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- “同樣是新品發(fā)布會(huì)，爵都咖啡這次讓客戶(hù)感覺(jué)收獲更多，成交量也明顯增多。”4月12日-13日，湖南爵都咖啡新品發(fā)布會(huì)上，一家長(zhǎng)期參加各地經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布的廠家代表向飲品快報(bào)記者感慨，據(jù)他介紹，很多新品發(fā)布會(huì)，50%以上都是無(wú)效的，廠家吹個(gè)牛就走了，客戶(hù)感覺(jué)浪費(fèi)時(shí)間，爵都的新方式改變了客戶(hù)的感受。
與往年相比，今年爵都咖啡邀請(qǐng)的客戶(hù)并沒(méi)有增多，甚至刻意有所挑揀，然而在客戶(hù)數(shù)量沒(méi)有大幅增加的前提下，客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)成交量相比往年卻實(shí)現(xiàn)了幾倍。
出現(xiàn)這種結(jié)果，爵都咖啡總經(jīng)理黃洪偉認(rèn)為，這與他們的創(chuàng)新有關(guān)?，F(xiàn)場(chǎng)記者看到，傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式他們也在繼續(xù)做，比如來(lái)店有禮，當(dāng)日成交可以享受5%優(yōu)惠，買(mǎi)多少送一定比例原物料，還有預(yù)存現(xiàn)金送一定金額現(xiàn)金券等，但是比去年成交量大幅增長(zhǎng)，還是依賴(lài)于新方式的運(yùn)用。
首先，精挑細(xì)選客戶(hù)。改變以往拉網(wǎng)式通知方式，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行挑揀式通知。通過(guò)精準(zhǔn)客戶(hù)通知，讓到場(chǎng)客戶(hù)數(shù)量成交可能性大增。以往幾百人的新品發(fā)布會(huì)使得現(xiàn)場(chǎng)亂哄哄，人數(shù)減少使得現(xiàn)場(chǎng)秩序更好；其次，分主題進(jìn)行新品發(fā)布，將傳統(tǒng)的一天發(fā)布會(huì)拉長(zhǎng)到兩天。第一天以果汁類(lèi)為主，第二天以茶葉類(lèi)為主題，讓客戶(hù)更有效選擇自己要參加的發(fā)布會(huì)；再次，要求廠家多傳授產(chǎn)品知識(shí)，指導(dǎo)具體制作方式，縮減廠家背景介紹，更多傳授“干貨”，并現(xiàn)場(chǎng)演示每個(gè)產(chǎn)品的制作方法，供客戶(hù)品嘗和反饋；最后，由單向傳播變雙向交流，現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)和廠家人員直接交流，就產(chǎn)品反饋意見(jiàn)和想法，就不懂的制作方法現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)教，直至學(xué)會(huì)。
幫利茶葉的工作人員介紹，他們以往很少在現(xiàn)場(chǎng)和客戶(hù)有足夠的時(shí)間交流，這次發(fā)布會(huì)上，他們現(xiàn)場(chǎng)制作新品，不少客戶(hù)提出了一些自己的想法，讓廠家和客戶(hù)更好地結(jié)合，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，有利于廠家開(kāi)發(fā)出更適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。
除此之外，爵都咖啡在會(huì)上還宣布了爵都商學(xué)院的正式運(yùn)營(yíng)，商學(xué)院主要圍繞產(chǎn)品解決方案進(jìn)行，免費(fèi)向他們的客戶(hù)傳授產(chǎn)品制作技術(shù)，以此拉近客戶(hù)關(guān)系。此動(dòng)作得到客戶(hù)的鼓掌歡迎。
“以前來(lái)參加經(jīng)銷(xiāo)商的新品發(fā)布會(huì)，很多都是來(lái)聽(tīng)廠家吹牛的，吹完了他們就走了，都是形式?！遍L(zhǎng)沙拉沃法咖啡公司的老板鄧春勝表示，這類(lèi)的發(fā)布會(huì)參加多了，動(dòng)力就減弱了。
而爵都咖啡的新玩法讓他耳目一新。鄧春勝舉例子說(shuō)，此次的茶葉廠家?guī)屠F(xiàn)場(chǎng)制作的時(shí)間很長(zhǎng)，每個(gè)細(xì)節(jié)都很完善，不僅僅做出了成品，還不斷穿插專(zhuān)業(yè)知識(shí)，比如廠家詳細(xì)地介紹了制作產(chǎn)品需要的溫度、比例等，強(qiáng)調(diào)了很多，這讓他對(duì)成品印象深刻。
鮮活產(chǎn)品制作時(shí)，同樣介紹了不少前沿知識(shí)、趨勢(shì)等，“以前我們做產(chǎn)品，都是用一些粉劑，用水一沖一攪就成型了。但是今年感覺(jué)到廠家在倡導(dǎo)用新鮮水果，用三角茶包等，原料更健康，操作上也更有觀感，能傳遞給消費(fèi)者健康的視覺(jué)感受?！?br />
更讓客戶(hù)感受明顯的改變則是現(xiàn)場(chǎng)交互式交流方式。每個(gè)廠家在現(xiàn)場(chǎng)制作，還專(zhuān)門(mén)留出20分鐘的交流時(shí)間，客戶(hù)可以在吧臺(tái)品嘗廠家的新品，并可以現(xiàn)場(chǎng)提出自己自己的建議和想法。
據(jù)悉，鮮活果汁廠家更是建立了資料庫(kù)，將客戶(hù)提出的建議和想法記錄下來(lái)，尤其是對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)更為重視，拉沃法老板鄧春勝介紹，以前他們聽(tīng)完廠家的制作介紹后就結(jié)束了，這次他還提出了自己的想法，比如搭配其他的產(chǎn)品來(lái)研制新款產(chǎn)品，鮮活廠家都記錄下來(lái)，回去做測(cè)試，還表示會(huì)將結(jié)果反饋給他。
如果現(xiàn)場(chǎng)學(xué)不會(huì)怎么做怎么辦？爵都采取了掃描二維碼關(guān)注他們公司公眾號(hào)的方式，把產(chǎn)品詳細(xì)資料放到公眾號(hào)中，客戶(hù)可以隨時(shí)隨地了解具體產(chǎn)品信息、制作方式，讓一次性傳播變身長(zhǎng)久互動(dòng)傳播。
新方式帶來(lái)新驚喜。爵都咖啡總經(jīng)理黃洪偉介紹，此次新品發(fā)布會(huì)，盡管是兩天，但是客戶(hù)忠誠(chéng)度明顯提升，有不少跟著客戶(hù)兩天都堅(jiān)守現(xiàn)場(chǎng)，并且成交率和總成交率比往年大幅提升。
附：爵都咖啡新品鑒賞
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