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經(jīng)常去星巴克的消費者知道，他家的門店幾乎不賣別家的產(chǎn)品，但依云礦泉水是例外。
據(jù)了解，售價20多元的這種水幾乎無人問津，那么星巴克為什么一直在賣？
營銷學(xué)上對這種現(xiàn)象的解釋是，利用了“價格錨點”理論。星巴克利用了價格錨定效應(yīng)，錨定了自己的價格，還有產(chǎn)品格調(diào)。
星巴克咖啡的價格，中杯基本不超過 30元，超大杯基本不超過40元。當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)一瓶礦泉水都要22元后，對比之下就會覺得咖啡沒那么貴了。
簡單來說就是通過一個炮灰商品的高價（錨點其實就是炮灰），來讓消費者感知到實際想買的商品的性價比高。
這個理論最早出現(xiàn)在 1974 年，由特溫思凱和卡勒曼在他們的經(jīng)典“幸運輪”實驗中提出。
在此實驗中，參與實驗者被分為兩組，要求回答聯(lián)合國中非洲國家占百分之多少。其中一組先從一個幸運轉(zhuǎn)盤獲取一個數(shù)字， 再回答問題；而另外一個組直接回答。
雖然幸運轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)出的數(shù)值與非洲國家所占比例無關(guān)，但當(dāng)參與實驗者轉(zhuǎn)到比較高的數(shù)值時，給出的回答數(shù)值也會比較大；轉(zhuǎn)到比較低的數(shù)值時，給出的回答數(shù)值也會比較小。
也就是說，幸運轉(zhuǎn)盤所給出的數(shù)值，對參與實驗者的回答產(chǎn)生了影響。
價格錨點對消費者的作用相當(dāng)于“幸運數(shù)字”，會影響用戶對價格的感知。
因為對于大部分商品，消費者并不知道其合理價格，只能根據(jù)自己的感知來判斷價格。
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