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在上海，永遠(yuǎn)不缺好生意的咖啡館。最近，靜安區(qū)的外賣排行榜上，有個(gè)開(kāi)業(yè)2個(gè)月的店，熱度不斷飆升，7平米的面積單平臺(tái)外賣月銷4000單。和老板孫澤聊完，我發(fā)現(xiàn)他精準(zhǔn)抓住了一個(gè)區(qū)域咖啡市場(chǎng)的空白。
作者 | 政雨
7平米小店，外賣月銷4000單7平米小店，月租金1萬(wàn)，外賣月銷4000單。這是上海Creeper coffee開(kāi)業(yè)2個(gè)多月的成績(jī)。這家店的選址靠近商務(wù)區(qū)，目標(biāo)客群是這里的辦公室上班族。檔口對(duì)外，只呈現(xiàn)出一個(gè)小小的白色吧臺(tái)，從門口路過(guò)，甚至一不留神就會(huì)錯(cuò)過(guò)。
小小的白色吧臺(tái)，一不留神就會(huì)錯(cuò)過(guò)就這個(gè)不大的空間，卻一直是個(gè)開(kāi)咖啡館的“搶手”位置。在這家店之前，同一個(gè)位置先后開(kāi)出過(guò)多家咖啡館。但都經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，先后閉店。為什么這家店一開(kāi)業(yè)就業(yè)績(jī)不錯(cuò)呢？從菜單上看，Creeper coffee的產(chǎn)品以美式、拿鐵為主，價(jià)格集中在20元上下，冰博客是外賣平臺(tái)里好評(píng)多的產(chǎn)品——看起來(lái)也是頗為常規(guī)的模式。但老板孫澤孫澤告訴我：店里外賣銷量高。
他發(fā)現(xiàn)了這附近15～20元價(jià)格帶咖啡外賣的空白市場(chǎng)，并集中發(fā)力。
發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)：平價(jià)咖啡的外賣空白這兩年的咖啡市場(chǎng)有個(gè)明顯的趨勢(shì)：開(kāi)小店、做低價(jià)。幾年前，上海南陽(yáng)路上排長(zhǎng)隊(duì)的Manner Coffee突然爆紅，引來(lái)咖啡館老板們的圍觀：一個(gè)2平米的小店，產(chǎn)品只賣15～20塊，這種小店模式太值得嘗試了。
一直以來(lái)，咖啡館難賺錢，一部分成本壓在房租和人工上，一部分源于賣得貴、買得人少。這種面積小到極致、價(jià)格低到極致的店，不僅開(kāi)店成本低，消費(fèi)者也喝得起。孫澤很看好這樣的模式，“咖啡最后就是街邊文化，不能抬得太高，要像便利店一樣，伸手就能買到?！钡灰粯拥氖?，他主打的是外賣。他發(fā)現(xiàn)：當(dāng)manner們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了一定的培養(yǎng)后，在咖啡氛圍濃厚的上海，15～20元價(jià)格帶的產(chǎn)品，是上班族點(diǎn)單的剛需，買上一杯完全沒(méi)有壓力。
manner們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了一定的培養(yǎng)，圖片來(lái)自百度但能很好滿足外賣需求的部分，是個(gè)空白。“我當(dāng)時(shí)的想法是，既然15～20元的定價(jià)能被消費(fèi)者接受，回購(gòu)很高，那說(shuō)明最后能沉淀的價(jià)位就是15～20塊。傳統(tǒng)的咖啡店，都有很多隱藏價(jià)值，剝離掉裝修、空間等附加值，可以做更低的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)力就更強(qiáng)了?！睂O澤說(shuō)。于是，他沒(méi)有重復(fù)做線下生意，而是瞄準(zhǔn)外賣。他曾開(kāi)出過(guò)靜安區(qū)外賣平臺(tái)銷售量第一的沙拉店，積累了一套豐富的外賣運(yùn)營(yíng)策略。他覺(jué)得用到咖啡上也十分可行。目前，Creeper coffee的線上、線下點(diǎn)單占比為7:3，線上復(fù)購(gòu)率40%～45%，早上9點(diǎn)半之前一直是高峰，驗(yàn)證了孫澤開(kāi)店之初的模式構(gòu)想。
他有哪些做外賣的技巧？
外賣技巧：提高曝光量、減少SKU1、線上流量：前7天曝光很重要線下要客流，線上要曝光量。根據(jù)孫澤的經(jīng)驗(yàn)，做外賣，平臺(tái)前7天的流量曝光很重要，前面越高，人氣越好，平臺(tái)給你傾斜的權(quán)重就越多，就會(huì)被推薦給更多的人，以后會(huì)越來(lái)越高，形成良性循環(huán)。2、時(shí)效性：SKU少，出餐速度快。仔細(xì)看Creeper coffee的菜單，只有咖啡和氣泡水兩個(gè)系列產(chǎn)品，兩款拼配豆子。
菜單，只有咖啡和氣泡水兩個(gè)系列產(chǎn)品涉及的物料不足10種——牛奶和豆子，氣泡水機(jī)器，多種類糖漿。這樣，點(diǎn)單快、出品快、庫(kù)存流轉(zhuǎn)快，品質(zhì)才更能保障。要跑量的咖啡館，就要縮短顧客點(diǎn)單時(shí)間，讓他們快速點(diǎn)。沒(méi)有重點(diǎn)的菜單，往往做不好。為了增加新鮮感，孫澤也會(huì)推季節(jié)新品，但他有個(gè)原則：盡量不拿新的原料做新品，圍繞既有原料的搭配組合做創(chuàng)意發(fā)揮。當(dāng)然，在保證快的同時(shí)，初期為了引流，也要推爆品。孫澤結(jié)合時(shí)下流行的冰博客，做了冰博客拿鐵，口碑不錯(cuò)。
冰博客拿鐵在孫澤看來(lái)，咖啡館賣得最多的就是美式和拿鐵，把主產(chǎn)品做好是重要前提。但很多店主次不分，搞很多東西出來(lái)，讓顧客不好點(diǎn)。3、品控：嚴(yán)格堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化，嚴(yán)控撒漏咖啡做外賣，撒漏是差評(píng)最多的地方。一方面，孫澤把錢花在精細(xì)處，杯子也是普通杯子，但杯蓋選比常規(guī)貴1毛的，密封性更好。
選擇密封性更好的杯蓋另一方面，外賣的輻射范圍是有限的，常出沒(méi)的騎手也只有那些。
配送之初，孫澤就會(huì)對(duì)所有取餐的騎手提醒一遍：這是飲品，會(huì)有撒漏的風(fēng)險(xiǎn)，要他們注意一點(diǎn)。提醒的次數(shù)多了，騎手就會(huì)主動(dòng)記住配合。如果有異常訂單，很久沒(méi)送出去，待騎手來(lái)取時(shí)再重新做一杯；遠(yuǎn)距離的訂單先不做，騎手到了再做，都是為了保持穩(wěn)定性。很多小店不愿做外賣，因?yàn)橛?0%的平臺(tái)扣點(diǎn)，利潤(rùn)太低了。在開(kāi)店之初，孫澤就在找更高性價(jià)比的豆子。對(duì)他而言，相比于強(qiáng)調(diào)豆子的豆子獨(dú)特、經(jīng)驗(yàn)，他更愿意追求穩(wěn)定和超出價(jià)格預(yù)期的味道。
找更高性價(jià)比的豆子Creeper coffee的外賣數(shù)據(jù)也遇到過(guò)“鈍化期”。開(kāi)業(yè)之初，銷量一直穩(wěn)步上升，一個(gè)半月后卻漲得慢了很多。孫澤發(fā)現(xiàn)，是店員根據(jù)個(gè)人想法調(diào)整了配方，甚至有認(rèn)識(shí)的朋友來(lái)點(diǎn)單會(huì)多加濃度和糖漿。發(fā)現(xiàn)之后，他再次強(qiáng)調(diào)按標(biāo)準(zhǔn)做，堅(jiān)持原有得SOP，才逐步回升。和茶飲店老板聊天時(shí)，品控是他們經(jīng)常提到的、很在意的詞。但在咖啡行業(yè)，對(duì)很多老板來(lái)說(shuō)，情懷和質(zhì)感往往更占上峰，一杯咖啡風(fēng)味的追求，有時(shí)比穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)的出品更值得追捧。但如果連穩(wěn)定都達(dá)不到，要風(fēng)味還有什么意義呢？
聊得老板越多越發(fā)現(xiàn)：往往能賺錢的咖啡館，都不是因?yàn)橛谐銎洳灰獾慕^殺招數(shù)，只是兢兢業(yè)業(yè)地做好了經(jīng)營(yíng)的日常。仔細(xì)看Creeper coffee的外賣平臺(tái)：
- 滿10減6、32減13等優(yōu)惠力度很大，自然會(huì)有消費(fèi)者沖著優(yōu)惠來(lái)；
- 營(yíng)業(yè)時(shí)間早7:30到晚7:30，跟著上班族的時(shí)間走，白領(lǐng)下班就關(guān)門；
在其外賣平臺(tái)上，評(píng)論區(qū)里有評(píng)論必回復(fù)?！梢钥闯?，打造高銷量，他用了很多經(jīng)營(yíng)策略。這當(dāng)然是值得效仿的思路。但偏偏有很多咖啡館，太講情懷、不屑于談技巧。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語(yǔ) 視覺(jué)｜江飛
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