手機瀏覽中華飲品屆
板磚大余做了一個叫做“調果師”的品牌，他使用O2O的方法，在開業(yè)首月便將一個果汁店做到月流水超過50萬。筆者對果汁店大致有了解，流水好的也只在10萬/月，板磚大余是如何突破的，完整聽聽他的故事。
走出影城，不懼試錯
調果師最早的店鋪開在影城，然后陸續(xù)又在不同影城開店。且每家店鋪都能夠持平，店鋪利潤1-3萬/月。這是一個正常的果汁店形態(tài)該有的流水和利潤狀態(tài)。
同時，板磚大余也開始了系列的O2O實驗，從推出新品，到調整店鋪流程，關注服務，確定店鋪的三個標準，改變終端陳列等動作下，店鋪當月流水達到6.7萬，成為開業(yè)第一個月銷售額最高的店鋪。
這個結果讓公司的同事很振奮，但是板磚大余卻非常不滿意，他認為：在O2O環(huán)境下，店鋪流水一個月10萬以下，不可能形成online的規(guī)模。
O2O的模式中，最佳的做法是從online開始，向offline延伸，而調果師從一開始就是開店模式，只能從線下往線上做，這種做法慢而且必須能夠將線下店做火，才有可能能延伸到線上。
確定了要將線下店做火的思路，板磚大余開始了系列的試錯——
首先采用團購增加人流，其次通過試飲讓用戶認知調果師的產(chǎn)品品質，這兩個動作都得到了用戶的追捧，調果師一個月增加了3000余名服務號用戶，但是成交率卻不高，原因在于調果師的產(chǎn)品全部采用進口水果鮮榨，40元/杯的定價讓消費者望而卻步。為此調果師推出了一個20元/杯的國產(chǎn)橙汁，瞬間店鋪擠爆。
但僅僅1天之后，這個成功的突破點便被扼殺了，因為影城告訴調果師，你們是一個高端品牌，怎么可以賣20元的果汁？其實本質的原因是影城在售賣勾兌的果汁，成本1元售價15元；和調果師成本15元，售價20元的鮮榨果汁相比影響了銷量。
至此，調果師的突破走進了死胡同，模式?jīng)Q定要從線下突破，必須將線下店鋪做火，可是新產(chǎn)品和定價權卻無法動彈。板磚大余意識到，互聯(lián)網(wǎng)用戶追求高逼格，但是高質中價，或者中質低價的產(chǎn)品，這將束縛調果師的進一步突破。
至此，板磚大余做出決定，必須走出影城。
線上開始，上門服務
在板磚大余看來，2015年下半年開始，生鮮O2O將逐步開始進入高強度競爭，O2O的概念的熱度約莫也只能維持到2015年底到2016年中。調果師必須在2014年確定產(chǎn)品，將模式啟動，2015年必須完善O2O模式，否則2016年全面競爭展開的時候，調果師不會有任何機會，互聯(lián)網(wǎng)的競爭是老大通吃的競爭。
調果師的產(chǎn)品、模式出路究竟在哪里？他問自己：如果將現(xiàn)在所有的一切都拋掉，重新開始，調果師O2O的終極出路在哪里？幾個詞冒了出來：剛需產(chǎn)品，從線上開始，上門服務。
從線上開始，沒有產(chǎn)品從線上開始是一句空話。上門服務，板磚大余想到是否可以做“上門榨汁”？此時他忽然聯(lián)想到，在世界杯期間，調果師做過一個線上活動“手繪世界杯”，一個小時即預售了500個杯子，如果將杯子和果汁一起送上門，不就是上門榨汁了？
說干就干，調果師第一場home party開始，幾個聯(lián)合創(chuàng)始人邀請一些朋友聚會，給大家分享了調果師的產(chǎn)品，且在現(xiàn)場有人突發(fā)奇想，直接給兩個朋友送了一臺榨汁機，朋友感恩戴德的舉動中，板磚大余發(fā)現(xiàn)，如果連帶榨汁機一起上門榨汁，該是最好的做法。于是，他們在服務號中上線了一個簡單的頁面，上門榨汁，榨汁機也單獨售賣，包括榨汁的原材料——澳橙。
測試的結果發(fā)現(xiàn)：上門榨汁只有20幾個人嘗試了，可是澳橙卻在5天內售賣出若干箱，要知道一箱澳橙599元，64只。板磚大余猛然意識到，水果才是剛需。
融合果汁、果切、水果
以水果為剛需切入點，同時售賣果汁、果切。此后，大余開始仔細調研水果作為剛需產(chǎn)品切入O2O的可能性。最終方案敲定后，調果師開了一家新店，將融合果汁、果切、水果。
當水果被瘋狂搶購的同時，調果師的果汁和果切也在快速拉動銷售，且銷售比例在逐步攀升，從開店初期的占比5%，半個月后就上升到25%左右。這個結論是板磚大余開始就預見到的。在他看來，水果、果切、果汁的搭配是讓顧客選擇最簡便的食用方式；用戶如何吃著舒服，調果師就該提供何種產(chǎn)品和服務。
同時調果師還專門設立了一個調果師實驗室，目的是研究每種水果的營養(yǎng)均衡，并率先響應水果行業(yè)“每日五果”的健康理念，世界衛(wèi)生組織認為：每日吃五果，疾病不找我。這種每日五果的理念已經(jīng)成為調果師的核心競爭力，越來越多的用戶因為認可每日五果的理念，更多開始購買果汁和果切，而非僅水果。
更讓人興奮的是，調果師的果汁小店很快將全部成為調果師的外送站，調果師店鋪調整不光沒有放棄過去的果汁店，反而給果汁店帶來了生機。從營業(yè)數(shù)據(jù)觀察，調果師這家店鋪每日的流水在2萬元左右，低的時候1.7萬，高的時候3.5萬，這是開店20天的數(shù)據(jù)。由此預測，調果師店鋪月銷售流水超過50萬是個保守估計。同時，果汁和果切的銷量在沒有外送的前提下，占比將逐步提升到30%-40%之間，約莫一天有著6000-8000元的銷售額，一個月將是20萬以上的銷售額，這也更新了果汁店鋪的銷售記錄。
來源：金融郵報
