專訪 | 開到第家店，他終于用“小米模式”煉成茶飲品牌！

識別上圖二維碼，即可報名。5年，1006家店。這個成績放眼整個飲品業(yè)，或許不夠生猛。但要把加盟商存活率做到96%，能做到的品牌屈指可數(shù)。滬上阿姨現(xiàn)煮茶飲是如何用小米模式開好茶飲店的？日前，我和其創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞聊了聊。滬上阿姨創(chuàng)始人 ：周蓉蓉、單衛(wèi)鈞差異化定位，第一家25平店月入30萬如果說排隊、有黃牛代購，是判斷一家店火不火爆最簡單粗暴的標(biāo)準(zhǔn)。那滬上阿姨剛成立，就是“網(wǎng)紅”了。據(jù)其創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞回憶，2013年第一家店在上海人民廣場剛開業(yè)時，25平米的檔口店，第一個月就做到了30萬的營業(yè)額，從早到晚在排隊。更夸張地是，上海周邊的城市如無錫、常州、蘇州等地，彼時興起美食代購風(fēng)潮，從上海采購當(dāng)?shù)叵M者買不到的產(chǎn)品，其中就有滬上阿姨的招牌產(chǎn)品血糯米紅豆奶茶。據(jù)單衛(wèi)鈞介紹，代購的產(chǎn)品50杯裝一箱，最高時一天賣出40箱，近2000杯。產(chǎn)品先行，是引爆一個品牌的最簡單有效邏輯。創(chuàng)立初期，滬上阿姨確定了“現(xiàn)煮茶飲”的定位。五谷配料、健康理念，區(qū)別于當(dāng)時市場上CoCo都可、快樂檸檬等主流品牌提供的檸檬水果類產(chǎn)品，打造出了品牌的差異化特色。將五谷現(xiàn)煮奶茶作為品牌差異化定位而真正讓一個品牌擴散出廣泛的傳播力，還需要社會化營銷方式的助推。2013年，趕上微博的紅利期，滬上阿姨及時申請了品牌官微，并通過運營維護(hù)，讓其活躍起來，打造出話題和知名度。截止到目前，滬上阿姨創(chuàng)立5年，采用嚴(yán)選加盟的模式在安徽、山東、江蘇、天津等地開出1000多家門店，并在以每年50%以上的速度拓展。放眼整個飲品行業(yè)來比，這個成績或許不算生猛。但另外一組數(shù)據(jù)，據(jù)單衛(wèi)鈞透露，其加盟商存活率96%，盈利率達(dá)到92%以上，能做到的品牌就屈指可數(shù)了。單衛(wèi)鈞說，他靠的是“小米模式”。如何用“小米模式”開出千家茶飲店？“我80%的時間在物色人才?！痹诨ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域，小米手機通過打造“軟件+硬件+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”的模式，得以快速發(fā)展。品牌在研發(fā)上發(fā)力，洞察市場，研發(fā)消費者喜歡的產(chǎn)品，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)交給代工廠，尋找不同的渠道商加工組裝零部件。用“小米模式”開出上千家店滬上阿姨也類似，沒有自建工廠可以尋找最好的工廠代工，沒有自建冷鏈可以找最好的冷鏈進(jìn)行運輸，單衛(wèi)鈞說，“滬上阿姨的基因是渠道基因。我的優(yōu)勢是建渠道，其他的交給工廠代工?！睂I(yè)的事交給專業(yè)的人來做。單衛(wèi)鈞的思路十分清晰，他將自己定位為“棋手”，雖然早期沒做過餐飲，但過往的美企500強高管工作經(jīng)歷，積累了管理經(jīng)驗?！半m然我不擅長門店經(jīng)營、產(chǎn)品研發(fā)、培訓(xùn)，但我知道要找合適的人來做，形成互補的創(chuàng)業(yè)團隊?！闭缧∶讋?chuàng)始人雷軍曾說過的一句話：“我80%的時間在物色人才。”“微笑曲線”：研發(fā)和運營雙驅(qū)動小米的“輕模式”對團隊整合供應(yīng)鏈、合作伙伴的能力提出了很高的要求。在這方面，單衛(wèi)鈞推崇“微笑曲線理論”，左邊高位是品牌和研發(fā)，右邊高位是渠道拓展，底部是OEM代工。“從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來講，又要建物流、又要建品牌、又要建渠道、又要服務(wù)好顧客，我很難全部做到。我現(xiàn)在的主要目標(biāo)是把加盟管理好，努力達(dá)到每月巡店一次，把品控做上去，讓任何一家店做抽檢，都不會有問題。”他說。實際上，這是從第一家店開始，單衛(wèi)鈞就明確的規(guī)劃——不是開幾家店，而是做千店連鎖的品牌。其第一家店的收銀機花費了2萬塊的成本，門店內(nèi)裝了8個攝像頭，為數(shù)據(jù)管理和品控做好了準(zhǔn)備。重視產(chǎn)品和運營在加盟對象的選擇上，“人”和“選址”是滬上阿姨最看重的兩個因素。加盟商能否吃苦耐勞、能否親自經(jīng)營，選取的門店位置有效人流量多少、是不是復(fù)合型商圈等，都是考核的標(biāo)準(zhǔn)。每年春秋兩季，進(jìn)行2天1夜的加盟商培訓(xùn)，召開新產(chǎn)品發(fā)布會，成立網(wǎng)絡(luò)課堂，定期組織學(xué)習(xí)等措施，為加盟商賦能。如果你注冊過網(wǎng)約車司機大概會有體驗，顧客好評越多，平臺就會派更多訂單給司機。相互制約的平衡機制，倒逼司機給出更好的服務(wù)。這和滬上阿姨的管理邏輯是相似的。“員工招到加盟商沒有獎金，招到優(yōu)秀加盟商，并使加盟商達(dá)到理想業(yè)績、進(jìn)入盈利狀況，才能拿到獎金?！眴涡l(wèi)鈞說。研發(fā)和外賣，是新的發(fā)力點2013年，當(dāng)滬上阿姨在上海開火第一家店時，喜茶剛剛進(jìn)入東莞，進(jìn)行著品牌的初實驗，新式茶飲的概念也還沒有萌跡。短短3、4年時間，以喜茶、奈雪的茶等品牌為代表的新式茶飲，從深圳一路火到全國市場，整個行業(yè)呈現(xiàn)出一種全新的形象，換取消費者的認(rèn)可。浪潮推動下，如何重新脫穎而出，成為擺在滬上阿姨面前的首要任務(wù)。在單衛(wèi)鈞看來，“最大的競爭對手是自己，反求諸己?！薄皽习⒁套钕氚l(fā)力的是研發(fā)和外賣。企業(yè)要想脫穎而出必須是創(chuàng)新的，以顧客為中心，以產(chǎn)品為驅(qū)動，研究90后、00后消費者。要山寨別人是沒有出路的，只有創(chuàng)新的企業(yè)才會有未來?！彼f。重在研發(fā)上發(fā)力而在外賣領(lǐng)域，會是滬上阿姨之后主要的著力點，“我常問我的加盟商，你開了幾個店，他說我開了1個店。我說錯，你開了3個店，你還有一個美團的店、一個餓了么的店?！睂嶓w店只能輻射500米，外賣店可以覆蓋3公里；500米是個池塘、3公里是一片湖。從電商邏輯出發(fā)，提高外賣店鋪的曝光率、訪問量和轉(zhuǎn)化率，給加盟商更多的協(xié)助和指導(dǎo)，拓展線上、線下雙渠道，這是采用互聯(lián)網(wǎng)思維對傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行降維打擊的策略。今年8月，滬上阿姨在上海開業(yè)了3.0形象店AUNTEA JENNY。白色調(diào)為主的簡約風(fēng)格裝修，中英文搭配的品牌名字，一方面為國際化布局做出準(zhǔn)備，另一方面也是在滿足門店進(jìn)駐購物中心的需求，并逐步完成品牌的整體升級。3.0形象店AUNTEA JENNY升級，是新一輪競爭下，擺在很多品牌面前的挑戰(zhàn)。但正如單衛(wèi)鈞所說，“創(chuàng)業(yè)是場馬拉松，沒有到終點，一切皆有可能。”<<<點擊藍(lán)字，更多品牌人物獨家專訪：奈雪の茶彭心快樂檸檬吳伯超有茶吳磊Seesaw宗心曠樂樂茶郭楠星巴克王靜瑛喜茶聶云宸鷹集咖啡王駿桃蜜雪冰城張紅甫古茗王云安逅唐韓剛汴京茶寮藏北關(guān)茶明珠精品咖啡之神田口護(hù)TeavanaTeasoon江佳道嫩綠茶廖韋佳因味茶繆欽雕刻時光莊崧冽參差咖啡王森新茶飲研發(fā)必修課第二期：2019萬有飲力年度大會：— END —統(tǒng)籌:啡姐 | 編輯:啡姐 | 視覺:JIRFEI文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。