年近 家店，一個品牌的升維之路

7月份，開店210家。
6月份，開店142家。5月份，開店135家?！?br />自疫情穩(wěn)定，各地有序復(fù)工以來，甜啦啦每個月的集中開店數(shù)量都保持在100家以上的高密度，并大力走向國內(nèi)一二線城市主要商圈，令業(yè)界刮目相看。

這家茶飲品牌，從三四線城市快速崛起，憑著較好的性價比，依靠直營店面的好生意，引來創(chuàng)業(yè)者加盟，5年內(nèi)拓店2816家，存活率為95.7%，毛利在60%左右，服務(wù)顧客超過1億人次，平均每天賣出奶茶60萬杯，成為茶飲市場主力品牌之一。
獲客基本靠口碑
茶飲市場，由于一二線城市的成本因素和市場階段性的相對飽和，往三四線城市的下沉，現(xiàn)在是大多品牌的發(fā)力盤。
早期的下沉市場，品牌大多通過填補品類空白，再以低價定位、渠道覆蓋、密集開店形成的高頻次消費獲利。

時代已經(jīng)不同了。隨著三四線城市消費者的迭代，大量頭部品牌下沉帶來的市場教育，消費在不斷升級。
僅靠低價和渠道，已經(jīng)無法“一招鮮吃遍天”，更多需要的是產(chǎn)品力的提升，高性價比，以及由此形成的口碑帶動。
據(jù)了解，甜啦啦的獲客更多來自消費者的主動選擇。其秘訣正是通過不斷升級產(chǎn)品口感、包裝體驗等，做到平價、好喝、有價值感來滿足更多、更廣的消費需求。
01爆品沉淀為經(jīng)典

四季果園、無敵全套為甜啦啦的拳頭產(chǎn)品。銷售占比為30%，平均每天賣出20多萬杯。

但爆品大多會曇花一現(xiàn)，怎樣讓它們穿越生命周期，成為經(jīng)典？甜啦啦的做法就是不斷地賦新。核心價值不變：分量大，小料多，味道好，超高性價比；同時在內(nèi)涵和外延上給予更多新的內(nèi)容。
原物料不斷升級，以迎合大眾消費趨勢；嘗試更多社交玩法，不斷提升產(chǎn)品調(diào)性。
從微信、微博，到美團、餓了么和自媒體平臺進行品牌曝光和產(chǎn)品口味調(diào)研，同時通過線下活動，深度挖掘消費者的喜好。
增強產(chǎn)品趣味性。例如，推出“搖搖茶”玩法，好喝又有趣；在抖音上做活動，讓消費者定義代言產(chǎn)品，增加記憶點。
02重新定義酸奶冰淇淋

去年年底，甜啦啦再次對產(chǎn)品進行了升級，首次明確奶茶&冰淇淋雙品類賽道策略，以酸奶冰淇淋產(chǎn)品拉開與同類品牌的差異化，打造品牌護城河。

其實，在該品牌的產(chǎn)品線中，酸奶冰淇淋由來已久。2016年-2018年中旬，甜啦啦先后在酸奶冰淇淋的風(fēng)味、造型上進行了多次修改。
同時已經(jīng)研發(fā)出了多款以酸奶冰淇淋為基底的特色產(chǎn)品，讓酸奶冰淇淋的價值感提升，豐富其營養(yǎng)以及口感。
創(chuàng)始人王偉之所以如此立意堅決，來自他非常清晰的邏輯分析：
滿足消費者需求：市場對健康的需求越來越多，要求也越來越高，低脂、低熱量、低糖是這幾年消費者訴求的焦點。
具有市場認知度：新奇特的產(chǎn)品固然有吸引力，但在市場教育上耗時耗力，成功率也不一定高，但對存量產(chǎn)品進行改良和升維，更有潛力。
符合品牌自身定位：甜啦啦的原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是冰淇淋+茶飲，這次的升級不過是在戰(zhàn)略和行動上予以“確認”。

在國內(nèi)，以酸奶為特色的品牌有之，將酸奶作為特色產(chǎn)品的有之，但在酸奶冰淇淋上做文章的卻屈指可數(shù)。
甜啦啦重新定義這個品類，通過甜度、溫度、添加物等不同維度釋放年輕消費者的選擇自由度，有著很大的市場機會。
03為消費者提供更多選擇

茶飲本身為sku多組合行業(yè)，單一產(chǎn)品無法帶來足夠的消費者到店次數(shù)，更多需要基于聚焦品類的代表產(chǎn)品來延展組合銷售，逐步形成連鎖化經(jīng)營。
酸奶冰淇淋，4元一支，將性價比做到了極致，自然會帶來流量。但引流之后，怎樣通過高低搭配來拉高盈利產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化？
甜啦啦結(jié)合消費者當(dāng)下對飲品新鮮、多料的需求，堅持主材復(fù)用、輔料多元化，提升原料使用率，最大程度降低結(jié)構(gòu)成本，同時，將茶飲產(chǎn)品從單一爆品延展到矩陣組合，大幅提升品類點單機率。

目前，甜啦啦的產(chǎn)品SKU有7大系列：鮮果茶、夏日經(jīng)典、雪頂系列、無敵奶茶系列、奶昔系列、冰淇淋系列、圣代系列，總共36款產(chǎn)品，均價7元。
高毛利背后的供應(yīng)鏈邏輯
在外界看來，平價就意味著毛利低，難賺錢。但據(jù)第三方平臺的數(shù)據(jù)顯示，甜啦啦的毛利始終保持在60%左右。
平價，高性價比，賺頭還不少！這三者是怎么兼顧的？說到底，這一邏輯背后是品牌供應(yīng)鏈的勝利。
安徽省蚌埠市高新區(qū)長青南路1251號，甜啦啦上屬公司——安徽匯旺餐飲管理有限公司的總部所在地。一處占地兩萬多平米的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地已經(jīng)建成。大幅人格化的小蜜蜂ip形象、黑黃為主的建筑底色，讓這處廠房成為當(dāng)?shù)氐某墙咙c。

據(jù)介紹，公司引進了德國先進機器設(shè)備，年產(chǎn)量可達25000噸，能夠服務(wù)10000家客戶；并且在食品安全上嚴格把關(guān)，于業(yè)界率先使用國外先進檢測設(shè)備，嚴格要求通過ISO22000、HACCP、BRC國際食品體系認證，所有產(chǎn)品均擁有自主獨立知識產(chǎn)權(quán)。
冷鏈物流體系建設(shè)上，已經(jīng)在全國建成長沙和天津2個分倉，目前正布局華中、華北倉，未來將建立東北倉、海南倉、西安倉和成都倉。
品牌創(chuàng)始人王偉認為，甜啦啦產(chǎn)品定位“優(yōu)質(zhì)平價”歸功于公司集現(xiàn)代倉儲、物流、供應(yīng)鏈一體化的運營模式，自建原料工廠，自建配送體系，不僅降低了生產(chǎn)成本，而且提升了門店貨物運送效率，避免了偏遠地區(qū)門店囤貨問題，保障了產(chǎn)品原料的新鮮度，為加盟商提供了更加快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
一次升級門店營業(yè)額提升30%

“如果將品牌整體看做產(chǎn)品，門店形象就等同于包裝，精美的包裝自然能夠提升價值感?！边@是王偉多年摸索出的經(jīng)驗，他意在通過環(huán)境氛圍的營造來維護消費者的黏性。
甜啦啦最近又進行了一次門店升級。店面的整體裝修以簡潔為主，用最經(jīng)典的黑白色調(diào)，搭配出現(xiàn)代化的裝修風(fēng)格，既時尚品味，又吸引眼球。

首先，門頭設(shè)計更醒目美觀。門頭整體上用到了發(fā)光字，即使在夜晚，也可以在一排排店面中脫穎而出，黑白簡約的搭配，讓消費者直觀上心生好感。其次，店面外放置廣告畫和活動宣傳橫幅，直接關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的定位等，能很好地起到到店消費的導(dǎo)引和轉(zhuǎn)化功能。
進入店面，室內(nèi)的裝飾畫、綠植，到舒適簡約的卡座，還有暖白色的柔和燈光照射下來，一切都在為消費者打造出輕松的飲茶氛圍。
場景也是生產(chǎn)力。據(jù)目前已升級門店反饋，顧客評價極高。目前已升級完畢的兩家門店，營業(yè)額在短期間內(nèi)均提升約30%。

王偉表示，他們將與國內(nèi)知名的第三方品牌策劃公司合作，每個季度都有小的門店升級，每年都會有一次大的升級，不斷跟進消費者需求，設(shè)計更符合消費者需求的店面風(fēng)格。
“無需太多經(jīng)驗跟著發(fā)財”
美國管理圣經(jīng)《基業(yè)長青》一書認為，偉大企業(yè)的成功因素，組織力的建設(shè)乃為重中之重。
“總部與加盟商之間要長期合作共贏，加盟商的事就是我們最大的事。”王偉這樣定義品牌與加盟商的關(guān)系，他認為，總部需要對加盟商提供全程的保姆式服務(wù)，從門店找尋、店面裝修、開業(yè)各項準(zhǔn)備，到開業(yè)以后的營運管理、線上運營等等各個方面。

這種愿景的落實，需要一支價值觀契同、執(zhí)行力超強的組織隊伍。該品牌目前擁有員工500余名，設(shè)有直營管理中心、財務(wù)管理中心、甜啦啦培訓(xùn)學(xué)院、招商中心、市場管理中心、產(chǎn)品設(shè)計中心、企劃中心、儲運中心、品牌策劃、線上運營、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)管理等20多個專業(yè)部門。
其中市場部200余人能夠下沉到門店幫扶。甜啦啦運用全產(chǎn)業(yè)鏈融合發(fā)展新模式，為合作伙伴提供一站式茶飲品牌連鎖服務(wù)。

接觸過的加盟商這樣評價：總部的管理團隊經(jīng)驗豐富，能提供全套專業(yè)的運營方案和服務(wù)，“我們無需太多經(jīng)驗就能跟著發(fā)財！”
目前，甜啦啦已著手進軍國內(nèi)西南市場，市場觸角也更多涉及一二線城市主要商圈，憑著5年來積累的品牌勢能，以及更年輕態(tài)的調(diào)性，甜啦啦未來可期。




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中國飲品快報編輯|三月 制圖|單純審核|木果果
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