第一次,把咖啡館開在人流極少的別墅區(qū),平均月虧1萬7;第二次重新裝修后,更慘,每月虧損2萬2;三個月后,“奇跡”出現(xiàn)了,日營業(yè)額從600+逐步攀升到5000+。這家咖啡館經(jīng)歷了什么樣的生死考驗?今天我們來講講成都Do Do Coffee的故事。1月虧1萬7的咖啡館,問題出在了哪兒?Do Do Coffee2014年剛開業(yè)時,我是個典型帶著情懷和夢想入場的小白,市場也毫不留情地給了我響亮的耳光。當時我選的咖啡豆不太好,牛奶也是2塊多一盒的高溫滅菌奶,一杯拿鐵的成本4.5元,售價28元。開業(yè)后近半年,日均營業(yè)額維持在300-600元。
▲月虧1萬7的店,能撐幾個月?為了提升客單價,店里也加了餐,意面32元,牛排68元,還有一些披薩沙拉等。當時房租1萬3,店內(nèi)帶廚師/咖啡師總共5個人,人工成本1萬4/月??傮w算下來,基本每月虧1萬7。我日夜思索,給自己診斷了4個大問題:1選址:沒人流的地方就是沒人流當時的店,我選在了一個巷子里、荒涼的、不臨街的、無自然人流的老舊別墅區(qū)。
▲選址好壞是根基我沒瘋,我看中的是這個地方的發(fā)展?jié)摿Γ@附近有一個文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園區(qū),雖然人不多但其客群和咖啡館相吻合。然而,一開始現(xiàn)實并不盡如人意。2定位:什么都有,什么都不突出我看了很多生意好的店,發(fā)現(xiàn)那些價格貴的,因為設(shè)計風格鮮明、咖啡品質(zhì)優(yōu)異,生意都不錯,比如當時成都的UID Café。反而那些價格親民、品質(zhì)一般、兼顧各種客群需求的咖啡館舉步維艱。正如我的店,咖啡沒特色、餐沒特色、空間沒特色。我從中受到一個啟發(fā):咖啡館想要生存,沒必要去迎合所有人。說到底,在國內(nèi)現(xiàn)階段,咖啡館做的只是一小部分人的生意。3客群:做好一小部分人的生意穿著背心接孫子放學的大爺會來買一杯嗎?(如果來,那肯定是你親大爺)那些拿著幾千月薪,發(fā)愁下個月信用卡賬單的白領(lǐng)們,會經(jīng)常用半天的薪水來你這里喝一杯嗎?都不是,這些人可能會偶爾來一次,但絕不是優(yōu)質(zhì)客戶。會好好喝咖啡的應(yīng)該是略懂或精通咖啡,有錢有閑,花錢買座,在意咖啡,也在意環(huán)境的一批人。
▲能不能吸引到優(yōu)質(zhì)客戶是獨立小館的生存考驗說的專業(yè)點,如果要給目標群體畫像,我覺得客人應(yīng)該是高薪高知群體,他們對于百十來塊錢的人均消費早已習以為常,對于他們來說,舍得經(jīng)?;ㄈ畞韷K喝杯拿鐵,那就必然舍得掏四五十喝一杯COE級別的手沖咖啡。但是他們絕不是人傻錢多的品味,如果想留住他們,咖啡館必須有相應(yīng)水準的環(huán)境、服務(wù)水準和產(chǎn)品品質(zhì)。這樣的優(yōu)質(zhì)客戶,回頭率會高。2重新定位整改后,月虧2萬2在分析完賠錢的原因后,我放了4個決定生死的大招:1借錢重裝:提升環(huán)境品質(zhì)重新裝修的時候,不走網(wǎng)紅風,摒棄裝飾,極簡風格。黑白色調(diào)的墻壁,暖色燈光,好養(yǎng)活的大型綠植,舊物改造的家具、堅固耐用的桌椅,減輕裝修成本,營造家庭氛圍。
▲整體裝修要求:要像一個家,讓顧客舒服2減餐:將西餐變簡餐我之前的餐有意大利面、西餐、牛排等,通過團購平臺來的人不少。但每月算下來,餐的銷售額8000-12000,廚師工資4000多,幫廚3000多,加上材料成本,餐基本是虧錢的,果斷砍掉西餐。
▲最后選了易操作又能撐起客單價的輕食但不得不承認,咖啡館的收入是有天花板的,帶一些餐或者甜品是有助于提高客單價的。所以后來我又上了2款三明治和2款沙拉,輕餐操作簡單,甚至不需要專聘廚師來做。3產(chǎn)品升級:做精品咖啡我和咖啡師都先去學習,升級技術(shù),其次是升級裝備和原物料:把原來的飛馬E98咖啡機和飛鷹磨豆機換成了辣媽機,買150元/公斤的意式豆,巴氏滅菌奶、進口糖漿。把拿鐵的價格從28塊漲到35塊。
▲店內(nèi)爆款產(chǎn)品當時是2015年,精品咖啡還沒那么流行,很多客人不知道精品咖啡,我們就花精力去給客人普及知識,聞香、講豆子特性、萃取時候的想法,主動送客人一些東西喝,教育客戶,培育市場。4服務(wù)要求:“家里來客人”式的態(tài)度我不允許店員在店里說“你好,歡迎光臨;再見,下次再來”這樣客套生硬的話。要求我自己和員工都采用“家里來客人”的感覺招待客人,比如客人進門,“來了?還是美式嗎?”“今天天有點冷,喝個熱的吧?”還特別鼓勵店員主動和客人交流,至今有客人到店,會開玩笑出10塊錢,讓我來段單口相聲。員工考核也有兩項,就是:有沒有主動和客人交流,有沒有主動夸客人的寵物和包包。
▲會聊天是對員工的基本考核按照電視劇的套路,這次應(yīng)該劇情大反轉(zhuǎn),賺到盆滿缽滿了吧?然鵝,并沒有。本來月虧1萬7的店,被我一折騰,月虧2萬2。因為那些通過團購網(wǎng)站沖著餐來的偽客戶紛紛流失。員工私下竊竊私語,老板腦子抽抽了吧,這家店是不是要垮了?3挺過3個月的寒冬期,生意就像開了掛然而這一次我押對了寶,3個月后,生意逐漸好轉(zhuǎn)。我的信心來自于優(yōu)質(zhì)客戶:當他覺得這里不錯的時候,不僅會再來,還會主動安利給和他品味相同的客人。我堅信口碑的裂變就是成功的開始。然后就是逐月攀升,從日營600多,到2016年底的時候,開店2年多,日營業(yè)額基本保持在2000元以上(盈虧平衡點在1000元+),節(jié)假日的時候基本能達到5000-6000元。當定位找準了,目標客戶的痛點解決了,生意就會像是開了掛。
▲找準定位,熬過了寒冬期4結(jié)語最后在故事之外,我還有幾點心得分享一下:
一家咖啡店的支出是沒有上限的,但收入有上限,咖啡館不是個賺快錢、賺大錢的行業(yè),想清楚再入行。誰買走了你的咖啡,你做的是哪一部分人的生意,一定要想明白。我花了十幾萬的學費才學會,希望你能少走彎路。關(guān)于加不加餐,沒有普世的真理,看客戶的需求??Х瑞^也是一門生意,生意的本質(zhì)就是最大程度地滿足客戶需求。不要只把目光盯在咖啡行業(yè),要多看看其他行業(yè)的生意,融會貫通,為我所用。每一個開咖啡館的人,都多少有一些唐吉坷德式的理想主義情節(jié),但是一定要明白,生意就是生意,不管你懂不懂商業(yè)世界的規(guī)則,這個世界都不會讓著你。開咖啡館就是站在了懸崖邊上,一個不小心就會墜入萬丈深淵,消失得無影無蹤。所以,收起你的情懷和歲月靜好,打起十二分的精神來做生意。不差錢的話,當我沒說。備受關(guān)注的“新飲力”2018新茶飲大賽,籌備已久,隆重上線了,點藍字了解詳情:50萬獎金,立頓冠名:“新飲力”2018新茶飲大賽開賽在即!長按識別下圖二維碼,報名新茶飲大賽!END內(nèi)容管理統(tǒng)籌:咖sir | 編輯:國君 | 視覺:JIRFEI文章為咖門原創(chuàng),未經(jīng)授權(quán)嚴禁轉(zhuǎn)載。商務(wù)合作(任一即可)微信1:mengmeng478469微信2:15038337010微信3:Taylor0802