“互聯(lián)網(wǎng)+”飲品年入百萬卻為何轉(zhuǎn)向?qū)嶓w店？

“微博+微信+網(wǎng)絡(luò)+外送產(chǎn)品”，這是80后創(chuàng)業(yè)者林茂與張正揚(yáng)的運(yùn)營模式。去年憑借鮮榨果汁這種時(shí)尚飲品，他們公司已經(jīng)年入百萬，還受到不少風(fēng)投公司的青睞。按道理說，針對白領(lǐng)圈的果汁飲品已經(jīng)被他們盤活，下一步應(yīng)該謀求更大的線上市場。
但林茂和張正揚(yáng)卻將公司的運(yùn)營重心從線上轉(zhuǎn)為線下。在這個(gè)人人都想轉(zhuǎn)型線上的時(shí)代，兩人卻選擇在線下開實(shí)體店，這究竟是什么原因呢？

渝中區(qū)解放碑，林茂在自己的店內(nèi)展示果汁產(chǎn)品
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，并不像別人想象的那么美好
“微博+微信+網(wǎng)絡(luò)+外送產(chǎn)品”走量？
現(xiàn)實(shí)是：部分訂單反而流失
說起去年的運(yùn)營情況時(shí)，林茂表示，并沒有朝想象中的方向發(fā)展。從2013年公司成立，到去年為止，林茂憑借線上發(fā)展會員并送貨銷售，公司年入百萬。去年他還獲得了風(fēng)投公司的注資。就在所有人都十分看好這個(gè)重慶本土式果汁品牌時(shí)，林茂卻發(fā)現(xiàn)部分訂單正在流失。
林茂說，就果汁的品質(zhì)、質(zhì)量、銷售方式與針對的人群而言，重慶還沒幾家。通過對上千會員的回訪與調(diào)查后，林茂發(fā)現(xiàn)，部分會員認(rèn)為在網(wǎng)上看到的產(chǎn)品與實(shí)際拿到的產(chǎn)品多少都有一些差別。
“縱然產(chǎn)品再好，但差別卻是線上銷售永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)的弊端?！绷置f，線上產(chǎn)品看不見摸不著，僅憑一張圖片讓人消費(fèi)，以至于讓實(shí)物和宣傳永遠(yuǎn)無法100%統(tǒng)一。這就意味著消費(fèi)者的心理期待或多或少會有落空。
節(jié)假日線上購物火爆，銷售暴增？
現(xiàn)實(shí)是：節(jié)后是更長時(shí)間的平淡
林茂在去年年終總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)，線上銷售最火爆的，往往只是集中在節(jié)假日前后，尤其是借著“雙11”等購物節(jié)的風(fēng)潮，果汁會員卡的銷售暴增，但爆發(fā)過后往往是更長時(shí)間的平淡。
對此，林茂稱：“我不能十分準(zhǔn)確地分析出原因，但這就是線上銷售的一個(gè)現(xiàn)象?！绷置f，這就像是在學(xué)校周圍開店，雖然學(xué)期結(jié)束前生意很好，但一放假就十分冷清。“這會導(dǎo)致我們每個(gè)月的收入非常不穩(wěn)定。”林茂說，銷售熱度每月差距太大有時(shí)甚至?xí)绊懙絾T工的情緒，對公司發(fā)展非常不利。
“我認(rèn)為線上是一種很好起家的創(chuàng)業(yè)方式，但盤活之后的路，卻不是那么好走?！痹诹置磥?，為了讓公司走得更遠(yuǎn)，他必須調(diào)整運(yùn)營結(jié)構(gòu)。
線下實(shí)體店，想說愛你不容易
想復(fù)制別人的路子
開大店卻遭遇失敗
林茂認(rèn)為，只有把公司運(yùn)營重心調(diào)整為線下，才能真正穩(wěn)固的長線發(fā)展?！跋Ｍ茏寣?shí)體店穩(wěn)住公司的運(yùn)營收入?！?br />為了成功轉(zhuǎn)型，去年年中，他們在兩江新區(qū)的一家實(shí)體店開業(yè)，占地60平米左右，除了果汁以外還有各種甜點(diǎn)，讀書角以及休息區(qū)。林茂說，他們原是想?yún)⒖贾貞c市某大型時(shí)尚茶飲，但運(yùn)營不久后他才發(fā)現(xiàn)，真正到店里休息的顧客其實(shí)很少，大多數(shù)只是買一杯果汁就離開了。
林茂說，由于很重視店面，他與大多數(shù)線下餐飲創(chuàng)業(yè)者一樣，花了不少心血在裝修上，比如一面造價(jià)昂貴的全植物墻，但事實(shí)上后期他才發(fā)現(xiàn)顧客們對此并不感興趣。
由于沒有認(rèn)識到果汁和茶飲的區(qū)別，導(dǎo)致他們第一次轉(zhuǎn)型以失敗告終，這家店在開業(yè)2個(gè)月左右就被關(guān)閉了。
10平米小型果汁店
圈定固定人群
這次嘗試以后，林茂打算以布點(diǎn)多但店面小的形式，做即買即走的新鮮果汁店，用質(zhì)量去和其他便利飲品店正面競爭。
去年10月，不足10平米的果汁店在江北嘴和渝中區(qū)國泰廣場開業(yè)了，與兩江新區(qū)實(shí)體店不同的是，這家小店的鮮榨果汁很快受到商圈白領(lǐng)的追捧，形成了一波固定的實(shí)體店消費(fèi)人群。
說到這里，林茂透露，2013年剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，他和張正揚(yáng)在洪崖洞曾經(jīng)租了一個(gè)門面，想做實(shí)體店的經(jīng)營，但是發(fā)現(xiàn)雖然節(jié)假日景點(diǎn)的人流量多，但基本很難形成行程固定的消費(fèi)人群。這也是最后他們很快放棄門面轉(zhuǎn)為線上創(chuàng)業(yè)的原因。“這種成本小但可以迅速聚集固定客源的實(shí)體店，其實(shí)是最劃算的投資?！绷置f，按照收支比例來看，這種小店一個(gè)月的收益要比大店高出幾倍。最終，一年下來，算上開始的大店，4家實(shí)體店，只有2家店面小的存活。　
做大的夢想并未舍棄
小店的競爭力還要考驗(yàn)
雖然線下的小店模式讓林茂暫時(shí)得到了收益，但他卻直言這并不是他的長線目標(biāo)?！拔业哪繕?biāo)還是做大，只是我還沒有找到適合果汁大店的線下運(yùn)營模式。”林茂說，他打算將市面上現(xiàn)有的時(shí)尚飲品運(yùn)營模式都試一試，從中總結(jié)出適合自己產(chǎn)品的線下模式。
“目前，我還是沒有找到線下最科學(xué)的運(yùn)營模式。10平米以下的小店，到底生命力有多強(qiáng)，競爭力有多強(qiáng)？”林茂說，希望能在今年將小店經(jīng)營摸透，并再開8家10平米以下的小店進(jìn)行試點(diǎn)。
最終，林茂希望從各種渠道的嘗試中，在今年摸索出一套真正適合果汁時(shí)尚飲品的線下運(yùn)營模式，讓公司線下收入能彌補(bǔ)線上收入的不足，達(dá)到穩(wěn)定。
專家把脈白領(lǐng)飲品的客戶主要還是在線上現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都在從線下轉(zhuǎn)線上，對于林茂這種“逆襲”的做法，究竟是否可取呢？重慶阿興記產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長劉英表示，首先林茂做的是一個(gè)餐飲項(xiàng)目，而且是一種速食飲品，大部分客戶都集中在商圈，而人群大多數(shù)以白領(lǐng)為主。所以在線下擴(kuò)張時(shí)，必須考慮到人流量，尤其是做像兩江新區(qū)那樣的大店，如果不開在商圈就更難以存活。
此外，劉英認(rèn)為林茂的產(chǎn)品目前主要客戶群體是線上，將線上這個(gè)重心轉(zhuǎn)移到線下，在線下初期發(fā)展階段可以，一旦線下穩(wěn)定，運(yùn)營重心還是建議回到線上。企業(yè)能夠活下來，活得還可以，就不能忘記讓企業(yè)上路的那個(gè)方向。最終做到線上線下兩手都要硬。

來源：重慶時(shí)報(bào)作者：姜念月、李一鳴