在美妝集合店賣“女生茶”，一年銷售幾千萬，這是什么模式？

2022年的第一個(gè)工作日，來解鎖一個(gè)“茶飲新物種”：它叫膠囊茶語，2020年底上線，定位“女生茶”，把茶賣到了美妝集合店、便利店，2021年10月份同比銷售額增長約10倍。
2021年，他們銷售額數(shù)千萬，今年的目標(biāo)是超過1個(gè)億。茶飲的下一個(gè)增長點(diǎn)，會(huì)從線上渠道崛起嗎？我采訪了膠囊茶語的創(chuàng)始人邸偉。

入駐7-11、全家、便利蜂還把茶賣到了美妝集合店這個(gè)元旦假期，如果你有去調(diào)色師或KKV，買過美妝產(chǎn)品，大概率會(huì)遇到膠囊茶語。在琳瑯滿目的口紅眼影中，有一個(gè)擺滿了彩虹色系的膠囊茶的柜臺(tái)，有彩虹膠囊茶、有水果味的漢方茶，有早安晚安茶，有點(diǎn)意外，卻也并不違和?！拔覀兡壳耙呀?jīng)入駐全國300家調(diào)色師、KKV門店，因?yàn)榭腿壕珳?zhǔn)，銷量一直在穩(wěn)步增長?！臂ケ硎?。膠囊茶語入駐調(diào)色師門店
邸偉透露，膠囊茶語除了在天貓、京東、小紅書等線上渠道有布局外，在KKV、7-11、全家、便利蜂、永輝超市等線下渠道均有入駐。我了解到，膠囊茶語于2020年年底上線，以膠囊形式為創(chuàng)意包裝，定位“女生茶”，主要針對18~35歲年輕女性用戶在多種場景下的茶飲需求。目前，膠囊茶語已經(jīng)推出了“花式小甜茶”、“彩虹膠囊茶”、“每日小茶方”“早安晚安茶”4大系列20個(gè)SKU。
其中“彩虹膠囊茶”在KKV、全家渠道上架后，已成為該渠道茶飲類目月銷冠軍，而“彩虹膠囊茶”系列中的“蜜桃烏龍”在小紅書好評率達(dá)98%。每日小茶方、早安晚安茶
作為一個(gè)新品牌，2021年膠囊茶語在線上線下的銷售突破千萬，整體復(fù)購超20%，明星單品彩虹膠囊茶復(fù)購高達(dá)40%，并于去年7月份完成數(shù)千萬融資。這是一個(gè)什么樣的模式？
差異化第一步：做“新式即飲茶”區(qū)別于袋泡茶、凍干茶的呈現(xiàn)形式，膠囊茶語給自己的品類定義為“新式即飲茶”，為什么要做一個(gè)全新的品類，重新去做消費(fèi)者教育？在邸偉看來，“既有的產(chǎn)品形態(tài)很難滿足年輕消費(fèi)者對茶的需求，比如凍干茶粉，在中國人的認(rèn)知里，咖啡是要磨粉萃取的，但茶葉是沖泡的，要看到原葉的舒展才有價(jià)值感?！?img class="rich_pages wxw-img" data-galleryid="" data-ratio="0.5822784810126582" data-s="300,640" data-type="png" data-w="2054" style="height: auto !important;" src="http://cancerhospicecolumbia.com/file/upload/202207/20/115950991.png" />
“袋泡茶是一個(gè)存在多年的品類，但問題在于產(chǎn)品壁壘低，在國外的一些百年茶企里，已經(jīng)有上萬種袋泡茶配方，新品牌很難做出差異化。”“而傳統(tǒng)的原葉茶，因?yàn)榍?、形式和口味相對單一，便捷性有限，很難俘獲年輕人的心智?！币虼四z囊茶語采用了“4+1”的產(chǎn)品理念：凍干茶粉（提供穩(wěn)定性）+原葉茶（提供香氣和價(jià)值感）+花瓣+凍干果粒（提升口感的豐富性），同時(shí)鏈接現(xiàn)制水果茶的體驗(yàn)，最后再加上一種”妝食同源“的超級食材，比如膠原蛋白肽、庫拉索蘆薈等，提供輔助的功能性。膠囊茶語采用“4+1”的產(chǎn)品理念
“4+1”的產(chǎn)品理念，因?yàn)橐喾N食材復(fù)配，所以在研發(fā)上有極高的門檻，邸偉告訴我，2019年，他就帶著研發(fā)團(tuán)隊(duì)開始做產(chǎn)品配方的研發(fā)，每一個(gè)單品口味會(huì)調(diào)試700~800次，差不多花了近2年的時(shí)間，才在2020年年底上架首批產(chǎn)品?！白屛覀兊漠a(chǎn)品經(jīng)受了7-11、全家等的嚴(yán)苛審核，也讓別人很難模仿我們的口感。”目前，袋泡茶和凍干茶都是沖調(diào)茶飲品類中的熱門。但是，膠囊茶語以凍干+原茶/花瓣的新組合，在沖飲品類中實(shí)現(xiàn)了品類的突破。
差異化第二步：定位“女生茶”膠囊茶語的第二個(gè)特色，在于“女生茶”定位。
雖然很多現(xiàn)制茶飲品牌、袋泡茶品牌，都是以女性為目標(biāo)客群，但打出鮮明“女生茶”定位的還不常見。膠囊茶語是如果做的？1.彩虹配色+創(chuàng)意包裝，抓住顏控膠囊茶語的彩虹膠囊茶，透明包裝、膠囊形態(tài)、7彩配色，可以說，“拿捏”了一大批顏控。彩虹膠囊茶
在小紅書上，膠囊茶語的高頻評價(jià)是“一眼就愛上”、“七彩彩虹茶、仙女喝它超美”等。而在高顏值的背后有很多實(shí)力支撐，比如，“我們的包裝設(shè)計(jì)，獲得過‘德國iF獎(jiǎng)’（被稱為設(shè)計(jì)界的奧斯卡）?！?邸偉表示膠囊形態(tài)的包裝，也擁有多項(xiàng)專利技術(shù)，可以阻光阻濕，阻氧抗壓，同時(shí)自研產(chǎn)線設(shè)備，在生產(chǎn)上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)稱量、標(biāo)準(zhǔn)投放。
2.多功能多口味，滿足女生的每一個(gè)飲茶場景
正如邸偉所說，女性喜歡復(fù)合多元化的口感，產(chǎn)品的口味一定要豐富。以膠囊茶語的彩虹膠囊茶舉例，一盒7顆，7種不同配方，從蜜桃烏龍、玫瑰紅茶、到菠蘿白茶、陳皮普洱等，一天一顆，一周不重樣。還根據(jù)女性消費(fèi)者的多場景飲茶需求，開發(fā)了小茶方系列，有纖揚(yáng)干爽、悅?cè)輧伈?，滿足美容瘦身輔助需求，也有在熬夜、用嗓過度場景下喝的“熬夜神氣茶”、“清潤沁醒茶”。
還有根據(jù)早晚場景劃分的，早安茶、晚安茶，早安茶選用的是麥香龍井提神醒腦，晚安茶選用白木香葉，還特別添加了有助眠功效的酸棗仁粉，晚上也可以放心喝。在口味、場景、功能性上，膠囊茶語從女性消費(fèi)者的切身需求對號入座，“總有一款適合你?！?.湯色清亮，1顆能反復(fù)沖泡
在產(chǎn)品的使用體驗(yàn)上，膠囊茶語也與袋泡茶和凍干茶粉有明顯的區(qū)隔。比如茶湯的顏色，凍干粉的顏色一般相對渾厚，但膠囊茶語的茶，用玻璃杯泡出來，湯色輕亮且香氣馥郁，成圖率很高。湯色清亮且香氣馥郁
與袋泡茶相比，茉莉花、玫瑰花、水果果粒等復(fù)配呈現(xiàn)，讓一杯茶口味豐富，且杯中顏值大大提升?！斑€有一個(gè)核心，凍干茶粉一顆只能沖泡一杯，但我們的產(chǎn)品可以沖泡多次，且經(jīng)過特殊工藝的處理，我們可以保障每次的口感相對統(tǒng)一。” 邸偉告訴我。

“明年我們會(huì)入駐更多的線上和線下渠道，同時(shí)開展廣告投放把品牌知名度打出去，在銷售上爭取實(shí)現(xiàn)過億的小目標(biāo)?！臂ケ硎尽?br />真正好的品類，是心智中有、市場中無。膠囊茶語這一“新式即飲茶”品類，也必然要面對一些行業(yè)的爭議。集合了多種茶葉形態(tài)的“4+1”復(fù)配形式，到底能不能解決年輕人喝茶的真需求，我們且走且看。

統(tǒng)籌｜笑凡 編輯｜居居 視覺｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載

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