傳統(tǒng)的Excel數(shù)據(jù)表單只能支持一定量的數(shù)據(jù)，當(dāng)企業(yè)有大量的數(shù)據(jù)處理需求，需要更強(qiáng)大、更智能、更高效的數(shù)據(jù)處理工具，來(lái)代替excel處理海量的企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)，這就是數(shù)據(jù)BI扮演的角色。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，BI是Excel數(shù)據(jù)表單的升級(jí)，是一套完整的數(shù)據(jù)分析處理和解決方案，用來(lái)將企業(yè)中現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的整合，快速準(zhǔn)確的提供報(bào)表并提出決策依據(jù)，用數(shù)據(jù)支撐減少?zèng)Q策的不確定性，幫助企業(yè)形成“分析-行動(dòng)-反饋”的正循環(huán)。如何系統(tǒng)的了解數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，很簡(jiǎn)單：三個(gè)問(wèn)題、二件事、一個(gè)工具即可解決，一起了解吧。本文為伊利專業(yè)乳品2022四方問(wèn)道烘焙論壇論點(diǎn)歸納總結(jié)內(nèi)容由資深銀豹事業(yè)部總監(jiān)雷茜蒙提供1三個(gè)問(wèn)題1 / 什么是數(shù)字化簡(jiǎn)單來(lái)講就是把物理世界映射或遷移到數(shù)字世界，我們看到的天貓、淘寶的購(gòu)買數(shù)據(jù)、用戶反饋，甚至打車，路過(guò)的紅綠燈、所用時(shí)長(zhǎng)、堵車預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)，其后都是有一套嚴(yán)格的數(shù)據(jù)在支撐的。
2 / 如何達(dá)到數(shù)字化數(shù)字化進(jìn)程迄今為止經(jīng)歷了3次大的延伸和演變，從基礎(chǔ)的信息化到數(shù)字化再到智能化。信息化是指業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)流程化以及流程信息化；數(shù)字化是指全領(lǐng)域、全過(guò)程、全方位的集成化、透明化和實(shí)時(shí)化；而演變到現(xiàn)在的智能化，則集可預(yù)測(cè)、可配置、自動(dòng)化、自適應(yīng)為一體，也是我們常說(shuō)的AI智能。
圖片來(lái)源：pixabay數(shù)字化衍生到現(xiàn)如今，通過(guò)數(shù)據(jù)已經(jīng)可以參透消費(fèi)者的喜好、習(xí)慣以及行為，是一套完整的智能化流程。3 / 為什么要數(shù)字化我們的衣食住行都離不開手機(jī)等的智能產(chǎn)品，其中的個(gè)人行為喜好，以及購(gòu)買力都有一個(gè)數(shù)字化作支撐，個(gè)人如此，企業(yè)想要發(fā)展壯大更是要注意。在數(shù)字化面前，不分大小企業(yè)，只有主動(dòng)擁抱數(shù)字化和最后不得不數(shù)字化的區(qū)分。
圖片來(lái)源：pixabay馬云創(chuàng)建了支付寶，一開始很多人持反對(duì)意見(jiàn)，門店堅(jiān)決只收現(xiàn)金，后來(lái)呢，年輕人出門現(xiàn)金都不往身上揣，想要買東西怎么辦呢，到可以手機(jī)支付的地方購(gòu)買，這些不愿意推陳出新的門店，要么被迫使用線上支付，要么退市。2二件事做產(chǎn)品和賣出去是做好一個(gè)品牌重要的兩件事。如今的產(chǎn)品已經(jīng)不再是供不應(yīng)求的狀態(tài)，做產(chǎn)品也不再局限于“只做產(chǎn)品”，生產(chǎn)能力、產(chǎn)品更新迭代、供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品質(zhì)量管控，都只是做產(chǎn)品的冰山一角。賣出去更不是80年代的小商店，等著客戶上門的那一套，品牌的傳播能力、品牌信任感和親密度、如何低成本獲客、怎樣提升復(fù)購(gòu)率，客單價(jià)，都是賣出去所要考慮的問(wèn)題。
圖片來(lái)源：pixabay歸根結(jié)底都是在跟數(shù)字化打交道，跟推陳出新打交道，跟時(shí)代打交道，不愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)就要被動(dòng)退圈，加速時(shí)代的到來(lái)，人人都要居安思危。3一個(gè)工具沒(méi)有那么邪乎，就是數(shù)據(jù)BI。也是我們之前提到的一套完整的數(shù)據(jù)分析處理和解決方案，用來(lái)將企業(yè)中現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的整合，快速準(zhǔn)確的提供報(bào)表并提出決策依據(jù)，用數(shù)據(jù)支撐減少?zèng)Q策的不確定性，幫助企業(yè)形成“分析-行動(dòng)-反饋”的正循環(huán)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，BI是Excel數(shù)據(jù)表單的升級(jí)，通過(guò)分析數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、用數(shù)據(jù)支撐決策，讓你的數(shù)據(jù)分析報(bào)表成為門店運(yùn)營(yíng)賦能的關(guān)鍵一環(huán)。
圖片來(lái)源：pixabay在傳統(tǒng)的Excel電子表格基礎(chǔ)上，BI加入了實(shí)時(shí)性、分析處理大量數(shù)據(jù)以及對(duì)用戶進(jìn)行角色管理及訪問(wèn)權(quán)限的設(shè)定，強(qiáng)交互性且可自定義。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義
1 / 時(shí)代需求：傳統(tǒng)服務(wù)模式轉(zhuǎn)變成人機(jī)交互、O2O比例上升、優(yōu)惠券發(fā)票的電子化2 / 降本增效：報(bào)表自動(dòng)化，避免數(shù)據(jù)孤島、擴(kuò)大營(yíng)銷圈，降低獲取成本3 / 戰(zhàn)略支持：以數(shù)據(jù)支持決策(產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，會(huì)員規(guī)模增長(zhǎng)，銷售預(yù)測(cè))、以第一指標(biāo)為首，充分考慮指標(biāo)關(guān)聯(lián)性4 / 精細(xì)化管理：減少各個(gè)環(huán)節(jié)浪費(fèi)，提升盈利水平、減少信息傳遞時(shí)間，提升資源調(diào)動(dòng)水平、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)(開店選址，智能供應(yīng)鏈，新品分析，渠道分析，推薦系統(tǒng))
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為什么要數(shù)字化
1 / 人力匯總數(shù)據(jù)，耗時(shí)長(zhǎng)且易出錯(cuò)，數(shù)字化后：埋點(diǎn)采集各端數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)建模分析，自動(dòng)生成多種可視化報(bào)表。2 / 不懂專業(yè)門店數(shù)據(jù)分析，開發(fā)、獲取數(shù)據(jù)成本高，數(shù)字化后：資深行業(yè)顧問(wèn)抓取對(duì)口數(shù)據(jù)，形成專業(yè)報(bào)表，實(shí)現(xiàn)降本增效。3 / 不了解客戶喜好，營(yíng)銷活動(dòng)受挫卻不知如何優(yōu)化，數(shù)字化后：通過(guò)數(shù)據(jù)反饋發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)趨勢(shì)，以數(shù)據(jù)支持營(yíng)銷決策，更可提供個(gè)性化服務(wù)。4 / 調(diào)用數(shù)據(jù)需長(zhǎng)時(shí)間等待，無(wú)法即刻查看所需數(shù)據(jù)？數(shù)字化后：解放人力，減少信息傳遞時(shí)間，提升資源調(diào)動(dòng)水平。
圖片來(lái)源：pixabay4總結(jié)：4個(gè)方向多個(gè)問(wèn)題詳細(xì)分析一 . 運(yùn)營(yíng)篇：?jiǎn)栴}一：如何提高銷售額？分析：如何提高品牌的總銷售額？拆解“銷售額=客單數(shù)×客單價(jià)”。解決：多促銷優(yōu)惠可以帶動(dòng)客單數(shù)增長(zhǎng)，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致客單價(jià)下降；通過(guò)拓展更多銷售渠道、提升低頻率時(shí)段訂單、找到更優(yōu)選址的方式進(jìn)一步提升客單數(shù)，最終驗(yàn)證是否能達(dá)成銷售額提升的目標(biāo)。
問(wèn)題二：運(yùn)營(yíng)可能存在的問(wèn)題?分析：部分門店銷售額遠(yuǎn)低于門店平均水平？解決：快速定位異常問(wèn)題，分析是由天氣、疫情等客觀原因，還是門店運(yùn)營(yíng)水平問(wèn)題導(dǎo)致，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，并借鑒單店銷售額TOP門店的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。
問(wèn)題三：哪些是你的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)?分析：早上和深夜這兩個(gè)時(shí)段訂單占比低。解決：可針對(duì)早上和深夜這兩個(gè)時(shí)段推出多樣化早餐、夜宵產(chǎn)品。
問(wèn)題四：哪些是你的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)?分析：基本依靠線下pos為主，易受疫情、天氣、地段等影響。解決：可拓展外賣等更多渠道作為品牌增長(zhǎng)點(diǎn)。
二 . 會(huì)員篇：?jiǎn)栴}一：會(huì)員增長(zhǎng)如何？分析：對(duì)比其他商戶、會(huì)員增長(zhǎng)緩慢，但1月會(huì)員增長(zhǎng)較快。解決：可針對(duì)新增長(zhǎng)會(huì)員進(jìn)行定向營(yíng)銷。
問(wèn)題二：會(huì)員質(zhì)量如何？分析：會(huì)員月活12.8%，年活40.7%，消費(fèi)會(huì)員中月復(fù)購(gòu)率42%，會(huì)員銷售占比60.6%，會(huì)員整體客單價(jià)高于非會(huì)員群體。解決：整體會(huì)員質(zhì)量較高，已有的會(huì)員營(yíng)銷策略是有效的。
問(wèn)題三：哪些會(huì)員對(duì)我最有價(jià)值?（1）分析：58%的會(huì)員沒(méi)有消費(fèi)過(guò)，沉睡會(huì)員占比9%。解決：針對(duì)沒(méi)有消費(fèi)過(guò)的會(huì)員，通過(guò)過(guò)新人禮的方式轉(zhuǎn)化；為了防止會(huì)員流失，可策劃喚醒活動(dòng)。
問(wèn)題四：哪些會(huì)員對(duì)我最有價(jià)值?（2）分析：可根據(jù)會(huì)員的價(jià)值對(duì)會(huì)員分為：重要發(fā)展客戶、一般發(fā)展客戶、一般挽留客戶等群體。解決：針對(duì)不同用戶群制定不同策略，完成人群轉(zhuǎn)化。重要發(fā)展客戶：距上次消費(fèi)時(shí)間間隔太久，可深化忠誠(chéng)度，真正服務(wù)好用戶，讓顧客習(xí)慣并享有長(zhǎng)期老客權(quán)力；一般發(fā)展客戶：提高頻次，交叉推薦提高消費(fèi)金額，將流量轉(zhuǎn)化變現(xiàn)；一般挽留客戶：客戶留存，制造好感。
問(wèn)題五：哪些會(huì)員對(duì)我最有價(jià)值？（3）分析：根據(jù)會(huì)員生命周期管理，將用戶分為潛客、首購(gòu)、復(fù)購(gòu)、沉睡、流失等群體。解決：針對(duì)不同類別用戶制定不同營(yíng)銷策略。潛客：通過(guò)發(fā)送短信提示、贈(zèng)送注冊(cè)禮包等方式，刺激消費(fèi)，轉(zhuǎn)為首購(gòu)用戶；首購(gòu)：618、雙十一等大促可能帶來(lái)大批首購(gòu)用戶，可以向其推送復(fù)購(gòu)折扣、VIP 會(huì)員卡優(yōu)惠券等，讓首購(gòu)用戶轉(zhuǎn)為復(fù)購(gòu)用戶；復(fù)購(gòu)：定期維護(hù)，培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣，深化用戶的忠誠(chéng)度；沉睡：通過(guò)分析用戶購(gòu)買渠道，了解用戶喚醒途徑；流失：每月流失會(huì)員變化趨勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)策略和數(shù)據(jù)反饋，判斷會(huì)員召回策略是否成功。
問(wèn)題六：如何提高會(huì)員銷售額?分析：如何提升會(huì)員的基數(shù)和消費(fèi)頻次？解決：通過(guò)擴(kuò)店、引流、異業(yè)合作等方式提升會(huì)員增長(zhǎng)；會(huì)員畫像記住每個(gè)會(huì)員的喜好；適當(dāng)?shù)恼劭酆蜖I(yíng)銷吸引更多會(huì)員。
三 . 商業(yè)篇：?jiǎn)栴}一：哪些商品支撐了我的營(yíng)業(yè)額?分析：今年1-2月份共有268個(gè)SKU在售賣，其中65個(gè)SKU(占總SKU 24.2%)貢獻(xiàn)80%銷售額。解決：優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，打造更多熱門商品。
問(wèn)題二：新品受到哪些因素影響?分析：通過(guò)數(shù)據(jù)獲取不同城市、商圈、售賣方式、新老顧客對(duì)新品的喜好。解決：適當(dāng)推出新品可以提升顧客到店頻次根據(jù)不同人群對(duì)新品的喜好，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。
四 . 營(yíng)銷篇：?jiǎn)栴}一：你的營(yíng)銷活動(dòng)真的有效嗎?分析：營(yíng)銷方案A/B測(cè)試，哪個(gè)營(yíng)銷效果更好？解決：通過(guò)核銷比率和連帶商品占比等數(shù)據(jù)對(duì)比，篩選出更優(yōu)的營(yíng)銷活動(dòng)，后續(xù)可保留該活動(dòng)。
問(wèn)題二：什么樣的折扣效果更好?分析：套餐折扣、直接打折、滿額返現(xiàn)，多種折扣方案如何取舍？解決：套餐折扣不論是客單價(jià)還是利潤(rùn)均有較好表現(xiàn)，直接打折與滿額返現(xiàn)取得的利潤(rùn)收益不高，甚至出現(xiàn)負(fù)利潤(rùn)，可根據(jù)具體情況調(diào)整相關(guān)營(yíng)銷策略。
2022伊利專業(yè)乳品四方問(wèn)道烘焙論壇年度計(jì)劃
2022伊利專業(yè)乳品四方問(wèn)道烘焙論壇是由全球烘焙指南策劃主辦，伊利專業(yè)乳品冠名支持的年度論壇項(xiàng)目。在2022～2023年度，四方問(wèn)道論壇選取7個(gè)主題，在之后的每個(gè)月以線上直播形式與大家見(jiàn)面。我們匯聚各領(lǐng)域行業(yè)專家、企業(yè)家、教育者與屏幕前的烘焙人開展超強(qiáng)頭腦風(fēng)暴?
2022伊利專業(yè)乳品四方問(wèn)道烘焙論壇兼顧論點(diǎn)宣講與觀點(diǎn)沙龍兩部分，邀請(qǐng)從業(yè)者分享觀點(diǎn)、展開辯論，以碰撞引發(fā)思考，帶來(lái)多角度的見(jiàn)解與看法。認(rèn)識(shí)行業(yè)從接納不同開始。2022伊利專業(yè)乳品四方問(wèn)道烘焙論壇以客觀為前提，真實(shí)為要素，希望為你展示更加立體的烘焙世界。
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傳統(tǒng)的Excel數(shù)據(jù)表單只能支持一定量的數(shù)據(jù)，當(dāng)企業(yè)有大量的數(shù)據(jù)處理需求，需要更強(qiáng)大、更智能、更高效的數(shù)據(jù)處理工具，來(lái)代替excel處理海量的企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)，這就是數(shù)據(jù)BI扮演的角色。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，BI是Excel數(shù)據(jù)表單的升級(jí)，是一套完整的數(shù)據(jù)分析處理和解決方案，用來(lái)將企業(yè)中現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的整合，快速準(zhǔn)確的提供報(bào)表并提出決策依據(jù)，用數(shù)據(jù)支撐減少?zèng)Q策的不確定性，幫助企業(yè)形成“分析-行動(dòng)-反饋”的正循環(huán)。如何系統(tǒng)的了解數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，很簡(jiǎn)單：三個(gè)問(wèn)題、二件事、一個(gè)工具即可解決，一起了解吧。本文為伊利專業(yè)乳品2022四方問(wèn)道烘焙論壇論點(diǎn)歸納總結(jié)內(nèi)容由資深銀豹事業(yè)部總監(jiān)雷茜蒙提供1三個(gè)問(wèn)題1 / 什么是數(shù)字化簡(jiǎn)單來(lái)講就是把物理世界映射或遷移到數(shù)字世界，我們看到的天貓、淘寶的購(gòu)買數(shù)據(jù)、用戶反饋，甚至打車，路過(guò)的紅綠燈、所用時(shí)長(zhǎng)、堵車預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)，其后都是有一套嚴(yán)格的數(shù)據(jù)在支撐的。
2 / 如何達(dá)到數(shù)字化數(shù)字化進(jìn)程迄今為止經(jīng)歷了3次大的延伸和演變，從基礎(chǔ)的信息化到數(shù)字化再到智能化。信息化是指業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)流程化以及流程信息化；數(shù)字化是指全領(lǐng)域、全過(guò)程、全方位的集成化、透明化和實(shí)時(shí)化；而演變到現(xiàn)在的智能化，則集可預(yù)測(cè)、可配置、自動(dòng)化、自適應(yīng)為一體，也是我們常說(shuō)的AI智能。
圖片來(lái)源：pixabay數(shù)字化衍生到現(xiàn)如今，通過(guò)數(shù)據(jù)已經(jīng)可以參透消費(fèi)者的喜好、習(xí)慣以及行為，是一套完整的智能化流程。3 / 為什么要數(shù)字化我們的衣食住行都離不開手機(jī)等的智能產(chǎn)品，其中的個(gè)人行為喜好，以及購(gòu)買力都有一個(gè)數(shù)字化作支撐，個(gè)人如此，企業(yè)想要發(fā)展壯大更是要注意。在數(shù)字化面前，不分大小企業(yè)，只有主動(dòng)擁抱數(shù)字化和最后不得不數(shù)字化的區(qū)分。
圖片來(lái)源：pixabay馬云創(chuàng)建了支付寶，一開始很多人持反對(duì)意見(jiàn)，門店堅(jiān)決只收現(xiàn)金，后來(lái)呢，年輕人出門現(xiàn)金都不往身上揣，想要買東西怎么辦呢，到可以手機(jī)支付的地方購(gòu)買，這些不愿意推陳出新的門店，要么被迫使用線上支付，要么退市。2二件事做產(chǎn)品和賣出去是做好一個(gè)品牌重要的兩件事。如今的產(chǎn)品已經(jīng)不再是供不應(yīng)求的狀態(tài)，做產(chǎn)品也不再局限于“只做產(chǎn)品”，生產(chǎn)能力、產(chǎn)品更新迭代、供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品質(zhì)量管控，都只是做產(chǎn)品的冰山一角。賣出去更不是80年代的小商店，等著客戶上門的那一套，品牌的傳播能力、品牌信任感和親密度、如何低成本獲客、怎樣提升復(fù)購(gòu)率，客單價(jià)，都是賣出去所要考慮的問(wèn)題。
圖片來(lái)源：pixabay歸根結(jié)底都是在跟數(shù)字化打交道，跟推陳出新打交道，跟時(shí)代打交道，不愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)就要被動(dòng)退圈，加速時(shí)代的到來(lái)，人人都要居安思危。3一個(gè)工具沒(méi)有那么邪乎，就是數(shù)據(jù)BI。也是我們之前提到的一套完整的數(shù)據(jù)分析處理和解決方案，用來(lái)將企業(yè)中現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的整合，快速準(zhǔn)確的提供報(bào)表并提出決策依據(jù)，用數(shù)據(jù)支撐減少?zèng)Q策的不確定性，幫助企業(yè)形成“分析-行動(dòng)-反饋”的正循環(huán)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，BI是Excel數(shù)據(jù)表單的升級(jí)，通過(guò)分析數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、用數(shù)據(jù)支撐決策，讓你的數(shù)據(jù)分析報(bào)表成為門店運(yùn)營(yíng)賦能的關(guān)鍵一環(huán)。
圖片來(lái)源：pixabay在傳統(tǒng)的Excel電子表格基礎(chǔ)上，BI加入了實(shí)時(shí)性、分析處理大量數(shù)據(jù)以及對(duì)用戶進(jìn)行角色管理及訪問(wèn)權(quán)限的設(shè)定，強(qiáng)交互性且可自定義。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義1 / 時(shí)代需求：傳統(tǒng)服務(wù)模式轉(zhuǎn)變成人機(jī)交互、O2O比例上升、優(yōu)惠券發(fā)票的電子化2 / 降本增效：報(bào)表自動(dòng)化，避免數(shù)據(jù)孤島、擴(kuò)大營(yíng)銷圈，降低獲取成本3 / 戰(zhàn)略支持：以數(shù)據(jù)支持決策(產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，會(huì)員規(guī)模增長(zhǎng)，銷售預(yù)測(cè))、以第一指標(biāo)為首，充分考慮指標(biāo)關(guān)聯(lián)性4 / 精細(xì)化管理：減少各個(gè)環(huán)節(jié)浪費(fèi)，提升盈利水平、減少信息傳遞時(shí)間，提升資源調(diào)動(dòng)水平、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)(開店選址，智能供應(yīng)鏈，新品分析，渠道分析，推薦系統(tǒng))
圖片來(lái)源：pixabay為什么要數(shù)字化1 / 人力匯總數(shù)據(jù)，耗時(shí)長(zhǎng)且易出錯(cuò)，數(shù)字化后：埋點(diǎn)采集各端數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)建模分析，自動(dòng)生成多種可視化報(bào)表。2 / 不懂專業(yè)門店數(shù)據(jù)分析，開發(fā)、獲取數(shù)據(jù)成本高，數(shù)字化后：資深行業(yè)顧問(wèn)抓取對(duì)口數(shù)據(jù)，形成專業(yè)報(bào)表，實(shí)現(xiàn)降本增效。3 / 不了解客戶喜好，營(yíng)銷活動(dòng)受挫卻不知如何優(yōu)化，數(shù)字化后：通過(guò)數(shù)據(jù)反饋發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)趨勢(shì)，以數(shù)據(jù)支持營(yíng)銷決策，更可提供個(gè)性化服務(wù)。4 / 調(diào)用數(shù)據(jù)需長(zhǎng)時(shí)間等待，無(wú)法即刻查看所需數(shù)據(jù)？數(shù)字化后：解放人力，減少信息傳遞時(shí)間，提升資源調(diào)動(dòng)水平。
圖片來(lái)源：pixabay4總結(jié)：4個(gè)方向多個(gè)問(wèn)題詳細(xì)分析一 . 運(yùn)營(yíng)篇：?jiǎn)栴}一：如何提高銷售額？分析：如何提高品牌的總銷售額？拆解“銷售額=客單數(shù)×客單價(jià)”。解決：多促銷優(yōu)惠可以帶動(dòng)客單數(shù)增長(zhǎng)，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致客單價(jià)下降；通過(guò)拓展更多銷售渠道、提升低頻率時(shí)段訂單、找到更優(yōu)選址的方式進(jìn)一步提升客單數(shù)，最終驗(yàn)證是否能達(dá)成銷售額提升的目標(biāo)。
問(wèn)題二：運(yùn)營(yíng)可能存在的問(wèn)題?分析：部分門店銷售額遠(yuǎn)低于門店平均水平？解決：快速定位異常問(wèn)題，分析是由天氣、疫情等客觀原因，還是門店運(yùn)營(yíng)水平問(wèn)題導(dǎo)致，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，并借鑒單店銷售額TOP門店的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。
問(wèn)題三：哪些是你的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)?分析：早上和深夜這兩個(gè)時(shí)段訂單占比低。解決：可針對(duì)早上和深夜這兩個(gè)時(shí)段推出多樣化早餐、夜宵產(chǎn)品。
問(wèn)題四：哪些是你的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)?分析：基本依靠線下pos為主，易受疫情、天氣、地段等影響。解決：可拓展外賣等更多渠道作為品牌增長(zhǎng)點(diǎn)。
問(wèn)題二：會(huì)員質(zhì)量如何？分析：會(huì)員月活12.8%，年活40.7%，消費(fèi)會(huì)員中月復(fù)購(gòu)率42%，會(huì)員銷售占比60.6%，會(huì)員整體客單價(jià)高于非會(huì)員群體。解決：整體會(huì)員質(zhì)量較高，已有的會(huì)員營(yíng)銷策略是有效的。
問(wèn)題四：哪些會(huì)員對(duì)我最有價(jià)值?（2）分析：可根據(jù)會(huì)員的價(jià)值對(duì)會(huì)員分為：重要發(fā)展客戶、一般發(fā)展客戶、一般挽留客戶等群體。解決：針對(duì)不同用戶群制定不同策略，完成人群轉(zhuǎn)化。重要發(fā)展客戶：距上次消費(fèi)時(shí)間間隔太久，可深化忠誠(chéng)度，真正服務(wù)好用戶，讓顧客習(xí)慣并享有長(zhǎng)期老客權(quán)力；一般發(fā)展客戶：提高頻次，交叉推薦提高消費(fèi)金額，將流量轉(zhuǎn)化變現(xiàn)；一般挽留客戶：客戶留存，制造好感。
問(wèn)題五：哪些會(huì)員對(duì)我最有價(jià)值？（3）分析：根據(jù)會(huì)員生命周期管理，將用戶分為潛客、首購(gòu)、復(fù)購(gòu)、沉睡、流失等群體。解決：針對(duì)不同類別用戶制定不同營(yíng)銷策略。潛客：通過(guò)發(fā)送短信提示、贈(zèng)送注冊(cè)禮包等方式，刺激消費(fèi)，轉(zhuǎn)為首購(gòu)用戶；首購(gòu)：618、雙十一等大促可能帶來(lái)大批首購(gòu)用戶，可以向其推送復(fù)購(gòu)折扣、VIP 會(huì)員卡優(yōu)惠券等，讓首購(gòu)用戶轉(zhuǎn)為復(fù)購(gòu)用戶；復(fù)購(gòu)：定期維護(hù)，培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣，深化用戶的忠誠(chéng)度；沉睡：通過(guò)分析用戶購(gòu)買渠道，了解用戶喚醒途徑；流失：每月流失會(huì)員變化趨勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)策略和數(shù)據(jù)反饋，判斷會(huì)員召回策略是否成功。
問(wèn)題六：如何提高會(huì)員銷售額?分析：如何提升會(huì)員的基數(shù)和消費(fèi)頻次？解決：通過(guò)擴(kuò)店、引流、異業(yè)合作等方式提升會(huì)員增長(zhǎng)；會(huì)員畫像記住每個(gè)會(huì)員的喜好；適當(dāng)?shù)恼劭酆蜖I(yíng)銷吸引更多會(huì)員。
三 . 商業(yè)篇：?jiǎn)栴}一：哪些商品支撐了我的營(yíng)業(yè)額?分析：今年1-2月份共有268個(gè)SKU在售賣，其中65個(gè)SKU(占總SKU 24.2%)貢獻(xiàn)80%銷售額。解決：優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，打造更多熱門商品。
問(wèn)題二：新品受到哪些因素影響?分析：通過(guò)數(shù)據(jù)獲取不同城市、商圈、售賣方式、新老顧客對(duì)新品的喜好。解決：適當(dāng)推出新品可以提升顧客到店頻次根據(jù)不同人群對(duì)新品的喜好，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。
四 . 營(yíng)銷篇：?jiǎn)栴}一：你的營(yíng)銷活動(dòng)真的有效嗎?分析：營(yíng)銷方案A/B測(cè)試，哪個(gè)營(yíng)銷效果更好？解決：通過(guò)核銷比率和連帶商品占比等數(shù)據(jù)對(duì)比，篩選出更優(yōu)的營(yíng)銷活動(dòng)，后續(xù)可保留該活動(dòng)。
問(wèn)題二：什么樣的折扣效果更好?分析：套餐折扣、直接打折、滿額返現(xiàn)，多種折扣方案如何取舍？解決：套餐折扣不論是客單價(jià)還是利潤(rùn)均有較好表現(xiàn)，直接打折與滿額返現(xiàn)取得的利潤(rùn)收益不高，甚至出現(xiàn)負(fù)利潤(rùn)，可根據(jù)具體情況調(diào)整相關(guān)營(yíng)銷策略。
2022伊利專業(yè)乳品四方問(wèn)道烘焙論壇年度計(jì)劃2022伊利專業(yè)乳品四方問(wèn)道烘焙論壇是由全球烘焙指南策劃主辦，伊利專業(yè)乳品冠名支持的年度論壇項(xiàng)目。在2022～2023年度，四方問(wèn)道論壇選取7個(gè)主題，在之后的每個(gè)月以線上直播形式與大家見(jiàn)面。我們匯聚各領(lǐng)域行業(yè)專家、企業(yè)家、教育者與屏幕前的烘焙人開展超強(qiáng)頭腦風(fēng)暴?
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