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在眾多采訪對(duì)象里，總有一些老板，很有經(jīng)營(yíng)智慧。今天就介紹一位——他在縣城開(kāi)店，卻有一套秒殺大牌的經(jīng)營(yíng)方式：
很會(huì)給顧客送禮物、發(fā)紅包、寫情書(shū)，每年的營(yíng)業(yè)額都能穩(wěn)步上升。他是怎么做的呢？
作者 | 政雨
縣城開(kāi)店，每年?duì)I業(yè)額穩(wěn)增20%楊文斌可能不是最賺錢的，但是最會(huì)賺人心的老板。他在蘭州一個(gè)縣城開(kāi)店近4年，如今的營(yíng)業(yè)額每年都能增長(zhǎng)20%。開(kāi)業(yè)之初，他經(jīng)營(yíng)的是咖啡館，由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)受眾少，開(kāi)始推茶飲產(chǎn)品。沒(méi)經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，硬生生靠自學(xué)掌握了研發(fā)的技能。在外賣平臺(tái)上，除了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)甜胚子奶茶，銷量和口碑排在第2名的一直是他們店的應(yīng)季產(chǎn)品。
在縣城做鮮果茶他賣新鮮水果茶，產(chǎn)品定價(jià)16～20塊/杯， 70平的門店一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額4～5萬(wàn)。這個(gè)數(shù)字不算太高，但放在一個(gè)經(jīng)濟(jì)不算發(fā)達(dá)的縣城，已經(jīng)抓牢了高消費(fèi)人群。在產(chǎn)品上，楊文斌總結(jié)出3點(diǎn)經(jīng)驗(yàn):1、味覺(jué)攻擊力要足：酸甜比例做高，讓口味沖擊力強(qiáng)，才會(huì)給顧客留下深刻印象；2、價(jià)值感做足：拿到手里半杯水果，能看到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠；3、決不打折促銷：小地方都是熟人圈子，優(yōu)惠做多了，品牌形象就弱了。他對(duì)消費(fèi)者心理的微妙把握，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，很多大品牌都不擅長(zhǎng)的節(jié)日營(yíng)銷，他卻能通過(guò)淘寶和自己的文藝情懷結(jié)合，玩到極致。
淘寶+文案，把節(jié)日營(yíng)銷做到極致楊文斌被縣城的人戲稱為“文化人”，開(kāi)了一家小店的他把“人效”、“平效”掛在嘴邊，也很有文學(xué)氣質(zhì)——這些特長(zhǎng)都被他發(fā)揮在自己店里。馬上要來(lái)的中秋節(jié)，他又開(kāi)始籌備門店的月餅禮盒了。由于要做的量不大，在月餅口味上的可選擇性并不多。但他換個(gè)思路下功夫：在包裝上把月餅分為送親人、送愛(ài)人、送師長(zhǎng)等5種場(chǎng)景，每一種里都定制一種拼圖，拼圖拼出來(lái)是一句文案。
比如這是送給師長(zhǎng)的：
拼圖拼出來(lái)的圖案這些拼圖并不復(fù)雜，只有12塊，但他要用拼圖表達(dá)的是：拼出來(lái)的過(guò)程，也是人生幸福的慢慢呈現(xiàn)。儀式感的打造，讓顧客記住拼圖，也記住品牌。不過(guò)，賣月餅的毛利只有30～40%，他一盒賣78元，餅的成本是40元，賀卡+包裝成本10塊錢，很難盈利。楊文斌想得清楚，他賣周邊不打算作為盈利，只要不賠本，引起品牌傳播是主要目的。
每年春節(jié)，他還會(huì)給顧客發(fā)紅包。紅包封面也很有設(shè)計(jì)，上面寫著一句：祝你愛(ài)的人都愛(ài)你，談?wù)摰膲?mèng)想都實(shí)現(xiàn)。每個(gè)紅包里，放1、2、5元現(xiàn)金，再放一支新年簽，簽上印上品牌logo和二維碼?！安环努F(xiàn)金沒(méi)誠(chéng)意，不放簽沒(méi)情懷。”楊文斌說(shuō)。
紅包設(shè)計(jì)紅包活動(dòng)一共的成本就幾百塊錢，但文案很用心，他提前50天就開(kāi)始準(zhǔn)備，盡可能保證更多不同的文案出現(xiàn)，讓抽到的人有驚喜。顧客分享曬朋友的時(shí)候，又是一次曝光的機(jī)會(huì)。3.8婦女節(jié)的時(shí)候，他會(huì)送顧客牛軋?zhí)嵌Y盒。禮盒上也印著一句文案：愿你的世界每天都是公主節(jié)，里面還有一份情書(shū)，封面就是：你有多久沒(méi)收到一封情書(shū)了。
送顧客的“情書(shū)”這些文案都來(lái)自于他個(gè)人積累，而包裝、印刷統(tǒng)統(tǒng)在淘寶搞定。楊文斌堅(jiān)持傳播的內(nèi)容都要定制，不給通版，才能吸引更多的顧客。而這些文案+包裝的風(fēng)格，幾年積累下來(lái)，已經(jīng)讓顧客對(duì)他門店形成了特有的認(rèn)知，每到節(jié)日激活老顧客復(fù)購(gòu)的同時(shí)，也把節(jié)日和門店綁定。
縣城開(kāi)店的“不賺錢哲學(xué)”此外，楊文斌還有一套“不賺錢哲學(xué)”——他的一些產(chǎn)品在不賠錢的基礎(chǔ)上，不考慮過(guò)多盈利，主動(dòng)讓利給顧客。出于什么原因呢？1、送點(diǎn)東西，留點(diǎn)念想在他的店里，外賣新客會(huì)送一副撲克牌，到店消費(fèi)的顧客也可以將用過(guò)的撲克牌拿回家，都是免費(fèi)的。
送點(diǎn)東西，留點(diǎn)念想但在每一張牌上，他都會(huì)印上店里的飲品，和一個(gè)二維碼。水果茶、咖啡、奶茶、果汁4大類產(chǎn)品對(duì)應(yīng)撲克的4個(gè)花色，大王二王賣銷量最高的爆款產(chǎn)品，剩下的次之。
這樣，顧客打牌渴了就能隨手點(diǎn)。撲克也是他自己設(shè)計(jì)好找淘寶印的，每幅成本2塊錢。
在一次消費(fèi)結(jié)束后給客戶留一些東西，留點(diǎn)念想，才能促進(jìn)下一次的消費(fèi)。2、送的東西，要更好在楊文斌看來(lái)，送的東西一定要好，送的東西要拿出賣的誠(chéng)意。他曾在門店送過(guò)一批手機(jī)殼，磨砂材質(zhì)成本都在10塊以上；送過(guò)的水杯也是“星巴克同款”，成本在20塊錢?，F(xiàn)在的顧客生活水平提高，早不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)廉價(jià)贈(zèng)品對(duì)品牌有好感，而越是打折促銷，越要做出價(jià)值感。
月餅等禮盒也是做了低價(jià)3、用低價(jià)，制造傳播楊文斌的店里，還有一個(gè)不賺錢的披薩產(chǎn)品。雖然在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額很小，但口碑很好，外賣平臺(tái)經(jīng)常收到好評(píng)。因?yàn)槠?寸的披薩只賣38元，卻能吃飽吃好，而同樣品質(zhì)的披薩，其他商家大多賣50元左右。披薩之所以便宜賣，是因?yàn)樵跅钗谋罂磥?lái)，定價(jià)50元的披薩，客戶對(duì)比的餐品就是炒菜米飯、甚至自助火鍋；而定價(jià)38元的披薩，客戶對(duì)比的餐品就是一頓麻辣燙或者一份蓋澆飯了。相比而言，在小城人心中，前者就顯得很不劃算，而后者卻顯得高端洋氣。
這個(gè)東西不賺錢，但有一個(gè)底層思考：都是標(biāo)準(zhǔn)品，誰(shuí)家賣的都一樣，顧客很容易聯(lián)合對(duì)比。
標(biāo)準(zhǔn)品越便宜，越能給人“東西便宜”的印象，就顯得你們家整體性價(jià)比高。門店要想盈利，必須通過(guò)高品質(zhì)、差異化的產(chǎn)品。
對(duì)比我采訪過(guò)的一眾老板，楊文斌的很多做法并沒(méi)有將利潤(rùn)做到極致，但也沒(méi)丟掉做生意的最終目的：
他是通過(guò)眼前讓利拉攏消費(fèi)者，引來(lái)復(fù)購(gòu)和對(duì)品牌的深度認(rèn)可。而這種細(xì)水長(zhǎng)流的做生意思路，適合縣城顧客的求實(shí)惠心理，也能讓門店多積累口碑。
對(duì)很多獨(dú)立開(kāi)店的老板來(lái)說(shuō)：抓住100個(gè)?？停饩筒粫?huì)壞。
統(tǒng)籌｜妮可 編輯｜金語(yǔ) 視覺(jué)｜江飛
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