專訪 | 年，一家失敗的茶飲店，如何成長為風口中的“新茶商”？

資本進入、網紅爆款，讓新茶飲行業(yè)在面向市場的水域，掀起了一陣又一陣浪潮。
風口之上，有人歡喜有人憂。有的品牌乘勢而起扶搖直上，火的一塌糊涂；也有品牌錯失良機，關上店門望風興嘆。
但是，有人雖然開店失敗了，卻抓住了新茶飲上游供應體系變革的機遇，并一躍成為國內“新茶商”的代表之一。
今天，我們就來看看，在新茶飲的風口中，他是如何抓住機會，突破傳統(tǒng)供應體系，在茶飲上游進行供給側變革的。
咖門｜啡姐（微信：olcattang），發(fā)自鄭州

1
關門的茶飲店，不甘的“茶飲心”
“逅唐”這個名字，對很多消費者來說，聽上去有些陌生。
如果你曾生活在2010年至2013年間的鄭州，也許在二七商圈的光彩市場見過，那家叫做“逅唐茶與咖啡”的門店，是它最初的模樣。
▲門店圖片現(xiàn)在還能在網上找到
坐在我面前給我講這個故事的，是它的創(chuàng)始人韓剛。在實在還稱不上熱的3月，一件polo衫，新近理了個板寸，平和而自信。
他在澳洲留學的時候，就曾領教過當?shù)夭栾嫷晟獾幕鸨?，一些門店的日營業(yè)額可以達到2000多澳元。
2009年，23歲的韓剛留學歸來，已經打定主意——要和茶打交道。
彼時，在茶文化厚重的中國，與茶相關的主要形態(tài)是高門檻的茶館和檔口式的奶茶店，那種親近年輕人、又講求空間體驗的新式茶飲尚處于初生期。
▲曾經的茶飲店就顯示出了親近年輕人的感覺

從至今仍可查到的評價信息來看，逅唐開的那家門店，消費者普遍稱贊有加。
“那家店生意算不好不壞，每月略有盈余?！表n剛向我回憶道，為了提升整體的品牌影響力，他又在隨后的兩年中開了2家店，其中第三家也是最大的一家開在火車站商圈附近，有204㎡。
“算是壓倒我們的最后一根稻草?！彼⒉换乇苣莻€決策的失誤——單店前期投資太大，資金很難周轉，漸漸地影響到前面兩家門店的生意。
“還是準備不足，人才儲備也不充分?！表n剛把癥結歸結到自己當時在商業(yè)與運營管理上的不成熟。
2013年，韓剛把門店關了止損。但他并不甘心，覺得遠沒有到談失敗的時候，產品沒問題、市場沒問題，有過開店經歷的他，更堅信飲品未來的風向就在這兒。
“現(xiàn)在談夢想似乎有點兒俗，但茶是我內心熱愛的，也是創(chuàng)業(yè)的源動力?！庇谑呛芸斓?，2013年6月，他再次創(chuàng)業(yè)，還是和茶有關——
只不過這一次，他把自己的定位前置，開始了今天做解決茶飲店需求的“逅唐”。

2
定義新茶商：靠品質+服務
1好茶+配方，“感同身受”的需求認知
“市面上好的茶葉并不好找，找到了也很貴，特別急需一些配方?！?br />當一些茶貿易商仍把業(yè)務側重放在禮品茶的時候，逅唐就給了自己一個準確的差異化定位，為面向終端的茶飲市場提供支持與服務——
從自己開店的經驗出發(fā)，韓剛太清楚茶飲店急需解決的痛點了。

▲從提供好茶和研發(fā)上差異定位，解決痛點

他帶著自己開店時期一個爆款產品的配方找到曾經的競爭對手，“你只要買我的茶，把配方送給你?！睂Ψ叫廊唤邮堋?br />提供茶葉與配方，加之幫助其品牌做茶葉拼配與泡茶方式上的調整——第一單已見“整體方案服務商”的模樣。
“那一單掙了有1000多元錢。”韓剛至今記憶猶新，“從那開始就奠定了逅唐的基因：追求好的品質，擁有好的服務?！?br />讓曾經的競爭對手接受自己的產品，本身也具有說服力。
而韓剛沒有說明的，是配方受青睞背后的研發(fā)實力。
對于一個茶飲品牌來說，研發(fā)是一種核心競爭力。很多人討論去喜茶“排隊值不值”，但很少有人否認其產品的好喝——其創(chuàng)始人聶云宸至今仍在研發(fā)一線。
但產品能為品牌建造壁壘么？很遺憾，不能。一個業(yè)界典型現(xiàn)象是，誰家有新品成了爆款，很快跟風之作此起彼伏，到后來誰是原創(chuàng)很難分清。
▲茶飲行業(yè)抄襲嚴重的背后是門檻太低（傳送門：茶飲行業(yè)抄襲成風，癥結何在？）

因此，有一款“好喝得飛起”的配方是不夠的，產品的常換常新應該形成一種常態(tài)。而中間的第一反應環(huán)節(jié)，恰恰是茶商——
上游鏈接茶園與工廠，下游向茶飲店進行輸出，當手握好茶，又有與之匹配的研發(fā)實力，其能實現(xiàn)的供應價值可想而知。
時至今天，逅唐茶葉與多家茶飲店合作，或許正是那句“聯(lián)合研發(fā)、配方獨家”Slogan效力的最好驗證。
2從頭開始的“茶飲店供應”
我們在一篇文章中曾提過，當茶飲店實現(xiàn)茶山果園（原材料）+工廠資源（加工環(huán)節(jié)）的把控，品牌基因就浸透到行業(yè)的生態(tài)循環(huán)中——即使別人了解你的商業(yè)模式和盈利機密，仍然沒辦法與你競爭。
▲從茶葉端就要解決的供應問題

話雖如此，但對于做終端店面的品牌來說，這是一個不小的工程。
直面消費者的門店形態(tài)，往往重體驗、用戶量大、不可控因素多。
這意味著，單論品牌在門店運營和形象塑造上，就有太多細枝末節(jié)需要維護。
蜜雪冰城有20年的品牌沉淀，店面開了2600多家，才有實力嘗試向上游發(fā)力。因味茶5億資本、大佬光環(huán)加身，關注的方是“聚焦產業(yè)鏈、供應商，把運營效率做起來?！?br />但位置稍稍前移，放在供應環(huán)節(jié)去做整合與梳理，看上去是一件更可行的事情。韓剛一早認識就到了這點，不滿足做一個“中間商”——
一方面，逅唐的主要產品茉莉綠茶，已經實現(xiàn)自己的茶園產地直供?！拔磥砦覀兊牟瓒紩崿F(xiàn)產地直供?！表n剛表示，“直接去茶園簽署協(xié)議，約定供量。”
▲打通供應鏈，直接和茶園合作
同時，在原有的工廠基礎上，逅唐在廣西橫縣又新建了一個2000多平方米的加工廠。還將設800平方米的凍庫，恒溫恒濕，控制茉莉綠茶中氨基酸的流失率。
“想控制好各個環(huán)節(jié)?！表n剛如是說。
3將“產品主義”進行到底
在剛剛過去不久的上海國際酒店用品展上，茶與咖啡是重頭戲。一個現(xiàn)象讓啡姐印象深刻——
“系統(tǒng)服務商”的概念出現(xiàn)極為頻繁，他們提供包括但不限于產品原材料、產品包裝設計、產品線建立、品牌策劃等服務，強調“一站式解決方案”。
而在逅唐的展位，“專業(yè)與聚焦”似乎才是核心詞匯。整個展位的設計無非突出兩點：茶產品，茶飲產品。
更夸張的是展廳入口，在那個想必花了大價錢的宣傳板上，除了標識出自己名字和展位位置，就只有4個字——“產品主義”。
▲擺在展會入口的幾個大字，就是這家茶企“野心”的最好詮釋

這個詞聽來并不陌生，它被巴奴毛肚火鍋創(chuàng)始人杜中兵在多個場合屢次提起，成為其品牌勢能持續(xù)增強的一個核心。
產業(yè)鏈的滲透，產地直供的努力，計劃在茶園24小時直播茶葉生長等等，都可以說是逅唐“產品主義”追求品質的體現(xiàn)，去確立“提供好茶”這個“1”。
當跟風在這個行業(yè)成為一種“流行”，回歸到產品，突出自己的專業(yè)，是需要一種定力的。
▲展位上，除了別致的風格外，惹眼的依舊是“產品主義”
在“術”的層面，韓剛則打了個落差化，“把好的產品，賣一個低的價格，先生存?！?br />超預期的性價比助力其快速滲透市場，而這種超預期認知又恰恰是“產品主義”帶來的溢價使然。
配合供應鏈的發(fā)力，讓韓剛有底氣從價格維度開始進擊——
“2017年我們的規(guī)劃是‘野蠻生長+產品主義’”，韓剛表示，“為了一個目標客戶，我們可以在價格上有所讓步?！?br />另一個角度來說，“產品主義”對逅唐更似一套決策系統(tǒng)，韓剛直言不諱地表示會“挑客戶”，同樣也是對自身定位——以好茶為核心，要為誰提供怎樣的產品與服務。
“讓茶飲可以成為生活中不那么昂貴的一種日?！?，這是不少茶飲品牌的愿望，以“新茶商”身份入場的逅唐，正在用自己的方式努力離實現(xiàn)近一些，更近一些。
— End —
統(tǒng)籌：咖sir | 編輯：政雨本文為咖門原創(chuàng)，未經許可請勿轉載商務合作&內容轉載 | 微信：yantairan