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2014年，不少一線茶飲連鎖企業(yè)提出了“渠道下沉”的戰(zhàn)略格局。這一年，從未接觸過奶茶行業(yè)的樊昌勇在安徽蕭縣開了他的第一家店，賺了30多萬。而后兩年的時間內(nèi)，他創(chuàng)立的品牌蜜城之戀在三、四線城市甚至縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)共計開出了200多家。
有人說他的快速發(fā)展是趕上了三、四線城市茶飲行業(yè)的“黃金期”，但成功真的如此簡單？前不久，我們在徐州，蜜城之戀總部所在地，和這個當過空軍、跑過客運的“茶飲新兵”吃了吃飯，聊了聊天。 1 從學校食堂開始發(fā)展的背后品牌影響易形成“弄啥嘞？”“周末食堂人少，去校門口那邊支個攤兒?！?img style="vertical-align: middle;box-sizing: border-box;" data-ratio="0.7421875" data-w="640" src="http://cancerhospicecolumbia.com/file/upload/202207/20/102306521.jpeg" data-type="jpeg" />
徐州某大學周六下午，在樊昌勇帶我們看他的加盟店時，遇到了兩個騎著電動三輪車的年輕人，車上放著宣傳海報和做奶茶的原料、器具。趁著周末食堂人少，他們打起了游擊戰(zhàn)，到人多的地方擺個臨時奶茶攤。據(jù)樊昌勇介紹，蜜城之戀早期開放加盟時，幾乎所有的店都選在了大學，其中食堂店占了80%。
許多人看到的多是學校里奶茶店大排長龍的情景，但做這個市場需要承受寒暑假學校沒人、周末人流量少的壓力。
在這種情況下，開在食堂內(nèi)的店會去周末學生多的地方擺攤，開在生活區(qū)的店會做試飲或者促銷。
店是固定的，人是活的，加盟店一年最少20多萬的利潤都是靠門店員努力做出來的，并非等客上門。在談到營業(yè)時間短于街邊或者商場店，為何還選擇學校市場為重點發(fā)展區(qū)域時，樊昌勇脫口而出：“學校是一個檢驗品牌是否具備潛力的試煉場！”
他說，學校，特別是食堂人流集中，學生又是飲品消費的主力人群。而且年輕人對于新鮮事物永遠好奇，對于早期市場認知度不高的蜜城之戀來說，在這種市場環(huán)境下有著更多的機會。在學校如果能夠被認可，這也意味著即使這些孩子離開校園，當蜜城之戀開到他們生活或工作的區(qū)域時，他們也不會陌生，甚至會成為你的加盟商。樊昌勇指著一家蜜城之戀說：“這家店的老板就是這個學校的學生，一畢業(yè)就加盟了我們！” 2 小城市不缺茶飲店但缺性價比高的
蜜城之戀菜單“小城市不缺茶飲店，但缺性價比高的！”從小就生活在三線城市的樊昌勇，對于這里的消費有更深的認識：和一、二線城市一樣，小地方的奶茶消費主體也是學生和剛入社會的年輕人。他們一頓午餐可能就十元左右，花十幾元錢喝奶茶，機率比較少。在這里，許多一線品牌所謂的“消費升級”概念并不適用。消費升級不是指價格、品質(zhì)同漲，小城市消費者眼中的升級是品質(zhì)、服務、店面形象的提升。
正是因為這一點，許多從上海、廣東等地開來的品牌并不吃香，而一些價格較低的店，因口味或服務問題被市場淘汰。在蜜城之戀有了十幾家店后，越來越多的外來品牌也進入了徐州，蜜城之戀低價的優(yōu)勢有所下降。
此時樊昌勇已意識到產(chǎn)品升級迫在眉睫，但要提升品質(zhì)又不能增加太多成本，他想到的是從供應鏈著手。
在早期尋找廠家合作時，一些工廠業(yè)務員在聽聞品牌店數(shù)不多的情況下，婉拒合作。沒有量就沒有談判主動權，這讓樊昌勇只能另辟他徑。
為了提升產(chǎn)品品質(zhì)，樊昌勇選擇使用更好的原料，但成本自然也跟著上升了一部分。此時為了保證加盟店的利潤，堅持“高性價比”特色，他最終決定出貨價不變，以公司利潤降低為代價推進這項工作。一系列的改革后，蜜城之戀的口碑得到快速提升，加盟店也越開越多。一個人開幾家店的情況不在少數(shù)。
今年他們所推出的8元水果茶大獲成功，據(jù)其數(shù)據(jù)統(tǒng)計，他們所有店面平均每家每天能賣出260多杯，成為今夏蜜城之戀絕對爆款。
這里有個小插曲：市面水果茶多是12-20元一杯，8元水果茶怎么盈利？我們初期也持有懷疑態(tài)度。
不過了解后恍然大悟，他們使用的西瓜在夏季時當?shù)丶用说瓴少弮r才0.5元一斤，而城市采購價要在2元多，復合一線品牌果醬（我們驗證過了他家的原料，一線品牌原料，為不泄露配方，不便公布具體廠家），經(jīng)過現(xiàn)場對比其他幾家上十元的水果茶，口味不僅不輸甚至超越了好幾家品牌的水果茶。
這背后是緣于樊昌勇的研發(fā)狂個性。為了鞏固冬季市場銷量，樊昌勇用了半年時間跑了大半個中國搜集原料，研發(fā)在學校市場頗有口碑的“烤奶”。并在11月底推出了“蜜城烤奶”，售價6元，目前剛上市立即銷售火爆。 3 高性價比不代表就能輕易成功
在與樊昌勇看店的過程中，一個加盟店的細節(jié)引起了我們的注意：一家學校店的吧臺上擺放著檸檬水，學生有秩序的排隊付款后，直接取走，而收銀員麻利的擦拭著吧臺上的水漬?！爱a(chǎn)品好、價格低，但服務差也會讓品牌減分?！狈抡f，學校食堂的高峰期一般就90多分鐘，對于出品速度要求很高。
所以會在高峰期到來的前十分鐘，準備一些點單率高的產(chǎn)品供學生自取。如果速度太慢，他們可能會放棄購買或去別家。留下的水漬雖然不是很臟，但這些細節(jié)很可能影響到顧客的購買欲望，所以一定會清理。
這些服務細節(jié)在培訓時都會中講到，而總部要做的就是不定時檢查，并根據(jù)這家店的實際情況做出應對方案。
“很多人認為開奶茶店只要選對位置、做好產(chǎn)品就行，但哪有那么容易！”開了200多家店后，樊昌勇越發(fā)認識到要做好一個品牌需要考慮更多細節(jié)。在茶飲行業(yè)摸爬滾打了4年的樊昌勇告訴記者，今年他們招商會時多個老加盟商要求做代理，咨詢加盟的人也越來越多，這讓他所堅持的“質(zhì)量大升級、價格接地氣”的策略得到了印證。
他的下一步打算將是用這些經(jīng)驗進行快速復制，開出300家新店。對于明年的目標，他看了看桌上的烤奶和水果茶，再次重復：“沒錯，新開300家！”
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中國飲品快報編輯|小W 版式|小N
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