢？讓她戴上一個(gè)面紗，保持神秘感，這就跟我們總是覺得看起來(lái)護(hù)士都很漂亮，就是因?yàn)榇髁艘粋€(gè)口罩。你要知道一個(gè)漂亮的小姑娘工資雖然會(huì)更高，其實(shí)在幫你省錢。第二個(gè)叫做讓顧客享受到店內(nèi)的涼風(fēng)。街邊奶茶店為什么需要這個(gè)，是因?yàn)榻诌吥滩璧旯衽_(tái)緊鄰著街，它要么大熱天、要么下雨、要么下雪、要么刮風(fēng)，都很冷。
你把柜臺(tái)內(nèi)退60公分，在他排隊(duì)的時(shí)候就可以進(jìn)來(lái)，既可以躲雨又可以享受到空調(diào)，讓他排隊(duì)的時(shí)候很舒服。最后，我要告訴大家一個(gè)營(yíng)銷的秘訣是什么，叫做用戶視角。你要模擬你的用戶的購(gòu)買過程，你的用戶走在街上怎么發(fā)現(xiàn)一家奶茶店，這個(gè)燈光最亮，這個(gè)Logo最大，很容易發(fā)現(xiàn)；這個(gè)沒有排隊(duì)，這個(gè)有排隊(duì)，這個(gè)小姑娘更漂亮……掌握了用戶視角，你就贏了一大半。END統(tǒng)籌：咖sir | 編輯：忽而文章經(jīng)授權(quán)源于公眾號(hào)（TEDXLujiazui）商務(wù)合作 | 微信：mengmeng478469
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