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如果說，疫情下整個(gè)飲品業(yè)都很慘，那開在校園的飲品店就是慘上加慘。
開學(xué)時(shí)間一拖再拖，有位心急如焚的老板被逼出了一套社群營(yíng)銷方法，成功讓校園店從顆粒無收到月入7萬。
他做了什么？
作者｜國(guó)君-01-遭遇史上最長(zhǎng)寒假，校園店“徹底絕收”
校園，曾經(jīng)是開飲品店的熱門選址，租金相對(duì)商業(yè)區(qū)低，又能坐擁學(xué)校的穩(wěn)定客流。校園店最難的就是寒暑假，不幸的是，今年卻迎來了“史上最長(zhǎng)寒假”，長(zhǎng)到快和暑假連到一起。擁有2家校園新店的田錦涵，焦慮得寢食難安。這樣的現(xiàn)象，在全國(guó)比比皆是，廣州大學(xué)城的商業(yè)級(jí)商戶走上街頭，倡議減租。浙江大學(xué)的龍宇商業(yè)街，昔日500米熙熙攘攘人流如織，但如今學(xué)生未開學(xué)，整個(gè)商業(yè)街只有個(gè)別商戶營(yíng)業(yè)，街道上冷冷清清，門可羅雀。
廣州大學(xué)城商戶走上街頭，倡議減租。圖片來自網(wǎng)絡(luò)colorful bakery 是浙大的一家網(wǎng)紅面包房，過去日營(yíng)業(yè)額在3000元以上，目前徘徊在1000元上下，僅能支撐員工工資。店主說：“我的店因?yàn)樘幱谛@里的教職工社區(qū)，學(xué)生沒來，還能做一些教師的生意，但龍宇街就比較慘，租金是我門店的5倍以上，他們的壓力會(huì)更大?！钡罱衣犝f，面對(duì)同樣的絕境，在大部分老板無計(jì)可施、只能關(guān)店止損時(shí)，有2家校園店的田錦涵卻在疫期絕地逢生：通過社群營(yíng)銷找到了一條出路，讓門店從顆粒無收到日均營(yíng)業(yè)額2000+，成功扭虧為盈。
-02-5步頑強(qiáng)自救，營(yíng)收從0做到7萬
田錦涵的大橲?珍珠有2家校園店，一家位于一所中學(xué)對(duì)面，2019年12月底才裝修好，剛剛營(yíng)業(yè)了1個(gè)月就放假了，緊接著就遇到了疫情。另外一家在河南師范大學(xué)的商業(yè)街，也不能營(yíng)業(yè)。
整個(gè)春節(jié)，田錦涵和其他校園店老板一樣，都處在焦慮中。一開始他寄希望于中學(xué)開學(xué)，因?yàn)橛懈呷统跞膶W(xué)生。
當(dāng)聽說學(xué)生開學(xué)要到4月份以后，田錦涵陷入了深深的絕望。
他坐不住了，大年初八就來到中學(xué)門店周邊想辦法。在店門口站了幾個(gè)小時(shí)，沒見到幾個(gè)人，但他卻意外發(fā)現(xiàn)，隔壁書店一直開著，不時(shí)會(huì)有初三、高三的學(xué)生過來買試卷。
田錦涵覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)。
大橲?珍珠隔壁就是書店
用最笨的方法，“蹲點(diǎn)兒”獲取種子用戶他開始在店門口蹲點(diǎn)兒。每當(dāng)有學(xué)生從書店出來，他就上前“搭訕”。他考慮過，特殊時(shí)期不能以優(yōu)惠去吸引客戶，便利才最重要。
他給自己設(shè)計(jì)了一套話術(shù)：“同學(xué)，你是不是周邊小區(qū)的？我的店就在學(xué)校對(duì)面，你加一下店里的微信，想喝奶茶的話，我做好免費(fèi)送到你們小區(qū)門口?！睂W(xué)生本就是奶茶的重度消費(fèi)者，再加上可以免費(fèi)送到家的便利性，通過3天的蹲點(diǎn)兒，田錦涵加到了50多個(gè)學(xué)生的微信，而且還賣出去了幾十杯奶茶。
一個(gè)“把線下學(xué)生聚集到線上”的計(jì)劃成型了。
花樣鼓勵(lì)進(jìn)群，從線下轉(zhuǎn)移到線上做生意第4天，田錦涵為提高效率建了一個(gè)微信群，他并沒有一股腦把所有學(xué)生都加進(jìn)去，“不經(jīng)過允許直接把別人拉群，退群率很高，也不活躍?！彼粋€(gè)一個(gè)私信學(xué)生：如果你覺得我們家的產(chǎn)品還不錯(cuò)，我現(xiàn)在建了一個(gè)微信群，歡迎你進(jìn)群，也歡迎把你的同學(xué)拉進(jìn)來，給你們第二杯半價(jià)的福利。就這樣仍有不少人不愿意進(jìn)群，堅(jiān)持私聊點(diǎn)單。這時(shí)候田錦涵告訴他們：“進(jìn)群點(diǎn)單不踩雷，大家告訴你哪個(gè)更值得喝?！?em>
顧客們?cè)谌豪锘ハ嗤扑]就這樣，大部分學(xué)生用戶都進(jìn)了群，因?yàn)椴簧偈峭嗤瑢W(xué)，大家久未見面格外親切，活躍度還不錯(cuò)。很快群里聚集起了近300位學(xué)生。這時(shí)候，田錦涵開了門店外賣，每天第一件事就是在群里發(fā)門店消毒的視頻、發(fā)自己體溫測(cè)試的照片，發(fā)制作產(chǎn)品的小視頻。
“那時(shí)候疫情還嚴(yán)重，我又不是大品牌，我得告訴顧客真的做到了定時(shí)消毒，而不只是用白紙貼一個(gè)‘本店已消毒’，讓顧客真正看到，才能打消顧慮?！碧镥\涵說。
顧客看到，才能打消顧慮
全城賠錢配送，誠(chéng)意打動(dòng)學(xué)生他的中學(xué)門店位于城市的東區(qū)，有一個(gè)學(xué)生住在西區(qū)，距離十幾公里，點(diǎn)了2杯奶茶，20塊錢，田錦涵二話不說，大冷天騎著電動(dòng)車來回2個(gè)小時(shí)送過去。
老板時(shí)刻在群里播報(bào)送外賣“動(dòng)態(tài)”學(xué)生們看到這么遠(yuǎn)送20塊錢的奶茶都很感動(dòng)，忍不住在群里安利“奶茶好喝”，“老板人好”等，形成良性循環(huán)。當(dāng)然前提是，產(chǎn)品品質(zhì)真的過硬。田錦涵也有自己的考慮，“現(xiàn)在費(fèi)了時(shí)間，但以后開學(xué)了，這個(gè)學(xué)生就會(huì)是我的顧客了。也許以前他喝連鎖品牌的奶茶，現(xiàn)在連鎖店都停業(yè)，這是新店搶顧客的好機(jī)會(huì)，我不介意跑得遠(yuǎn)?！焙髞眍櫩驮絹碓蕉嘀螅镥\涵在群里和學(xué)生商量，距離遠(yuǎn)的顧客統(tǒng)一晚上7點(diǎn)之后配送，節(jié)省時(shí)間成本。
想方設(shè)法發(fā)福利，刺激點(diǎn)單、維護(hù)社群微信群的活動(dòng)，田錦涵用了最常見的辦法：每天晚上8點(diǎn)，在群里發(fā)紅包，手氣最佳的點(diǎn)單享受買一送一，其他根據(jù)搶的順序，給予3~5元優(yōu)惠券。
最常見的方法恰恰也最好用這個(gè)活動(dòng)特別簡(jiǎn)單，但要堅(jiān)持做，還要不斷變方法。買一送一“審美疲勞”后，田錦涵看到市區(qū)一個(gè)比較紅的歐包店開門了，一個(gè)18塊錢的歐包對(duì)學(xué)生來說既小資又高端。田錦涵就把活動(dòng)改為手氣最佳點(diǎn)單送18元的歐包一個(gè)。
這個(gè)活動(dòng)引來了小高潮，學(xué)生們直接定鬧鐘搶歐包。
把單價(jià)高、有吸引力的產(chǎn)品與優(yōu)惠綁定專程跑十公里到市區(qū)門店取剛出爐的歐包，田錦涵會(huì)在群里圖片直播，既讓大家看到老板的誠(chéng)意，又成功撩撥了他們的食欲。慢慢地，顧客處成了朋友。有時(shí)候到了8點(diǎn)鐘，田錦涵忙得忘了，有顧客還主動(dòng)替他發(fā)紅包，號(hào)召大家搶歐包。就靠著激活微信群，田錦涵的小店生意越來越好，一個(gè)月平均下來，每天都有200杯以上的出杯量，月營(yíng)業(yè)額超過了7萬。相比一些管理嚴(yán)格的連鎖直營(yíng)店而言，田錦涵并沒有一套完整的點(diǎn)單、推薦、營(yíng)銷話術(shù)，但正是這種發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)溝通，讓人倍感親切，特殊時(shí)期，小店做出人情味也是一種競(jìng)爭(zhēng)力。
計(jì)劃開學(xué)后再?gòu)木€上轉(zhuǎn)移到線下，盤活新店隨著新鄉(xiāng)疫情好轉(zhuǎn)，群里的學(xué)生逐漸出門了，有的已經(jīng)開始在群里點(diǎn)單，到門店自取，取到了還會(huì)在群曬圖。
疫情好轉(zhuǎn)后，顧客還是會(huì)在群里點(diǎn)單，到店自取大橲?珍珠門店也越來越忙，3月8日當(dāng)天，他賣出了398杯?！皩W(xué)生不允許帶手機(jī)，校園店本是線下生意，但疫情中只能把學(xué)生從線下轉(zhuǎn)移到線上。等開學(xué)了，還要再把學(xué)生從線上轉(zhuǎn)移到線下。但我有信心，經(jīng)過這期間的培養(yǎng)，他們會(huì)成為門店的忠誠(chéng)顧客?！?br />-03-結(jié)語
絕望的飲品店里，不會(huì)有比校園店更絕望的了。
但田錦涵的做法又讓我看到了飲品店蓬勃的希望：沒有什么神技巧，把笨方法做到極致，社群營(yíng)銷也能四兩撥千斤。
而對(duì)于“四兩撥千斤”，我的理解是，首先你要用盡一切辦法，把產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷都做到“四兩”。
于那些為了多加一個(gè)顧客微信、多賣一杯飲品、多發(fā)一張優(yōu)惠券，努力到無能為力的小店主們來說，春天不會(huì)消失，只是推遲而已。
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