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“菜單怎么設(shè)置比較好？”“怎么打造自己門店的爆品？”“產(chǎn)品應(yīng)該怎樣定價？高了怕顧客接受不了，低了又沒利潤”... ...
自2018年12月起，我們推出了《優(yōu)閑狐獨家爆品企劃》后，很多愛學(xué)習(xí)的狐椒粉在社群里踴躍提問，其中關(guān)于“菜單”的問題最多，而小小一張菜單設(shè)置的背后，其實是一個系統(tǒng)問題。
設(shè)想一下：顧客來到你的門店想要點單，掃視了你密密麻麻、包含了幾十款產(chǎn)品的純文字菜單，然后陷入了選擇困難癥；她試探性的向你求助：你們的招牌飲品有哪些？你憋了半天說：“我們家的東西都很好喝”。
顧客只能隨意點了一杯，結(jié)果覺得味道不盡人意，心里就會暗戳戳的想：又貴又難喝，下次再也不來了！
這樣的場景在生活中并不少見：大而全的菜單模式，無形中給顧客造成了選擇困難，對于新客點單，菜單不能起到很好的引導(dǎo)作用。
↑↑↑反面案例：1、視覺上排版沒有疏密感；2、主推品類無標(biāo)識、且產(chǎn)品品類過多，只會為顧客造成決策癱瘓。要知道你所呈現(xiàn)的菜單不僅代表著門店形象，還直接影響門店銷售額。
為了讓大家對菜單設(shè)置、門店經(jīng)營有更深入的了解，我們準(zhǔn)備了《門店損益表》、《開辦費用表》和《爆品測算表》，簡單易操作，就是為了幫助大家在創(chuàng)業(yè)的同時量入為出，不打無準(zhǔn)備的仗，不做賠本的買賣。
下面一段視頻，會為大家詳細(xì)講解表格的使用方法。
《開辦費用表》由于時間關(guān)系，這里就不過多闡述，大家可以自行操作，有問題可在社群咨詢壹狐：微信號uxh20191
看完上面的視頻，如果你夠用心，可以通過這些表格來不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、科學(xué)制定產(chǎn)品售價、控制成本和毛利。
注意：不要怕麻煩，因為你構(gòu)建的是一個可以源源不斷為你不斷淘汰劣勢產(chǎn)品，篩選優(yōu)勢爆品，從而提升門店整體經(jīng)營能力的盈利系統(tǒng)。
接下來我們將結(jié)合之前優(yōu)閑狐的營銷課程、公號視頻和推文，加上以上的門店損益和爆品測算系統(tǒng)來綜合講講菜單設(shè)置這回事。
認(rèn)真看哦！
菜單設(shè)置前先考慮——門店損益
一般菜單的整體規(guī)劃包含三部分——定價、產(chǎn)品、呈現(xiàn)。
不過在定價前，你得先思考個問題：門店損益
門店損益關(guān)乎菜單定價和營收：很多人對自己門店賺錢還是虧錢沒有概念，在投入產(chǎn)品、人員等其它成本時候毫無把控，最后等到核算營收時才傻了眼：明明產(chǎn)品賣了很多，為什么還是虧錢？
這里就涉及到一個現(xiàn)金流問題——
門店各種支出費用，就像不斷從排水管流出的水，水流越多，蓄水池的水就會越少；而門店的產(chǎn)品銷售額就像從進水管流進來的水，流進越多，蓄水池的水就會越多。
這個道理很多狐椒粉都懂，但對于很多剛創(chuàng)業(yè)的門店來說卻最容易被忽視。
創(chuàng)業(yè)資金到手后就開始忙著找店面、裝修、招人、買各種設(shè)備，一切妥當(dāng)后賬上一半資金都不到；正式開業(yè)后即便每天客流量都不錯，但由于自己事先定價和各種租金、人工等成本沒有核算清楚，最后造成了不賺反虧的現(xiàn)象。
不懂門店損益經(jīng)營是做生意的大忌，目前連鎖品牌普遍使用的是波士頓矩陣+UTC點擊+毛利額追蹤門店經(jīng)營，大家感興趣也可以去了解一下。
在優(yōu)閑狐的《實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練營》和《飲品5+1》線下培訓(xùn)課程，也會有更多關(guān)于門店損益的實戰(zhàn)指導(dǎo)。
菜單定價設(shè)置
菜單定價通常決定了顧客對你門店的初步定位，所以你的產(chǎn)品打算賣給什么人？他們是否有足夠能力來購買你的產(chǎn)品？都與定價有緊密關(guān)系。
所以在定價前你得先確認(rèn)門店選址、裝修定位、自己理想的凈利潤是多少，才能在下一步的產(chǎn)品定價中設(shè)置定價結(jié)構(gòu)，合理控制客單價和毛利率，而想要的凈利潤越高，就越要懂得開源節(jié)流：1、提高產(chǎn)品附加值，增強溢價能力
大部分顧客愿意為高價值或是有附加值的東西去支付成本，比如產(chǎn)品A，原料+包材成本4.5，大量消費者愿意花18元購買它，也就是愿意為了它的附加值買單13.5元。
要想提高產(chǎn)品溢價能力就要從產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、品牌等多維度提升。
2、持續(xù)提高產(chǎn)品銷量，適當(dāng)增加營收點
一般來說，門店租金與人流成正比，租金越高，人流越旺。但并不是人流越旺越適合，關(guān)鍵還是要找到合適自己定位的人群，所以門店選址是第一要素。
其次就是通過營銷等手段，拉動客群提升產(chǎn)品銷量。
3、控制成本
一方面要控制變動成本例如水電、人工、原材料等等，另一方面也需要控制固定成本。
大家可以在社群咨詢壹狐《開辦費用表》將相關(guān)數(shù)據(jù)輸入即可（壹狐微信號：uxh20191）。
4、考慮市場
定價時要考慮競爭對手，確認(rèn)顧客到店買的是品質(zhì)還是價格。
也需要在早期經(jīng)營的過程中做一些價格的調(diào)整，要嘗試在不斷的測試摸索中，尋找銷量和售價的平衡點。（可參考視頻三表-《門店損益表》、《開辦費用表》、《爆品測算表》）
不能比市場高太多，顧客不會買賬，但也不能比市場低太多，這樣自己也不賺錢。
5、變向優(yōu)化
這種方法實際是一個價格優(yōu)化的方法，也是一種定量法，包括增量、減量和優(yōu)化。
增量就是當(dāng)你覺得定價便宜了，想把價格抬高，這時你可以把產(chǎn)品變大個，價格自然就上去了。
或是采用“大小杯定價”，在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上推出大杯或是小杯，小杯價格拉低，加1元就能購買大杯，通過小杯把大杯的銷量提上去，利用消費者對于產(chǎn)品的消費分層去變量定價。
同樣也可通過減量方式調(diào)整價格，比如大份變成中份、雙份變成單份、包材升級等。
（有包材定制需求的可聯(lián)系壹狐：uxh20191，備注：包材）產(chǎn)品價格優(yōu)化調(diào)整未必是改變價格本身或是外觀造型，它可以是改變主輔料搭配、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，比如配料搭配，原料的選擇、產(chǎn)品的上新包裝等；
但最好不要輕易簡單粗暴的去提高原本的產(chǎn)品價格，你跟顧客講原料成本、人工成本高了所以要漲價，但顧客對這種東西是無感的，只會讓他們產(chǎn)生體驗和心理落差。
菜單背后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與設(shè)置
1、一帥九將二十軍
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是排兵布陣，包含了分類和主次排比：什么產(chǎn)品是將？什么產(chǎn)品是兵？主推產(chǎn)品是什么？輔助產(chǎn)品是什么？哪些產(chǎn)品該上不該上？這些才是菜單的核心要素。
一般門店菜單的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分為三大類：爆品、基礎(chǔ)品、上新品
A、爆品任務(wù)：為門店創(chuàng)造更多利潤營收特點：數(shù)量不多（特指總產(chǎn)品數(shù)不高于10%），產(chǎn)品暢銷，占總營業(yè)額50%以上
爆品代表著門店的效益和競爭力，數(shù)量一般不多但產(chǎn)品暢銷，其中包含低價的引流產(chǎn)品，主要為門店帶來流量和拉新，毛利可以較其它產(chǎn)品低，但前提銷量一定要高。
B、基礎(chǔ)品任務(wù)：滿足顧客人不同口味需求和購買體驗特點：常規(guī)品，銷量一般
幾乎所有的奶茶甜品店都會必備珍珠奶茶這樣的基礎(chǔ)品，作為基礎(chǔ)品不見得每天都有銷量，所以在SKU的設(shè)置上不宜過多；
一來會導(dǎo)致原料備料多，成本浪費嚴(yán)重，二來也會增加門店人員的實操難度，出品穩(wěn)定度也容易下降，最重要的是增加了顧客的決策困難。
C、上新品任務(wù)：產(chǎn)品迭代，拉新特點：成本高低各半，毛利較高，銷量不錯
隨著消費者需求變化不斷加快，產(chǎn)品市場上新也在不斷加速，很多頭部品牌已經(jīng)做到一個月甚至2周就會上新產(chǎn)品。
新客人可以多推薦爆品這類經(jīng)過市場廣泛認(rèn)可的產(chǎn)品，穩(wěn)定度好，復(fù)購率高；
老顧客可以多一些推薦給上新品，嘗鮮價格可以略低或者帶點小福利，順便讓老顧客多一些反饋，幫助門店調(diào)整上新產(chǎn)品。
經(jīng)典產(chǎn)品要保持不變，而延伸產(chǎn)品要根據(jù)當(dāng)下潮流時常推新，不斷讓顧客有新鮮感。狐椒粉們可以持續(xù)關(guān)注優(yōu)閑狐公眾號的潮流配方和經(jīng)典配方哦。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的背后是爆品的研發(fā)打磨
很多門店在打造爆品時一昧跟風(fēng)，網(wǎng)上火什么就上什么，絲毫不考慮自身因素，光做加法不做減法，最后陪了夫人又折兵。
其實所有的基礎(chǔ)品和上新品的存在都是不斷被淘汰的過程，最后留下來的銷量集中、盈利能力強的才叫真正的爆品。
所以說爆品是從基礎(chǔ)品和上新品中成長出來的。
理論來說，爆品占比越高，門店的整體盈利能力也相對較高；但如何不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、制定產(chǎn)品售價、合理的控制成本和毛利，都需要通過科學(xué)的計算。
3、如何判斷目前菜單的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？
和大多數(shù)行業(yè)一樣，茶飲菜單的銷售也符合二八原則，即80%的營業(yè)額來自于20%的產(chǎn)品。
這個原則可以幫助商家看出能否有足夠的產(chǎn)品來吸引顧客、創(chuàng)造利潤，以及產(chǎn)品分類是否過多、過于分散。
那么怎樣才知道自家門店菜單的產(chǎn)品是否符合原則、具備爆品的盈利能力呢？
方法如下——
1、整理出所有單個菜品的銷量和銷售額，根據(jù)銷量、售價、成本、毛利等繪制成銷量表格；
2、在銷量表中，從高到底建立起爆品、基礎(chǔ)品、上新品的產(chǎn)品體系，并繪制出《爆品測算表》（詳情可見視頻）；
3、最后根據(jù)表格《爆品測算表》中的產(chǎn)品售價、銷量、成本和毛利來調(diào)整產(chǎn)品的盈利結(jié)構(gòu)；
4、如果爆品的占比低于50%，意味著產(chǎn)品過于分散，建議削減基礎(chǔ)和上新品，將精力用到爆品的打造和推廣上；而那些銷量極低甚至0銷量產(chǎn)品，建議果斷下架！
大家都知道：產(chǎn)品售價和銷量影響總的銷售額，產(chǎn)品成本和毛利影響營收毛利率，決定一個產(chǎn)品的去留，就看它的毛利和成本有沒有拉低平均品效；
在這個基礎(chǔ)下，我們可以通過不斷的定位、品類、人群測試，來系統(tǒng)的計算門店損益和爆品成長，確定菜單最終的呈現(xiàn)。
標(biāo)準(zhǔn)菜單↑↑↑1、2-設(shè)計茶飲文化和貼士，細(xì)節(jié)之處增加了顧客的好感和認(rèn)可度3-主打產(chǎn)品和LOGO突出，給顧客加深了品牌印象4-門店實景圖，讓顧客對線下產(chǎn)生向往，也從側(cè)面突出了門店的衛(wèi)生和舒適度
標(biāo)準(zhǔn)菜單↑↑↑1-飲品小貼士和購買流程，節(jié)省了顧客點餐時間2-品類細(xì)分，為顧客點單起到很好的導(dǎo)購作用
然后說下關(guān)于菜單設(shè)計的幾個小建議：
1、菜單除品牌信息外拒絕多余信息。很多菜單之所以亂都是因為商家缺乏用戶視角和結(jié)構(gòu)思維，這是菜單的致命傷；
2、要切換到顧客點單場景去進行菜單分類，如若不是大品牌，產(chǎn)品命名盡量說人話；
3、爆品可以配上高清圖，同時不能自己想當(dāng)然，一定要根據(jù)市場和數(shù)據(jù)分析；
4、不要總認(rèn)為自己的產(chǎn)品做得很好，因為當(dāng)你認(rèn)為自己產(chǎn)品做的好的時候，你就已經(jīng)停止進步了。
5、多出去走走（或者多看看優(yōu)閑狐公眾號的“優(yōu)狐探店”），把行業(yè)這些大品牌的菜單都收集一份來好好對比一下就能大概研究出他們菜單背后的邏輯。
太陽底下沒有新鮮事，就看你有沒有下功夫去鉆研。
狐椒粉們?nèi)绻袑Σ藛卧O(shè)置更好的訣竅，或是在產(chǎn)品、運營中有哪些問題，歡迎在文章底部留言分享~
另外想要獲得《爆品測算表》、《門店損益表》和《開辦費用表》的小伙伴們可以聯(lián)系優(yōu)閑狐社群管理員壹狐咨詢（微信號：uxh20191），還有更多菜單模板、產(chǎn)品配方與你一起分享哦~
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