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編者按：本文轉(zhuǎn)載自職業(yè)餐飲網(wǎng)。團購是當(dāng)下飲品行業(yè)重大的營銷項目。團購對店面營業(yè)額及品牌推廣起到了巨大的推動作用。隨著團購模式的迭代，部分團購方式可能存在風(fēng)險。如何有效安全利用團購逐漸成了一門課題。今天轉(zhuǎn)載本文，僅供大家參考。
案例48小時團購讓老板賠了100萬威海千葉巴西烤肉的老板，在他的烤肉店開業(yè)之初，本想和美團合作推廣。起初打算做100份9.9元秒殺，但由于美團業(yè)務(wù)員的極力推薦，從最初的秒殺推廣最終變更至爆單推廣。
19.9元的爆單推廣預(yù)示著，商家每一單在不計入人工、店面等成本的情況下，每一單虧損將近20元。
在該活動上線12小時后，商家預(yù)計活動效果已經(jīng)達(dá)到，要求美團將訂單的價格上漲，以避免自己損失太多，但是美團的業(yè)務(wù)員卻以各種理由推脫，千葉的團單一直在售48小時，銷售量遠(yuǎn)超門店接待量。
按照店面每日最大容量120人算，總共售出的銷量需要千葉連續(xù)7個月才能消化完畢，在此期間加上員工、店面等成本，千葉還未開張，赤字已超過100萬元。
千葉的19.9元的團單共計銷售款50萬余元，盡在美團手中，一直要到已售銷量消費后，該款項才會回到千葉的賬戶上。這對本就虧損嚴(yán)重的千葉更是雪上加霜，直接造成千葉在開業(yè)3個月后，宣布關(guān)門大吉。
但這還不算完，在千葉宣布關(guān)門后，美團的法務(wù)部門開始出場，要求千葉自行解決客訴問題，提出要對千葉上訴。
美團的套路
利用其在個別地區(qū)的市場優(yōu)勢地位，用“獨家合作”的霸王條款，脅迫商戶只能與美團一家合作，否則就要罰款，并隨意調(diào)配“扣點率”。
而除了獨家之外，美團用以制約商戶的另一個手段是“最低價”，即要求商戶在美團展開的活動與其他平臺相比必須最低價。
美團的獨家、最低價協(xié)議一旦簽署，在執(zhí)行上非常嚴(yán)格甚至有些霸道。商戶如果跟其他平臺合作，美團會單方面修改團購套餐售賣價格、單方面在后臺提高商戶的傭金并且在交易款中直接扣除。
美團的“獨家”、“最低價”這些政策是典型的“雙刃劍”，在成就自己平臺、數(shù)據(jù)的同時，其實也在透支未來，商戶的不滿情緒已經(jīng)越積越多。
現(xiàn)階段美團的三四線用戶多、粘性強，因此很多商戶雖然不滿也會忍耐。
為什么忍耐？命脈在別人手里。
超長帳期對商戶再壓榨
美團的帳期也是問題，尤其對于微小企業(yè)，根本是再一次的壓榨。
通常，團購行業(yè)的賬期大約在5天左右，但美團正常情況下的賬期長達(dá)10天，甚至15天，這還不包括未完全消化訂單便不予結(jié)款的案例。
美團曾經(jīng)一度開發(fā)出商家自動結(jié)款系統(tǒng)，解決商家最擔(dān)憂的賬期問題，但現(xiàn)在看來這一切在背離行業(yè)規(guī)律的情況下顯得那么的刺眼。
比行業(yè)高達(dá)兩倍的賬期是美團的特色。雖然多出來短短的5天-10天時間的賬期看上去影響不大，而對于注重流水的餐飲行業(yè)而言，存在著巨大的風(fēng)險。
美團為什么會和商戶對立
最根本的原因在于美團的模式問題，美團當(dāng)初之所以能夠大踏步的前行，在于其借助團購，從三、四線城市迅速突圍百團大戰(zhàn)，并形成了一定的競爭壁壘。
從根本意義上去說，團購很難形成一種閉環(huán)的商業(yè)模式。
團購發(fā)展之初，所造就的概念是商戶將市場投放的費用節(jié)省到產(chǎn)品中，以產(chǎn)品讓利的形式起到廣告的作用，同時還可以盡可能多的觸達(dá)用戶，使得用戶加強體驗，從而在不展開團購時進行二次購買。
漸漸的，商戶們開始明白團購的真實意義，用戶基本不會在沒有團購的情況下發(fā)生二次購買，而美團借助團購獲得了一定的流量、用戶之后也開始明白了這個道理，開始向大O2O概念演變。
從電影到酒店再到外賣，美團開始將戰(zhàn)線逐漸拉長，而團購作為美團的大本營所在，一個利潤單元，為其它單元輸送炮彈，此時團購的大本營也受到了為數(shù)不多的幾家的沖擊。
在美團銷售額的目標(biāo)刺激下，團購是最容易實現(xiàn)目標(biāo)的方式之一，由此美團在團購上又開始了這種方式。
而沖量所帶來的高壓下的考核，對于一線的銷售人員的直觀營銷便是盲目的擴大團購量，極力促成商家開啟團購。
對于這些銷售來說，完成當(dāng)前的考核指標(biāo)，拿到該拿到的提成是第一考慮的要素。現(xiàn)在美團的大多數(shù)一線銷售正是抱著這樣的想法，在持續(xù)的傷害商家。
而對于美團而言，銷售額是近幾年所唯一要注重的指標(biāo)，由此商家的死活更是不再他們的考慮之內(nèi)。
上團購類似吸毒品
你找美團，上了團購，然后開始推銷，然后你會發(fā)現(xiàn)，你根本再也撤不下來了。
首先，別人隨時可以調(diào)整傭金比例，前期都是用極低的價格誘惑你開通，后期就是霸王式做法，其他的都不準(zhǔn)上，給他的價格必須最低，還要求動不動做立減活動。
什么？你想不做了？可以呀，你還有貨款壓著呢。這條路不行。
其次就是別人調(diào)整傭金，你也得干看著。好不容易，費勁千辛萬苦，你退出來了。你會發(fā)現(xiàn)，你自己的生意一落千丈。
沒有的美團的推廣，客戶全部被導(dǎo)流走了。
團購來的客戶最不忠誠
我們再來分析美團的客戶。
美團可不可以用？可以。但是你得有度。
在我個人認(rèn)為，美團的客戶是最不忠誠一群客戶。
他們只是為便宜而生，這沒有錯，我也想更便宜。
所以這就注定了客戶源的不忠誠。顧客是沒有錯的。只是我們的模式錯了。
曾經(jīng)我負(fù)責(zé)整改一家酒店，生意特別不好，瀕臨倒閉。我去看了，美團惹的禍。
50多個雅間，大廳還可以30桌，一個月營業(yè)額就50萬左右。
怎么被美團玩死的呢。很簡單。最開始生意很好的。
然后美團來了，說我們推出套餐吧。然后推出了一批398,498,598套餐。
客人并不買賬，因為到店后其實自己點菜差不多。
然后美團要求，你必須做更低的套餐，更實惠，還有立減，滿減活動。
后來大家都知道了，火了沒？火了。
然后是美團客戶把酒店原本的客戶全部攆出去了，然后消費都是198,298套餐。
每天爆滿，全部清一色美團。一家大型酒店淪為了美團的加工廠。
我去了整改很簡單，堅決下198,298套餐，然后美團限制消費，每天就10桌，賣完沒了。
然后慢慢的把美團比例下降。然后調(diào)整菜品，調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)，調(diào)整出品，建立自己的會員體系，建立自己的營銷體系。
3個月，營業(yè)額已經(jīng)拉到了100萬。
這是一次與美團的博弈。現(xiàn)在依然有美團。美團還找我們，說我們合作不行。我說隨便。反正我不依靠你們。
做美團一定要把握度
美團在餐廳開業(yè)初期，其實還是可以用用的，但是，自己得把握度。見好就收，控制比例。畢竟美團用戶基礎(chǔ)還是很大的。
我們要做好的就是：做好自己的內(nèi)功，做好菜品，做自己的會員體系，掌握入口，掌握客源。優(yōu)惠現(xiàn)在對于餐飲來說太司空見慣，我們要做的是品質(zhì)不打折，價格也不打折。
很多餐飲企業(yè)一提起做活動，就是優(yōu)惠。其實這真的是本末倒置的做法。
真正的消費者，你做好了你的品質(zhì)，別人覺得物超所值，為什么不買單？
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中國飲品快報來源|職業(yè)餐飲網(wǎng)編輯|小W 版式|小N
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