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一位經(jīng)銷商朋友說，自己四十多歲了，曾經(jīng)有過輝煌歲月，過了幾年好日子，現(xiàn)在競爭激烈不說，廠家也有拋開他們的趨勢，往后的路到底怎么走。
這似乎還是個未解之謎。
一經(jīng)銷商群體：老邁的一代奶茶人
15年前，是奶茶經(jīng)銷商崛起的風(fēng)口期。往前數(shù)，20年前更是黃金期。那時無論是做連鎖品牌還是做生產(chǎn)廠家還是做經(jīng)銷商，誰做誰賺錢，風(fēng)太大，豬狗牛羊貓全部都能飛起來。
放眼全國，當(dāng)下各地做的規(guī)模靠前的經(jīng)銷商，起始于10-15年前的最為集中。20年前最早的一批賺過錢后很多都改行了，倒騰房子開夜總會的，違法不違法干什么的都有。2000-2005年的這一批經(jīng)銷商是堅守最好的一代奶茶人，也是目前中國大陸最成功的一批中間商。
這批人多出生在70年代，且以75年之前為主，現(xiàn)在普遍超過40歲，往上走也有超50歲的。與當(dāng)下飲品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的兩端——連鎖品牌和廠家相比，經(jīng)銷商群體多少顯得要老邁一些。如今連鎖系統(tǒng)80后當(dāng)?shù)?，廠家老板80后也在逐漸增多，經(jīng)銷商的思維方式和話語體系及至商業(yè)模式都與這兩端有些不接壤了。
這一代經(jīng)銷商多數(shù)沒有什么背景，都是窮孩子出身，能吃苦，為人厚道，上十年慢慢地經(jīng)營出了龐雜的人際關(guān)系，這也是這批經(jīng)銷商當(dāng)下生存之根基。但時代變了，全國來說，這兩年發(fā)展迅速經(jīng)銷商恰恰是一些80年前后的人，比如歐美佳老板、漫水謠老板、香記咖啡老板、廣禧的老板……
二時代像一場火災(zāi) 燒到屁股了
奶茶行業(yè)有個黃金十年之說，一般是指從2002年至2012年，這期間奶茶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的三個環(huán)節(jié)：廠家、經(jīng)銷商、連鎖系統(tǒng)都過得醉生夢死。此時也是廠家和經(jīng)銷商的甜蜜期，兩看相不厭。
近三年卻風(fēng)云突變，根源在于終端消費升級且消費動力不足，連鎖系統(tǒng)無論是發(fā)展加盟客戶還是店面營業(yè)額都出現(xiàn)問題，開始想辦法盤活既有資產(chǎn)——龐大的加盟客戶，于是以前任由經(jīng)銷商挖墻腳的行為不再忍讓，大小連鎖系統(tǒng)都開始定制化生產(chǎn)，終端爭奪中經(jīng)銷商開始感覺吃力。
隨之出現(xiàn)的現(xiàn)象是，廠家們開始一竿子插到底，直接派業(yè)務(wù)員到連鎖系統(tǒng)客制化生產(chǎn)，紛紛叫嚷著向工業(yè)4.0進(jìn)軍，以前背著經(jīng)銷商偷偷摸摸的行為現(xiàn)在已經(jīng)光明正大了，還反過來安慰經(jīng)銷商：你的活不夠好，他們點我了，沒辦法；當(dāng)80后連鎖老板要求貼牌并拿出強(qiáng)大的議價能力時，經(jīng)銷商掰著手指頭算了好幾遍，只能選擇去TM的。
經(jīng)銷商的成功有很強(qiáng)的時代背景，但時代變了。淘寶剝開了原料價格的外衣，一絲不掛，各類物流公司騎著三輪車跑遍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些都侵蝕著經(jīng)銷商的生存之地。但，壞消息還沒結(jié)束，人力資源成本上升、房租上升、管理成本上升……低于15個點的毛利根本不賺錢，但15個點的毛利又這么困難。
有個經(jīng)銷商形容說，時代像一場火災(zāi)，都燒到屁股了。
三都在轉(zhuǎn)型 其實大家都在折騰
做貿(mào)易商，似乎是一個一眼看到頭的行當(dāng)了。于是乎，全國經(jīng)銷商都在喊轉(zhuǎn)型。目前來看，全國奶茶行業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路大體上存在三條，第一條是往上走，開工廠。第二條是往下走，做連鎖。第三種是轉(zhuǎn)換經(jīng)營品種，主攻咖啡。
開工廠的路不好走，核心原料早就有大批工廠生產(chǎn)了，這些工廠本身都吃不飽，掙得頭破血流，哪有經(jīng)銷商的飯吃？于是自己只能生產(chǎn)一些邊角余料，賣不上量，自己系統(tǒng)是主要的消化渠道，到其他省市也是靠個人關(guān)系找經(jīng)銷商幫忙代銷，利潤不夠飛機(jī)票錢。做連鎖品牌的，除了最早的杭州博多做成了目前的規(guī)模外，其他各地經(jīng)銷商好像也沒有哪個做的很成功，開個幾家店要死不活的，還怕客戶抱怨給他們搶市場。
經(jīng)銷商的基因是賣貨，上述兩條路都與基因不符。所以走第三條路主攻咖啡的，因為還是賣貨，倒是有一些做得風(fēng)生水起，漸成氣候。
順便說一句，根據(jù)快報多地考察來看，恰恰是這批奶茶原料經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做咖啡的，是最有可能把中國咖啡市場做起來的，因為他們都在盡力想把咖啡大眾化，把消費者從高富帥換成窮D絲。那些動不動講文化、聞味道、說品味的高端咖啡師早把中國咖啡市場帶到野棉花地里去了。高傲的咖啡師不低頭，中國咖啡市場難得有未來。
但做咖啡就是一條正確的轉(zhuǎn)型之路嗎？這要因人而異，因地區(qū)而異，簡單東施效顰就難免出現(xiàn)邯鄲學(xué)步的結(jié)果。
也有一些實在轉(zhuǎn)不動的就把公司轉(zhuǎn)給了兒子，這也權(quán)當(dāng)是一種轉(zhuǎn)型方式吧。更多的是轉(zhuǎn)糊涂了，弄個似是而非的口號叫“飲品綜合服務(wù)商”，宣稱做從產(chǎn)品供應(yīng)到開店指導(dǎo)一整套方案輸出的綜合服務(wù)商——做產(chǎn)品研發(fā)我們信，做運營管理的輸出，恐怕你自己都不信。
但是自己不相信，也得讓客戶相信。怎么辦？租一個豪華的辦公場地，咖啡機(jī)一放，音樂加燈光都整上，研發(fā)人員一律換上英文名字，“時尚飲品體驗館”（隨便說的名字，求佛祖保佑千萬莫和某個經(jīng)銷商取得名字一樣?。┚驼Q生了——要的就是氣勢，要的是氣質(zhì)。
大家都在折騰，為的不過是找一條屬于中間商的活法而已。知難而上，咱們經(jīng)銷商有力量！
