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這是一個(gè)傳奇的奶茶店創(chuàng)業(yè)故事。故事的主人公從寫(xiě)字樓22層開(kāi)奶茶工作室、送外賣(mài)做起，3年的時(shí)間做到門(mén)店月?tīng)I(yíng)業(yè)額平均21萬(wàn)，并開(kāi)出直營(yíng)店3家，加盟店2家。但這位百萬(wàn)奶茶店老板面對(duì)這些成績(jī)時(shí)，并沒(méi)有欣喜，從他那句“畫(huà)虎畫(huà)皮難畫(huà)骨”的感嘆中，我們看到的是奶茶創(chuàng)業(yè)路上，許多行外人不能理解的煩惱。
不到5萬(wàn)元開(kāi)出奶茶店已到而立之年老顧（化名），曾是華東某茶飲品牌連鎖直營(yíng)店的服務(wù)員。與大多數(shù)人一樣，他也有成為奶茶店老板的夢(mèng)想。2016年，他因老牌茶飲品牌“地下鐵”在寫(xiě)字樓開(kāi)奶茶店的信息獲得靈感，開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)之路，起點(diǎn)是在一個(gè)大型服裝城的寫(xiě)字樓的22層。這是一個(gè)50多平的公寓，房租一年1.6萬(wàn)，老顧用8000元買(mǎi)了一套二手奶茶店設(shè)備，改水電花了1000多元，再加上首批原料，不到5萬(wàn)開(kāi)起了自己的奶茶店。
由于在22層，他能想到快速建立知名度的方法就是外賣(mài)。開(kāi)業(yè)前，雇人在大市場(chǎng)發(fā)了兩天傳單，內(nèi)容很簡(jiǎn)單——買(mǎi)一送一、一杯起送。沒(méi)想到的是，就是這樣簡(jiǎn)單開(kāi)業(yè)宣傳，效果好得讓老顧措手不及。第一天，自己又要備料、又要制作，還要送外賣(mài)，做到800元時(shí)自己完全忙不過(guò)來(lái)，只好叫弟弟來(lái)幫忙。
而在樓上全靠外賣(mài)的時(shí)間里，老顧再加后招的3個(gè)人，平均每天都是2000多元，雖然不算多，但因?yàn)閯趧?dòng)強(qiáng)度大，幾乎每天是收班后回家倒頭就睡，連做夢(mèng)都是在送外賣(mài)。
在22層做了幾個(gè)月，因高層送外賣(mài)電梯這個(gè)硬傷難解決，再加之為發(fā)展考慮，老顧在樓下找好一個(gè)商鋪后直接搬了下去。至此，開(kāi)始了他的創(chuàng)業(yè)新階段。線(xiàn)上線(xiàn)下發(fā)力 營(yíng)業(yè)額平均21萬(wàn)在樓上賺的錢(qián)，基本上花在了新店上，這一個(gè)店面積不到樓上一半。老顧說(shuō)，雖然面積小了，但不用再那么費(fèi)盡的等電梯，而且還能兼顧線(xiàn)下生意，利大于弊。如他所愿，搬下來(lái)后生意立刻爆發(fā)，由于外賣(mài)不用等電梯，配送效率也顯著提高。
生意好，老顧在年底的時(shí)候又將隔壁鋪面拿下來(lái)打通，他說(shuō)之前面積小，又要送外賣(mài)，又要做堂食，店里擁擠得做不過(guò)來(lái)，營(yíng)業(yè)額難以得到擴(kuò)展。
店面擴(kuò)大后，老顧的生意再次爆發(fā)，2017年的七夕開(kāi)創(chuàng)了這個(gè)小店的歷史，營(yíng)業(yè)額首次破萬(wàn)。而后續(xù)，該店?duì)I業(yè)額平均保持在每月21萬(wàn)左右，成為該商業(yè)城中最受歡迎的奶茶店之一。
看到此，難免讓人感覺(jué)成功來(lái)得太容易?？克屯赓u(mài)起步，然后搬到樓下就獲得口碑，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積就達(dá)到巔峰，這其中究竟有何秘密，我們從老顧門(mén)店的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、位置做了以下分析。
老顧門(mén)店口碑爆裂三字訣 獨(dú)、應(yīng)、鮮從位置上分析，老顧的店位于一個(gè)約有十萬(wàn)人流量的服裝城中。人群構(gòu)成以服裝城內(nèi)的店主以及消費(fèi)者構(gòu)成。在老顧前往寫(xiě)字樓22層開(kāi)店時(shí)，該地已有CoCo、桂源鋪等全國(guó)知名的茶飲連鎖數(shù)家，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。但老顧從一開(kāi)店時(shí)就已經(jīng)有了2個(gè)突破口，這就是其門(mén)店口碑爆裂三字訣的前兩、訣——獨(dú)、應(yīng)。
獨(dú)：獨(dú)特的產(chǎn)品老顧門(mén)店最受歡迎的是瀧珠奶茶，這款產(chǎn)品老顧表示是從以前打工的連鎖處學(xué)來(lái)的，因?yàn)闉{珠里面有紅豆沙，與其他品牌的珍珠口感都不一樣。
第二款其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的是雙皮奶。有紅豆沙的珍珠奶茶再加雙皮奶就形成了老顧門(mén)店早期的產(chǎn)品特色。
應(yīng)：適應(yīng)消費(fèi)需求適應(yīng)消費(fèi)需求有兩點(diǎn)，一是服務(wù)，二是產(chǎn)品。因?yàn)槔项櫟钠瘘c(diǎn)在22樓，其主力客戶(hù)是該服裝城的店主，外賣(mài)是其唯一銷(xiāo)售途徑。開(kāi)業(yè)傳單上的“一杯起送”使得點(diǎn)單門(mén)檻降低，再加之買(mǎi)一送一的優(yōu)惠，讓消費(fèi)者有了足夠的動(dòng)力進(jìn)行嘗試。
兩年后，老顧將起送門(mén)檻調(diào)至20元起送后，外賣(mài)相應(yīng)減少，側(cè)面也反映了起送門(mén)檻高低對(duì)銷(xiāo)售有較大影響。
產(chǎn)品上的適應(yīng)消費(fèi)需求，我們從一個(gè)案例來(lái)講。最初老顧并沒(méi)有做燒仙草，有顧客問(wèn)及該產(chǎn)品。如果是連鎖，往往這樣的需求將終止于門(mén)店，因?yàn)橘u(mài)什么都由總部決定。而老顧得知需求后，則以最快的速度推出該產(chǎn)品，從案例中我們可以看到，對(duì)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足上，單店往往更自如一些。
鮮：給消費(fèi)者新鮮感從22樓創(chuàng)業(yè)，到拿下底層20多平方的商鋪，再到打通鋪面增加操作面積。老顧在創(chuàng)業(yè)的路上雖然精打細(xì)算，但在關(guān)于門(mén)店升級(jí)這個(gè)問(wèn)題上卻從不吝嗇。據(jù)他透露，前一年賺錢(qián)很少，真正賺錢(qián)是從打通店面，營(yíng)業(yè)額成倍增長(zhǎng)的情況下。自己每一次折騰主要是為了把店開(kāi)好，能夠達(dá)到自己理想中的樣子。
但從局外人來(lái)看，老顧的每次投資，都給消費(fèi)者新的感受，也正好迎合了消費(fèi)者喜新厭舊的情緒。
除了這三字訣外，用他的話(huà)說(shuō)，成功還與自己“diao絲創(chuàng)業(yè)”這個(gè)話(huà)題有關(guān)，因?yàn)樽约旱拿恳徊匠砷L(zhǎng)，消費(fèi)者都看得見(jiàn)，相互之間也有了感情。
目前他兩個(gè)微信號(hào)的人數(shù)加起來(lái)近一萬(wàn)人，與這些老顧客的點(diǎn)單、交流幾乎都在這里面。這種感情建立了良好的溝通平臺(tái)，成為了其品牌文化的一部分。若是一開(kāi)始老顧就在底層開(kāi)店，不重視外賣(mài)，或許就沒(méi)有這將近1萬(wàn)的粉絲量，也沒(méi)有后續(xù)每月21萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。
在大部分人看來(lái)老顧已然成功，但90后的他也想有更大的事業(yè)。當(dāng)從開(kāi)店往品牌方向發(fā)展時(shí)，這位年?duì)I業(yè)額超百萬(wàn)的奶茶店老板有了煩惱。
百萬(wàn)營(yíng)業(yè)額奶茶店老板的煩惱如何從1到10老顧在發(fā)展品牌的路上，遇到的第一個(gè)問(wèn)題是品牌名撞車(chē)。因自己的品牌名與某燕窩的名字相似，老顧最終只能放棄使用多年的店名，重新注冊(cè)了一個(gè)新的品牌名，還好關(guān)鍵字還能使用。這只是一個(gè)小插曲，真正讓老顧犯愁的是店面拓展的問(wèn)題。
在開(kāi)第一家店之間，來(lái)詢(xún)問(wèn)加盟的超百人。但因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)心加盟店開(kāi)不好，老顧一直沒(méi)有打開(kāi)這個(gè)缺口。
直到看見(jiàn)不少詢(xún)問(wèn)他的人，開(kāi)了山寨品牌的店失敗告終，老顧才有所醒悟，自己至少不會(huì)像山寨品牌一樣原物料以次充好，開(kāi)業(yè)后對(duì)其不聞不問(wèn)。這是老顧放開(kāi)加盟的第一個(gè)原因。而老顧開(kāi)放加盟的第二個(gè)原因，則是因?yàn)殚_(kāi)直營(yíng)店速度太慢，甚至存在崩盤(pán)的風(fēng)險(xiǎn)。
他說(shuō)，自己開(kāi)一家店時(shí)，最高一年?duì)I業(yè)額200多萬(wàn)。但第二家直營(yíng)店效果明顯沒(méi)有首店好，營(yíng)業(yè)額一年才90萬(wàn)。第三家店去年年底開(kāi)業(yè)，生意一般。
再有，店面需要翻新，自己去年年底對(duì)首店重現(xiàn)裝修花了20萬(wàn)，開(kāi)新店又花了30萬(wàn)，賺的錢(qián)就這樣不斷的投資，實(shí)際自己剩下的并不多。這樣的發(fā)展速度實(shí)在太慢，所以也才下定決心開(kāi)放加盟。但從效果來(lái)看，加盟的兩個(gè)店中第一家店因合伙人意見(jiàn)不合，導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓。而第二家店剛開(kāi)業(yè)，還無(wú)法判斷未來(lái)。老顧說(shuō)自己現(xiàn)在很迷茫，這種迷茫在于自己的能力不足，開(kāi)一個(gè)店可以照搬一些成功品牌的產(chǎn)品、操作模式，但要進(jìn)行復(fù)制時(shí)，由于存在環(huán)境、房租、人員等多方面的變量，這就迫使每個(gè)門(mén)店都要隨機(jī)應(yīng)變。這就需要有強(qiáng)大的市場(chǎng)分析與策略制定能力。
由于在創(chuàng)業(yè)前對(duì)這些能力并未進(jìn)行訓(xùn)練，在發(fā)展中到時(shí)，讓老顧有些措手不及，于是有了“畫(huà)虎畫(huà)皮難畫(huà)骨”的感慨。而這種感慨的根源并不是對(duì)自己能力不足的遺憾，而是無(wú)法給到員工與加盟商更大的發(fā)展空間所產(chǎn)生的內(nèi)疚。開(kāi)店容易守店難，更難的是將成功長(zhǎng)久保持并放大復(fù)制。我們祝愿那個(gè)從22層創(chuàng)業(yè)，靠送外賣(mài)起步，將單店年?duì)I業(yè)額做到200萬(wàn)的老顧早日尋找到從1到10的成功路徑。因?yàn)?，我們需要更多“付出自有回?bào)”的正能量，為正在茶飲創(chuàng)業(yè)路上風(fēng)霜雪雨、摸爬滾打的你加油助威！
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中國(guó)飲品快報(bào)編輯|小W 版式|小N
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