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為了讓顧客頻頻到店消費，用各種招兒吸引會員的咖啡館不少，漫咖啡的方法不新奇，效果卻出乎意料。
因為它一不小心玩弄了人的心理——
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由在漫咖啡點單說起——
假設(shè)有一天，你約了朋友喝咖啡。點單付賬之后，咖啡師遞給你一張積點卡，說每買一杯咖啡就能集一枚印章。攢齊十枚印章之后，就可以免費換一杯。
你接過卡片，發(fā)現(xiàn)她已經(jīng)在上面給你蓋了兩個章——你已經(jīng)朝著那杯免費咖啡進發(fā)了。
▲尤其第一次得到較多的印章，心理感覺離免費的那杯更近了
你取得的進展可以用兩種方式描述：你已經(jīng)走完了20%的路，或者你還有80%的路要走。哪個說法更能激勵你完成任務(wù)？
說服科學(xué)專家古敏中（Minjung Koo）和艾萊特?菲什巴克（Ayelet Fishback）認為，要是把注意力的重點變一變，人們完成任務(wù)的干勁兒就會變得更強。
他們假設(shè)，在任務(wù)剛開始的時候，與其把關(guān)注重點放在尚未完成的、比例較大的部分，不如把重點放在已經(jīng)完成的、比例較小的部分，因為這樣做會讓人勁頭兒更足。
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猜想：集中注意在較小的部分，更有干勁？
為了測試這個猜想，古敏中和菲什巴克設(shè)計了一系列精彩的實驗，其中一個選在了一家人氣很旺的壽司店。
在4個月的時間里，900名該店的?？蛥⑴c了一個忠誠客戶獎勵計劃：午餐期間來店消費十次，就可獲贈一次免費午餐。
“進度累積組”：一半顧客拿到的是空白卡片，他們獲知，每吃一次午飯，就可以加蓋一枚壽司形狀的印花。由于每次消費蓋一個章，顧客的注意力就被引導(dǎo)到了累積的進展上。
“剩余任務(wù)組”：另一半顧客拿到的卡片上，10個壽司形狀的印花已經(jīng)蓋好了。每來店吃一次午餐，店員就用打孔機打掉一個印章。因此，這批顧客關(guān)注的是距離那頓免費午餐還剩余多少沒完成。
▲設(shè)置對照組
說到此時，我們需要強調(diào)一個事實：請一群朋友或同事們來吃飯的顧客可以得到多枚印花（或是在卡上多打幾個孔），這意味著他們?nèi)〉昧孙@著的進展。
分析結(jié)果之后，研究人員發(fā)現(xiàn)：如果顧客最初取得的進展較小，即獨自吃飯或請客人數(shù)很少，那么“進度累積組”的人更有可能再次回到餐館消費。
如果顧客最初取得的進展很大，那么情況就反過來了，“剩余任務(wù)組”的顧客更愿意回來。
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“小數(shù)字”神奇在何處？
這是因為，在這兩種情況下，當顧客的注意力焦點被引導(dǎo)到較小的數(shù)字上時，完成目標的積極性更高——
無論這個較小的數(shù)字指的是已經(jīng)取得的進展（通往免費午餐的路，你已經(jīng)走完了30%），還是剩下的任務(wù)（你還有30%的路要走）。
▲就像爬樓梯，剛開始想的是已經(jīng)完成幾階了，到最后眼里只有還剩的幾階，達到激勵的作用
其中一個原因是，在執(zhí)行任務(wù)的早期，盯著小數(shù)字能夠喚起人們盡可能高效做事的欲望。
從完成了20%進步到40%，這相當于進展翻了倍，行動看起來非常高效。相比之下，如果進度從60%增加到80%，同樣都是20%的增量，但感覺上不過是已完成任務(wù)的四分之一。
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激勵的秘訣：關(guān)注“小數(shù)字”
因此，當管理者想要激勵員工積極實現(xiàn)銷售或績效目標的時候，應(yīng)該針對大家已經(jīng)取得的成績給出反饋，借此來保持最初的沖勁兒。
比如，“新季度剛開始一周，大家就已經(jīng)完成了季度目標的15%”，而不是“咱們頭一個星期干得不錯，現(xiàn)在還有85%的任務(wù)有待完成?！?br />常常坐飛機的旅客收到的通知單上，應(yīng)當標出顧客已經(jīng)積攢了多少歷程，一旦里程數(shù)過半之后，通知單上就應(yīng)該強調(diào)還差多少里程就可以享受升艙服務(wù)。
▲突然悟到大佬的智慧，可不就是從小數(shù)字上獲得成就感和激勵嘛
咖啡師應(yīng)當在給顧客蓋章時告訴客戶，他們已經(jīng)積攢了幾個印花，或是還差幾個印花就可以兌換免費飲品了。
“你離完成目標只有20%了”會比“你已經(jīng)完成了80%”更能受到鼓舞。
“小數(shù)字假說”建議我們，無論顧客處于路程的哪個階段，反饋的重點應(yīng)該始終放在較小的數(shù)字上——無論這個數(shù)字指的是已經(jīng)取得的進展，還是有待完成的任務(wù)。
— End —
統(tǒng)籌：咖sir | 編輯：政雨商務(wù)合作&內(nèi)容轉(zhuǎn)載 | 微信：yantairan文章摘編自羅輯思維版《細節(jié)：如何輕松影響他人》
