開店年，不懂用戶需求是啥

商業(yè)的本質是找到用戶，發(fā)現(xiàn)需求然后進行價值交換，最終讓消費者獲益。
如果你連用戶都沒找到，就想當然地開店、生產(chǎn)、銷售，你會發(fā)現(xiàn)所有的努力就像拳頭打在棉花球上一樣，沒有多大作用。

我們先來看一個簡單的案例。
看到圈內興起了一波養(yǎng)生健康風，董小姐就開了一家椰子飲品店，結果很多用戶并不買賬，她的店三個月來也一直處于虧損狀態(tài)。

后來了解到，董小姐所在區(qū)域的主流用戶是學生群體。你想想，他們這個年紀的人哪里會管你的產(chǎn)品有多養(yǎng)生多健康呀。這個群體更喜歡感官刺激強烈的東西，這也是為啥益禾堂早期的產(chǎn)品都是以高甜膩為主的原因。
如果你的店連人群定位都沒有做好，是很難滿足用戶的分層化需求的，更別說刺激用戶分泌多巴胺，提升用戶的幸福感，把他們變成自己的高粘性粉絲。

一、10年老司機的變革
不懂定位，努力白費。
有一個做現(xiàn)制茶飲10年的粉絲，最近就因為定位問題摔了一個大跟頭。
最初的時候，街道的奶茶店就沒幾個，再加上老張跟周邊客戶都混得比較熟，老張理所當然地當了一段時間的現(xiàn)制茶飲壟斷店。
也恰恰因為如此，老張菜單上的產(chǎn)品都是早些年的制作，他也懶得更新迭代既有產(chǎn)品。連店里銷量最好的珍珠奶茶和燒仙草，也沒有做包裝升級。
7月份的時候，書亦燒仙草加盟店在老張店的附近開張了，用戶一擁而上，老張坐了冷板凳。

接到老張的求助，我們的老師還是有點詫異的。這個資歷堪稱行業(yè)老炮的飲品店主，對用戶定位和用戶需求的認知比想象中的低的多。
從店鋪產(chǎn)品銷量占比來看，珍珠奶茶和燒仙草是最受區(qū)域用戶歡迎的產(chǎn)品，說明潛在消費人群對這種記憶點強的飲品的感知比較大。
明確了一級主流用戶的消費需求，接下來的優(yōu)化方向也就清晰了。
想要在用戶需求空間截流，老張首先要做的就是要提升產(chǎn)品體驗，通過珍珠奶茶和燒仙草的迭代升級，在熟客中進行第一波的宣傳造勢。
大品牌加盟店通常都是管理宏觀，小方向靠加盟人自己，老張接下來可以利用書亦加盟店的精細化運營漏洞，來打出自己連接用戶情感的優(yōu)勢。
喚醒用戶連接后，再去尋找二級主流用戶的需求，然后改良長尾部產(chǎn)品結構，讓這部分流量成為下一級別的獲益群體。
最終目的就是提升用戶群體的消費幸福感。
二、用戶需求決定產(chǎn)品結構
你是否也有大批的高粘性粉絲，如果有的話，你有沒有想過為什么？如果沒有的話，你有沒有想過怎么做？
因為你人善心美有趣？當然這有一定程度的影響，不過這只是額外的加分項。最主要還是因為你的產(chǎn)品滿足了用戶的需求。

那么用戶的需求到底是啥？
如果你問一個想買東西喝的用戶，他會給你說想要好喝的；你問一個想買床的用戶，他會給你說想要睡得舒適的。
發(fā)現(xiàn)沒？他們沒辦法說出他們到底要什么產(chǎn)品，他們只能說出他們想要的那種感覺。用戶需求正是這種能夠刺激多巴胺分泌的美好幸福感。
對于白領上班族來說，健康養(yǎng)生的果汁、果茶就是好喝的產(chǎn)品；對于學生群體來說，刺激性強的烤奶、珍珠奶茶就是好喝的產(chǎn)品。
辛辛苦苦、花時間、花精力打磨一款大品牌同款的潮流飲品，感動了自己、感動了同事，最后卻感動不了用戶，往往是因為你的這款產(chǎn)品不在用戶的需求感知范圍內。
只有滿足消費者感覺需求的產(chǎn)品才是好的產(chǎn)品。

三、用戶感覺決定市場趨勢
一二線市場的幸福感來源于健康、品質，所以水果茶一直是一個大的發(fā)展趨勢，而四五線市場追求高性價比、高體驗，所以強記憶點的奶茶通常會比較受歡迎。
當然根據(jù)奶茶店所在區(qū)域不同，人群消費需求也存在分層現(xiàn)象。

在同一個區(qū)域內可能有70%的人喜歡濃郁口味的奶茶，而其他30%的人則喜歡清爽口味的奶茶，這也解釋了為什么很多大牌的菜單都會出現(xiàn)品類分級結構。
2019年優(yōu)閑狐的濃郁版烤奶推出以來，就迎來業(yè)內一片好評。經(jīng)過一段時間后，用戶不斷提議出一款清爽版烤奶，因為當?shù)厥袌鲞€是有部分用戶的口味需求是偏清爽的。
用戶的感覺需求決定了市場的趨勢。
果然，今年益禾堂等品牌紛紛根據(jù)區(qū)域特性對烤奶進行了微升級，現(xiàn)在的烤奶不再是超甜超膩的單一口味，街邊店的烤奶也有了清爽的感覺。
對于區(qū)域市場有烤奶消費認知和消費需求的飲品店而言，清爽和濃郁雙雄結合的打法，將有機會成為下一階段的一個增值點。
▲烤奶成功案例
▲烤奶成功案例
到目前，已經(jīng)有很近百家奶茶店通過優(yōu)閑狐的烤奶產(chǎn)品成功提升了粉絲的粘性，帶動銷量的增長。
所在區(qū)域人群需求和烤奶特性匹配的老板千萬不要錯過。
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