cription-url="http://cancerhospicecolumbia.com/file/upload/202208/06/170719961.jpeg" />國內(nèi)咖啡行業(yè)素來有“7賠2平1賺”的說法。但有個品牌，選擇了咖啡市場里更細分的即溶、掛耳產(chǎn)品，并且專注線上的電商平臺。不僅一年賣了3000萬，毛利達到近60%，還在年初拿到了千萬級Pre-A輪融資。從小眾市場里刨金，三頓半做對了什么？我和它的創(chuàng)始人聊了聊。在淘寶賣咖啡，一年流水3000萬“三頓飯是消費者的物質(zhì)生活，而三頓半希望做物質(zhì)生活之外的精神世界?！睅е├寺髁x，吳駿開始了他的又一次咖啡項目。2008年，吳駿和他的朋友們在長沙開了一家92號咖啡館。運營咖啡館7年后，他對咖啡館始終有種迷思?！耙环矫骖櫩蜁X得一杯咖啡30多塊，挺貴的，咖啡館利潤很高；另一方面開咖啡館的覺得很冤，因為他們并不賺錢，這對我們是一個越來越難理解的事情?！眳球E說。
消費者和咖啡經(jīng)營間的迷思經(jīng)營咖啡館的同期，為了找出路，2011年，吳駿上線了一個烘焙類的電商項目，叫美食美學?！斑@個烘焙電商品牌在淘寶上已經(jīng)做到了幾千萬的年銷售額，但SKU太多了，800多個，做得很累?！眳球E回憶。于是，8年咖啡館經(jīng)營疊加5年電商運營經(jīng)驗，讓吳駿產(chǎn)生了做咖啡電商的想法，賣一些好喝的，但更方便、便宜、門檻更低的產(chǎn)品?！斑@是不是就能突破咖啡的困境呢？”他想。2015年，三頓半品牌注冊，入駐淘寶，2018年9月份入駐天貓?！叭D半在2018年雙十一的國產(chǎn)咖啡類目中排第一名。淘寶用戶積累到20萬，2018年營業(yè)額達到了3000萬?！眳球E介紹。如今，特殊的造型配合拍攝精美的圖片，三頓半的產(chǎn)品儼然一種網(wǎng)紅式的存在，很多人即使沒喝過，也應(yīng)該在各種社交平臺看到過。
拍攝出的產(chǎn)品圖片很討巧但咖啡館試水電商的品牌不在少數(shù)，三頓半是如何趟出一條自己的路的？這是一種能走到最后的模式嗎？我們來解剖一下這個品牌。尋找壁壘，做一款難被抄走的產(chǎn)品2015年的淘寶上，主流的還是速溶咖啡產(chǎn)品，也有一些賣咖啡豆、咖啡器具的商家，但都非常小眾。三頓半想要在電商平臺賣咖啡，但是賣什么樣的？吳駿明白，下一個比爾·蓋茨不會再開發(fā)操作系統(tǒng)，下一個扎克伯格也不會去創(chuàng)建社交網(wǎng)絡(luò)。
試圖尋求創(chuàng)新點如果照搬別人的做法，你就不是在向他們學習?！拔覀兎治隽耸袌?，速溶咖啡便宜，但不好喝，手沖專業(yè)但是費時費錢，介于兩者之間。在好喝的前提下做性價比和便捷化，我覺得這是一個比較真實的、有價值的需求點?！眳球E說。2015年年底，第一代產(chǎn)品：掛耳咖啡大滿貫上線。這是一個套裝，迷你手沖壺+馬克杯+8包掛耳，139元。宣傳的概念是只要有熱水，就能做出一杯好咖啡。
賣咖啡套裝據(jù)吳駿介紹，后臺的數(shù)據(jù)很快對這個產(chǎn)品進行了反饋：上線一個月賣出3000套，毛利接近60%。吳駿看著銷售數(shù)據(jù)明白：用戶需求是明顯存在的，關(guān)鍵在于你使用什么方式滿足，能不能做到極致，能做到就是對的。但意想不到的是，2016年夏季增長趨勢放緩，因為大家都要喝冰飲，這次變動讓他們找到第二個爆款：冷萃濾泡咖啡的契機。據(jù)吳駿回憶，當時行業(yè)還沒有賣咖啡冷泡包的概念，他們從當時流行的爆款冷萃咖啡得到靈感，找供應(yīng)商研發(fā)了這款產(chǎn)品?！霸谶@個產(chǎn)品出來之后，我們能實現(xiàn)全年沒有淡旺季，冬天賣掛耳手沖，夏季賣冷泡包?！?吳駿說。有了2次經(jīng)驗后，2017年初，第二代手沖咖啡大滿貫的套裝上線，由手沖壺+分享壺+濾杯+濾紙+咖啡豆/粉組成，整套售價200多元。
培養(yǎng)進階性咖啡消費者“這個是針對第一代產(chǎn)品用戶的升級版，手沖幾個月掛耳之后，他們會有進階的需求。我們就順應(yīng)這個需求，推出了手沖套裝，讓手沖咖啡觸手可及?！眳球E說。另外，據(jù)吳駿介紹，“大滿貫”是個創(chuàng)新，在三頓半之前，市場沒有這么賣的，設(shè)備、器皿、掛耳都是分開賣，而且手沖壺、濾杯以國際品牌為主，都很貴。創(chuàng)新思維帶來的效益，讓吳俊高興也憂慮。一是因為用戶的增長并不快，咖啡器具的操作太小眾，而且頻次不高，復(fù)購率只有不到20%。二是創(chuàng)新的速度遠遠趕不上山寨抄襲的速度，如何研發(fā)一款受眾面廣、復(fù)購率高且有壁壘的產(chǎn)品是品牌當務(wù)之急。
產(chǎn)品壁壘+復(fù)購率是痛點2018年，三頓半研發(fā)了兩年的冷萃即溶咖啡上線。據(jù)吳駿介紹，這個產(chǎn)品是采用凍干速溶技術(shù)的升級版，技術(shù)上實現(xiàn)了3秒鐘融于任何溫度的任何液體（熱水、涼水、牛奶等），而且最大程度保留了咖啡風味。說得通俗一點，有點像“精品速溶咖啡”。另一個創(chuàng)新體現(xiàn)在包裝形式上，沒有用傳統(tǒng)的無紡布、塑料袋，而是用迷你杯裝，外觀看起來很酷。
圖片來源：三頓半吳駿說：“這個產(chǎn)品除了技術(shù)上有護城河，外包裝也有一定的技術(shù)壁壘，一定程度上抑制了抄襲的門檻。”正式上線前，如何確保80%的成功率？找大量消費者提意見在外界的印象里，三頓半的產(chǎn)品研發(fā)能力很強，擅長尋找用戶需求點。但鮮少有人知道，這些爆款產(chǎn)品背后，都是“聰明人下的笨功夫”——從第一代產(chǎn)品開始，三頓半每個產(chǎn)品上市之前，都有一個來自四個方面的測試。
尋找不同消費者渠道進行測試1.下廚房、微博上的美食大V，把產(chǎn)品寄給他們做樣本測試。比如10包產(chǎn)品中最喜歡的是哪個？哪些是有問題的？整體沖泡的比例是多少？ 包裝的形式？你會送禮還是自己喝？2.專業(yè)機構(gòu)，例如下廚房的口味研究室。據(jù)吳駿介紹，第一代產(chǎn)品在上線下廚房平臺之前，被駁回重做了3次。3.展會。2018年的冷萃即溶咖啡在上海春季展會上，他們團隊做了2000份的試飲，收到1000多份調(diào)查問卷。4.第三方機構(gòu)。三頓半每年都要找三方機構(gòu)，從老用戶中找300人做實際的調(diào)查訪問。這個工作量相當大，異常繁瑣，但每個新品的上市都是綜合了美食達人、專業(yè)機構(gòu)、老用戶、三方機構(gòu)四個地方的意見才出來的，確保了成功的可能性。
消費者調(diào)查后，確保成功率曾負責星巴克產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)的馬勝學博士，講過一個研發(fā)的系統(tǒng)理論。他說，經(jīng)過多次消費者測試做出來的產(chǎn)品，產(chǎn)品投放出去會讓人很有信心，基本上能使80%～90%的消費者喜歡。許是嘗到這個方法的甜頭，下個月，三頓半將在長沙解放西路新開一家被稱為咖啡研究室的店。這家店的主要作用就是進行新品測試，顧客可以以約20元的價格喝到一杯拿鐵，但是必須提出自己的意見和建議，或是填寫調(diào)查問卷。通過種子用戶進行裂變作為一個咖啡電商品牌，據(jù)吳駿介紹，他們的推廣方法參考小米和樂純酸奶，找到種子用戶，然后通過他們裂變。“比如在上線淘寶之前，在下廚房、微博上找美食達人作為種子用戶，不斷給他們寄送產(chǎn)品，并根據(jù)他們的意見修正。讓他們覺得這個品牌是很認真在做的，也會覺得自己參與了這個品牌的進程，見證了產(chǎn)品從0到1 的迭代，自己是和三頓半一起成長的。
尋找有話語權(quán)的用戶，給予參與感所以，他們愿意在自己的賬號上分享，愿意為三頓半站臺。當通過種子用戶把產(chǎn)品打磨好之后，并沒有直接上淘寶，而是先在下廚房、良倉、城市畫報等線上平臺上。在這些平臺和真正的用戶見面后，繼續(xù)打磨產(chǎn)品，增強品牌勢能，最后再上淘寶，試錯成本就很低。”三頓半的啟示談到三頓半的未來規(guī)劃，吳駿說，要感謝這個好時代?！?0后和80后對于星巴克充滿崇拜和仰望，但是95后和00后們出生就有星巴克，在他們看來星巴克就是一種咖啡形式而已，對咖啡已經(jīng)有認知了。我們要做的，就是為年輕人創(chuàng)造條件，從渠道、產(chǎn)品、口味等方面，再開放一點，活躍一點，把自己的產(chǎn)品做到更多元豐富，讓更多人對咖啡口味的依賴像奶茶一樣根深蒂固，我們就成了。”
圖片來源：三頓半都說喝咖啡的人少，國內(nèi)大環(huán)境不好，但是永遠都有賺錢的品牌，關(guān)鍵就在于你能不能找到那個真正有價值的需求點。而對于三頓半來說，目前的當務(wù)之急是從產(chǎn)品創(chuàng)新過渡到商業(yè)模式創(chuàng)新，線上和線下聯(lián)動，找到創(chuàng)新的商業(yè)模式。識別圖片二維碼，了解更多內(nèi)容2019飲力學院全國巡回課：
日本飲品產(chǎn)業(yè)鏈研修之旅：
cription-url="http://cancerhospicecolumbia.com/file/upload/202208/06/170719681.jpeg" />新茶飲研發(fā)必修課第3期：
cription-url="http://cancerhospicecolumbia.com/file/upload/202208/06/170719131.jpeg" />— END —統(tǒng)籌:啡姐 | 編輯:政雨 | 視覺:JIRFEI文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴禁轉(zhuǎn)載。
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